Ihre Energie gezielt einzusetzen lohnt sich immer. Auch wenn Ihre Sales-Pipeline voll ist und Sie genügend Prospects haben. Denn viele B2B-Firmen betreiben Sales & Marketing ohne an den idealen Kunden zu denken. Das kostet Zeit und Geld. Genau deswegen sollten Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Prospects, Accounts, Leads angehen. Grundlage für diese "Account-Jagd" ist ein Ideal Account Profil (IAP) oder auch Ideal Customer Profil (ICP). Denn niemand geht auf Jagd, ohne zu wissen, was er jagen soll. Schärfen Sie nun Ihr Ideal Account Profil. In diesem Blog Post geben wir Ihnen Tipps und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.
Sie generieren erfolgreich viele Leads? Sie gewinnen viele Neukunden? Super! Sind diese aber auch von Qualität? Bringen diese Ihnen genug Gewinn? Nein? Dann liegt es vielleicht daran, dass Ihre Suche zu grossflächig angelegt ist. Dass Sie mit einem zu grossen, einem zu groben Netz fischen?
Erstmals: Respekt. Sie ziehen mit Inbound Marketing und gutem, helfendem, interessantem Content viele Leads an. Sie fangen viele Fische. Nun - irgendwann kommt dann aber der Moment, wo die Gewässer leergefischt sind. Der grosse Fang bleibt aus und Sie fangen fast nur noch kleine Fische.
Die gute Nachricht: Es gibt eine Lösung. Ergänzend zu Inbound Marketing – welches mit dem Netz Fische fängt – können Sie mit Account Based Marketing & Sales Jagd auf die ganz grossen Fische machen. Doch wie finden Sie diese? Wie müssen diese aussehen? Was für Eigenschaften haben sie?
Möchten Sie Kunden, die ohne zu Murren Ihre Leistungen zahlen?
Kunden, die weniger aufwändig betreut werden müssen?
Kunden die loyal sind und nicht gleich bei einem Konkurrenzangebot abspringen?
Kunden mit dem gleichen Mindset – bei denen es einfach «läuft»?
Nun genau solch ein Kunde wird in einem Ideal Account Profil definiert, damit Sie danach gezielt auf die Jagd gehen können.
Was ist ein Ideal Account Profil
Ein Ideal Account Profil ist ein Steckbrief von Ihrem Wunschkunden. Wichtig ist, dass nicht nur Sie einen Mehrwert aus dem Kunden schöpfen – sondern dass auch Sie dem Kunden einen Mehrwert bieten. Es wird also eine Win-Win-Situation angestrebt. Denn nur ein begeisterter Kunde ist ein guter Kunde.
Was für einen Mehrwert können wir von unserem Wunschkunden generieren?
Klar, wir alle wollen Kunden, die möglichst viel Umsatz bringen. Aber das ist nur ein Aspekt, wie Ihr Kunde Ihrem Geschäft einen Mehrwert bringen kann.
Beispiele von generiertem Mehrwert:
- Ihr Kunde bringt viel Umsatz durch ein grosses Auftragsvolumen
- Ihr Kunde hat eine gute interne Organisation, welches Ihre Prozesse vereinfacht und verkürzt und Ihnen beiden Zeit spart
- Ihr Kunde verfügt über Expertenwissen auf einem für Sie relevantem Gebiet
- Ihr Kunde liefert Ihnen neue Insights und erweitert Ihren Horizont
- Ihr Kunde verfügt über ein grosses Netzwerk und empfiehlt Sie weiter
- Sie können einen Use Case aufstellen, in dem Sie mit der Marke Ihres Kunden und den Ergebnissen aus Ihrer Zusammenarbeit werben können
- Sie Beide sind auf einer Wellenlänge und haben das gleiche Mindset
- Ihr Kunde zeichnet sich durch eine hohe Loyalität aus
- uvm.
Welchen Wert sollten Sie Ihrem Wunschkunden liefern?
Am besten doppelt, drei- oder viermal so viel, wie er Ihnen bezahlt! Wir bei Storylead wollen, als Beispiel, unseren Kunden zum Wachstum verhelfen und liefern daher Mehrwert in den Gebieten der 4 Business Basics.
Wie sollten Sie Ihr Ideal Account Profil erstellen?
- Sammeln Sie Daten über Ihre bestehenden Kunden
- Analysieren und segmentieren Sie Ihre Daten
- Bestimmen Sie Ihre Top-Kunden
- Formulieren Sie Ihr Ideal Account Profil aus
- Suchen Sie aktiv nach Ihren Wunschkunden
Schritt 1: Kundendaten sammeln
Es ist wichtig, dass Sie Ihr Ideal Account Profil nicht auf Ihrem Gefühl und Ihrer Erfahrung aufbauen. Es mag sein, dass Sie Ihre Kunden gut kennen – aber wissen Sie auch, welche Kunden Ihrer Firma den grössten Mehrwert bieten?
Die Kundendaten liefern Ihnen wichtige Hintergrundinformationen und Referenzwerte, auf welchen Sie aufbauen können. Zudem entdecken Sie dabei auch Fehler oder Lücken in Ihren Daten und können so auch gleich die Qualität Ihres CRM's verbessern. Denn: Wie immer geht es nicht darum, Daten zu finden – sondern darum, gute, richtige und wichtige Daten zu finden und diese zu verstehen, einzuordnen und zu interpretieren.
Schritt 2: Analysieren Sie Ihre Daten auf Gemeinsamkeiten und ordnen Sie Ihre Kunden bestimmen Segmenten zu.
Bei der Analyse Ihrer Kundendaten sollten Sie folgende Informationen und Werte eruieren:
Demografische Informationen
- Unternehmensgrösse und Umsatz
- Geografische Lage
- Geschäftstätigkeit und Branche
Weiche Faktoren zum Unternehmen und dessen Kultur
- Unternehmensorganisation und Vorhandensein von bestimmten Funktionen und Kompetenzen
- Bereitschaft für Veränderung
- Art der Unternehmensführung & -leitung
Kundenverhalten
- Einsatz von bestimmten Technologien
- Nutzung von Leistungen und Produkten, welche sich zu Ihrem Angebot ergänzen
- Offenheit gegenüber neuen Lösungen und Technologien
- Erkennen des Nutzens der angebotenen Leistung
Tipp: Fokussieren Sie sich hier noch nicht auf Ihre Wunschkunden. Analysieren Sie alle Ihre Kunden-Segemente oder eine repräsentative Menge, damit Sie gewisse Verhaltensmuster erkennen können. Denn so können Sie nicht nur ein Profil für Ihren Wunschkunden erstellen, sondern auch Kunden mit Up-Selling-Potential oder «Foul Eggs» identifizieren.
Schritt 3: Bestimmen Sie Ihre Besten Kunden
Nun haben Sie die Grundlage um die Crème de la Crème Ihrer Kundschaft herauszupicken. Tipp: beschränken Sie sich dabei auf die besten 3-10 Kunden.
Bestimmen Sie zur Selektion dieser «Ideal-Kunden-Gruppe» Ihre wichtigsten Kriterien und gewichten Sie diese in einer Nutzwertanalyse.
Mögliche Selektionskriterien:
- Qualitativ
- Gute Zahlungsbereitschaft
- Einfache Zusammenarbeit
- Treue Kunden
- Quantitativ
- Hoher CLTV
- Tiefe COCA
- Grosses Auftragsvolumen
Schritt 4: Erstellen Sie Ihr Ideal Account Profil
Vergleichen Sie jetzt noch einmal Ihre Top Kunden und erarbeiten Sie sich daraus ein (oder mehrere) Ideal Account Profil. In unserem Ideal Account Profil Template unterteilen wir die Informationen wie folgt:
- Unternehmen & Markt
- Evaluation & Einkauf
- Kommunikation & Dialog
- Persona & Netzwerke
- Stolpersteine & Einwände
- Verhalten & Einstellung
Tipp: Arbeiten Sie die Pain Points und Challenges in Ihrem Ideal Account Profile aus. Die Pain Points können Sie mittels Interviews mit Ihren Top-Kunden, oder durch deren Kundenverhalten eruieren. So erhalten Sie bereits eine gute Grundlage, um im nächsten Schritt auf Ihre Ideal Accounts zuzugehen.
Schritt 5: Betreiben Sie Lead Generation
Gehen Sie auf die Jagd. Suchen Sie ihre Wunschkunden und unterstützen Sie diese mit Content, die auf dereb Pain Points und Challenges ausgerichtet sind.
Wollen Sie mehr über ABM erfahren?
Dann möchten wir Ihnen unser Executive Summary, mit einer geballten Ladung an Informationen, rund um Account Based Marketing & Sales, nicht vorenthalten. Darin erfahren Sie unter anderem:
- was ABM ist, woher es kommt & in welchen Branchen es besonders gut funktioniert
- was das Ziel von ABM in Bezug auf die digitale Kunden-Akquise ist
- wie Sie mit SMarketing Streuverluste verringern
- wie Sie damit zu mehr Wachstum gelangen
