Was ist eigentlich ein qualifizierter Lead?

Unendlich lange, eingekaufte Kundenlisten abtelefonieren und wenn man Glück hat, beisst der eine oder andere Kunde für einen Termin an. Das bedeutet aber noch nicht, dass dieser Kunde auch tatsächlich ein qualifizierter Lead ist. Dieser Weg der Lead Generierung ist in vielen Unternehmen (leider) noch die gängige Praxis. So macht das Arbeiten im Verkauf definitiv kein Spass. Doch wie können Sie das ändern? Indem Sie qualifizierte Leads generieren. (Deshalb ist es umso wichtiger qualifizierte Leads zu generieren.) Doch was ist überhaupt ein qualifizierter Lead?

Wie wird ein Lead qualifiziert?

Die Qualifizierung eines Leads bedeutet eine Attribution vornehmen zu können, die Ihnen sagt, ob der Lead die Kriterien, welche Sie vorgängig definiert haben, erfüllt und somit für Sie als "hot" eingestuft werden kann. Sprich dass Sie ihn ansprechen und ein Verkaufsgespräch beginnen können. Welche Kriterien der Lead erfüllen muss, hängt von Ihrem Business und Ihren Prozessen ab. Mögliche Qualifikationskriterien sind:

• Hat der Lead einen Need für unseren Service oder Produkt, sprich ist ein Fit vorhanden? Verkaufen Sie nur, damit Sie verkaufen aber der Lead hat keinen Nutzen davon, ist das kein nachhaltiges Business.
• Kann der Lead eine Offerte freigeben, ja oder nein? Denn es bringt Ihnen nichts, wenn Sie einen Buchhalter ansprechen, welcher für die Zahlen verantwortlich ist, Sie aber den Entscheider benötigen.
• Hat der Lead das "Go" für das Projekt von ganz oben erhalten oder ist er im Alleingang unterwegs? Müssen bereits bei Projektbeginn erst noch alle mit an Board geholt werden, wird es schwierig...
• Etc.

Im Video anbei erklären wir Ihnen in unter 40 Sekunden die Definition, was ein Lead im Inbound Marketing überhaupt ist.

Eine kurze Geschichte, wie eine Lead Generierung ablaufen kann

Sie treten in eine Bäckerei und "mmh" es riecht nach frischem Brot, richtig gut. Klassisches Inbound Marketing "es riecht gut". Die Dame an der Theke begrüsst Sie freundlich. Sie kaufen aber nichts, probieren von der Studentenschnitte und gehen weiter. Am nächsten Tag kommen Sie wieder an der Bäckerei vorbei und die gleiche Dame steht an der Theke. Die Dame erkennt Sie und fragt; "Sie waren gestern bereits hier, wie ist denn Ihr Name?". Sie beantworten die Frage mit; "Mein Name ist Max Meyer". Worauf die Dame antwortet; "Herr Meyer, hat Ihnen die Studentenschnitte geschmeckt? Wollen Sie den heutigen Tageshit, die Nidelwähe, probieren? Da ein Stückchen zum kosten." Herr Meyer schmeckte die Nidelwähe, worauf die Dame fragt; "Haben Sie bereits etwas zum Mittagessen? Wollen Sie etwas mitnehmen, ein frisches Sandwich?". Die Dame erhält immer mehr Informationen und kann so den Kunden besser qualifizieren. So entsteht der Weg vom unqualifizierten zum qualifizierten Lead. Im Inbound Marketing funktioniert das meist über automatisierte Prozesse, wie Formular-Einsendungen für E-Books, Whitepaper, etc. oder Newsletter-Registrierungen. Wichtig dabei ist, dass diese gesammelten Informationen vom Kontakt, in einem System abgelegt werden. Starten Sie jetzt und holen Sie sich das kostenlose CRM Tool von HubSpot!

Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren, wenn es um die Lead Generierung geht?

Folgende drei Punkte führen Sie zum Erfolg der qualifizierten Lead Generierung:

1. Einsicht der Notwendigkeit, dass Sie Leads benötigen.

Viele Unternehmen haben kein Konzept zur Lead Generierung. Sie gehen an Messen und generieren Adressen, welches jedoch keine Leads sind, sondern einfach Visitenkarten. Diese Visitenkarten geben Sie dem verantwortlichen Sales, welcher den entsprechenden Kontakt anruft und relativ schnell bemerkt, ob der Kunde ein Potenzial hat oder eben nicht. Dies geschieht alles "händisch" und nicht industriell. Es ist doch viel einfacher für den Sales, wenn bereits bekannt ist, ob der Kunde Budget hat, ein Kaufinteresse oder Need vorhanden ist und die Information über die Unterschriftsberechtigung vorhanden ist. Das sind alles Themen, die ein Lead ausmachen und qualifizieren. 

2. Ziele definieren.

Viele Unternehmen fokussieren sich auf die Tools, wir brauchen ein CRM, ein Marketing Automation System oder irgendeine Technologie. Bevor Sie sich das überlegen, sollten Sie wissen, was überhaupt das Ziel ist? Je nach Ziel benötigen Sie anderes Werkzeug. Es gibt Kunden, die sogar ohne Webseite auskommen. Kunden auf Facebook, welche einen Funnel bauen und so extrem schnell zu Leads kommen. Es gibt aber auch komplexere Dienstleister, die ein grösseres "Werkzeug" benötigen. Das Ziel ist in der Regel in drei Bereiche aufgeteilt - fischen, jagen und ernten. Mit Fischen meinen wir tatsächlich, Leads zu generieren. Mit dem Netz zum Fischen rausgehen. Das Netz einnehmen und die Fische an Bord anhand der Qualität aussortieren. Unter jagen versteht sich beispielsweise ein Key Account oder Wunschkunde. Sie gehen auf die Jagd und wissen ungefähr wo diese sind. Das dritte Ziel ist das Ernten. Sie haben Stammkunden, welche Sie zu einem Up- oder Cross-Sell bringen möchten. Es gibt eigentlich nur diese drei Umsatzquellen und deshalb gibt es auch nur diese drei Ziel Optionen. 

3. Maschine betreiben. 

Um das Ganze zu betreiben, benötigen Sie nur noch eine Marketing- und Sales Maschine, welche passend auf Ihre Bedürfnisse aufgebaut ist. Welches Tool Ihnen diese Maschine liefert, müssen Sie selber, bezogen auf Ihr Business, Ihre Anforderungen und Prozesse, bestimmen.

Jetzt qualifizierte Leads mit Hubspot sammeln

Wenn wir vom Tool Hubspot ausgehen, gibt es 4 Themen, welche für die Lead Bearbeitung eine grosse Rolle spielen.

1. Die Webseite ist der Dreh- und Angelpunkt, das ist der 24x7 Verkäufer. Darüber läuft Content und das ist der Ort, an dem die Leads generiert werden. Die Top 3 Konvertierungsoptionen sind:  den Kontakt anrufen, das ist die klassische und konventionelle Konversation, die industrielle läuft über die Formulare oder einen Chat oder BOT.
2. Alle Attributionen, sei es die Journey oder psychografische- und demografische Informationen, werden im CRM (Customer Relationship Management) dokumentiert.
3. Das Sales Tool, welches Sie bei der weiteren Qualifizierung und Bearbeitung von Leads hin zu einem Kunden unterstützt. (welches Sie für die Erstellung oder Verwaltung von Offerten nutzen.)
4. Das Service Tool, über welches die Pflege der Kunden stattfindet. Dort können Sie Tickets eröffnen, einen FAQ-Bereich zur Verfügung stellen und NPS Surveys durchführen.

Sie sehen, es ist gar nicht so kompliziert, qualifizierte Leads zu generieren. Mit unseren Tipps und Tricks können auch Sie Ihre Lead Generierung von manuell auf industriell umstellen oder, falls Sie bereits auf dem industriellen Weg unterwegs sind, diesen optimieren.

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