Sales Enablement bringt Marketer und Vertrieb zusammen!

Sales Enablement kurz erklärt

Unter Sales Enablement versteht man die fortlaufende Optimierung von Prozessen, Inhalten und operativer Systeme, mit dem Ziel, Vertriebsteams und -mitarbeiter dabei zu unterstützen, mit weniger Aufwand und in kürzerer Zeit Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

Ein Beispiel zu Sales Enablement

Wie bereits erwähnt, das A und O is ein klares Verständnis vom Konzept eines Leads zu haben. Marketing und Vertrieb müssen sich einig sein, welche Kriterien der Lead erfüllen muss, bevor er an den Vertrieb übergeben werden kann. In der Regel geschieht das über ein Service-Level-Agreement (SLA), ein Vertrag zwischen Marketing und Vertrieb. Als Beispiel: ich, Marketing, verpflichte mich in einem Quartal oder pro Woche eine Anzahl Leads an dich, Sales, mit den Kriterien X zu übergeben. Dazu müssen zum Beispiel folgende drei Kriterien erfüllt sein:

1. Kriterium: Der Lead hat das Whitepaper X heruntergeladen.
2. Kriterium: Der Lead war mindestens 4 Mal auf der Webseite.
3. Kriterium: Wir haben den Namen, E-Mail Adresse, etc. des Leads.

So hat Marketing und Vertrieb Klarheit, was ein Lead ist und wann er übergeben wird. Das kann elektronisch oder physisch sein. Somit kann der Vertrieb nicht sagen, dass dieser Lead nicht zu gebrauchen ist, denn Marketing und Vertrieb haben gemeinsam bestimmt, welche Kriterien ein Lead erfüllen muss. 

Und dann ist der andere Teil der Vereinbarung relevant. Nämlich, dass der Vertrieb konsequent die neuen Leads bearbeitet. Wir kennen Fälle, bei denen sich die Vertriebsabteilungen strikt dagegen wehren, Leads von der Marketingabteilung zu übernehmen. Weil sie sagen; "In unserem Markt funktioniert das komplett anders. Wir wissen selbst, welche Leads relevant sind. Ihr von der Broschüren-Abteilung wollt mir sagen welcher Lead relevant ist? Vergesst es." Ja, das gibt es wirklich! Manchmal sieht man das Marketing als Broschüren-Abteilung und den Vertrieb als die, die nur Mittagessen gehen und Spesen generieren. Daher ist das Konzept eines Leads und das einheitliche Verständnis in Marketing und Vertrieb wichtig, so dass es wirklich alle verstehen.

5 Voraussetzungen für die Abstimmung von Marketing und Vertrieb

Mit den Daten, welche das Marketing bereits für den Vertrieb sammelt, kommt der Vertrieb von der Verkäufer Rolle weg und ist eher in einer beratender Rolle. Er kann somit individuell auf Leads eingehen. Es gibt einige Voraussetzungen, die Ihnen helfen können die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu optimieren.

• Einheitliche Definition kaufbereiter Leads

Es ist essenziell, dass Sie den Fortschritt Ihrer Leads auf dem Weg zum Kauf eindeutig bestimmen können. Lead-Nurturing ist mit viel Aufwand verbunden. Daher sollten Sie sich im klaren sein, auf was Sie mit ihrer Kampagne abzielen. Am besten dokumentieren Sie den Fortschritt Ihrer Leads. Beispielsweise mittels einer Matrix, die wie folgt aussehen kann:

Einigen Sie sich intern auf eine einheitliche Definition von kaufbereiten, nicht kaufbereiten, geeigneten und ungeeigneten Leads.

• Einheitliche Definition der Lifecycle Stages der Kontakte

Anhand der Lifecycle Stage sehen Sie, in welcher Phase des Kaufprozesses Ihr Kontakt sich gerade befindet. Diese Stages werden einheitlich im Unternehmen bestimmt. Die Definitionen dieser ist deshalb so wichtig, weil nur so eindeutig ersichtlich ist, welches Team für welche Phasen zuständig ist. Hubspot stellt bereits folgende Lifecycle Stages bereit:

Die Phasen Subscriber, Leads und MQLs liegen in der Verantwortung vom Marketing, die Phasen SQLs, Opportunitiess und Customer wiederum beim Vertrieb.

• Interne Dienstleistungsvereinbarung (SLA)

Ebenso ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb auf ein gemeinsames Unternehmensziel hinarbeiten und sich gegenseitig unterstützen. Zum Beispiel ein gemeinsames Umsatzziel. Das funktioniert am Besten, wenn Sie die Zuständigkeiten und die Verteilung der Rollen, in einem SLA (Service Level Agreement) festhalten. Eine solche Vereinbarung dient zu einer beidseitigen Verpflichtung.

Folgendes Ziel kann zum Beispiel in einem SLA bestimmt werden. Das Marketingteam wird monatlich 400 MQLs and den Vertrieb übergeben, der diese wiederum innerhalb von 24 Stunden, ab dem Zeitpunkt der Übergabe, kontaktieren wird.

Beispielsberechnung:

Bestehende Angaben

Zeitraum: 1 Monat
Umsatzziel: 100'000CHF
∅ Auftragsvolumen: 1'000 CHF
∅ Conversion Rate von Lead zu Opportunity: 50%
∅ Conversion Rate von Opportunity zu Customer: 50%

Berechnung

Umsatzziel : ∅ Auftragsvolumen = Benötigte Anzahl Neukunden
(100'000 CHF : 1'000 CHF = 100 Neukunden pro Monat)

Benötigte Neukunden : Conversion Rate zu Customer = Benötigte Opportunities
(100 Neukunden : 50% = 200 neue Opportunities pro Monat)

Benötigte Opportunitiess : Conversion Rate zu Opportunity = Benötigte Leads
(200 Opportunities : 50% = 400 qualifizierte Leads pro Monat - MQLs)

• Closed-Loop-Reporting

Unter Closed-Loop-Reporting ist die interne Berichtserstattung gemeint. Hiermit können vorhandene Lücken zwischen Marketing und Vertrieb entdeckt und geschlossen werden. Werfen wir einen Blick auf einige vordefinierte HubSpot Berichte.

Die Berichte finden Sie unter dem Reporting Dashboard in Ihrem Portal. Klicken Sie auf "Bericht hinzufügen" in der oberen rechten Ecke und Sie gelangen zur Report-Bibliothek, wo Sie unter anderem folgende, wichtigen Berichte finden:

1. Deal Forecast
2. Marketing Performance
3. Top Landing Pages
4. Contacts by Source with Lifecycle Stages

• Einheitliches CRM

Es macht Sinn, wenn Marketing und Vertrieb auf einem einheitlichen CRM arbeiten. So können Informationen der Leads an einem Ort gesammelt, die Aktivitäten sauber hinterlegt und die Leads auch vollständig übergeben werden. 

Sie haben noch kein einheitliches CRM?

Sie möchten ein einheitliches CRM? Mit Hubspot ist genau das möglich. Laden Sie das kostenlose CRM herunter oder nehmen Sie direkt mit uns Kontakt auf. Wir beraten Sie gerne!