Leads sind potenzielle Neukunden. Das Ziel von Inbound Marketing ist es, neue Leads zu gewinnen, zum Konvertieren zu bringen und schlussendlich zu unseren Kunden zu machen. Es gibt viele Möglichkeiten zur Lead Generierung. Wir zeigen Ihnen hier, wie Sie das gesamte Lead Management - von der Generierung bis zum Deal Abschluss - dank HubSpot einfach und zielführend aufbauen können.
Das Lead Management
Lead Management oder auch Lead Nurturing bezeichnet den gesamten Weg der Betreuung eines Leads. Das heisst, von der Lead Generierung über die Qualifikations-Phase bis hin zum Deal Abschluss. Hubspot ist die ideale Plattform für das Lead Management und bietet eine Vielzahl an Funktionen, womit Sie Ihre Leads individuell ansprechen, abholen und jeweils eine Stufe weiterbringen können.
Wie das konkret aussieht und welche Features sich für welche Stufe eignen, zeigen wir Ihnen nachfolgend.
- Die Lead Generierung
- Die Lead Qualifikation
- Die Connect Phase
- Die Explore Phase
- Die Qualifizierungs-Phase
- Die Offerierungs-Phase
- Der Deal Abschluss
1. Lead Generation
In der ersten Phase ist Ihr Ziel, möglichst viele und informative Daten über die meist noch unbekannte Person zu sammeln. Durch das Sammeln der Daten erhält die Person ein 'Gesicht' und seine/ihre Präferenzen, Interessen, Fragen sowie Probleme werden sichtbar.
Lead Generation mit HubSpot
Wenn Sie das HubSpot CRM für das Sammeln und Verwalten Ihrer Kontaktdaten nutzen, haben Sie die Informationen über Ihre Kontakte jederzeit abrufbar, können diese analysieren und für Marketing sowie Sales Aktivitäten einsetzen. Die Daten lassen sich via Listen einfach für spätere Aufgaben selektionieren.
Dank den Properties (sog. Eigenschaften), können Sie selber bestimmen, welche Informationen Sie von den Kontakten sammeln möchten. Sie können die Eigenschaften selber erstellen oder aus der bereits breit vorhandenen Auswahl von HubSpot auswählen.
2. Lead Qualification
Hier qualifizieren Sie die Person aufgrund der gesammelten Daten und dem (Such-)Verhalten. Im Normalfall geschieht hier die Übergabe der Kontakte vom Marketing (MQL) an den Sales (SQL).
Dank der Qualifikation können Sie auch nicht gewünschte, also nicht qualifizierte Leads 'aussortieren'. Dadurch konzentriert sich das Marketing nur auf relevante Leads und übergibt diese an den Sales, wodurch nicht Zeit, Ressourcen und Geld in 'falsche' Leads investiert wird.
Lead Qualification mit HubSpot
HubSpot bietet eine geniale Funktion für das einfache Qualifizieren Ihrer Leads - das Lead Scoring. Hier können Sie alle positiven und negativen Attribute hinterlegen und anhand dieser erhält jeder Kontakt eine Punktezahl. Je nach Score, kommt der Lead in die jeweilige Lifecycle Stage, wodurch das Marketing und Sales Team genau wissen, wie weit jeder Kontakt bereits ist.
3. Connect Phase
Jetzt findet der erste Kontakt durch das Sales Team statt. Ziel ist es, weitere Sales-relevante Informationen zu sammeln, die ersten Ängste, Einwände oder Fragen abzuholen und den Kontakt für den nächsten Schritt vorzubereiten.
Connect Phase mit HubSpot
Dank Live-Chats und Bots, können Sie im Sales ganz einfach den Erstkontakt mit der Person herstellen. Sobald der Kontakt sich auf Ihrer Service- oder Produkte-Übersicht befindet, können Sie in einem Live-Chat eine erste Konversation starten, um weitere Sales-relevante Informationen zu erhalten. Erfahren Sie hier, was mit der Conversations Inbox von HubSpot noch alles möglich ist.
Gesammelte Daten in den Live Chats und Bots werden direkt auf dem Contact Record im HubSpot CRM gespeichert. So können Sie immer wieder auf diese Daten zurückgreifen.
4. Explore Phase
Ihr Ziel in dieser Phase ist es, tiefgründigere Fragen, Ängste oder Einwände beim Kontakt abzuholen. Ein Tie Down wird gemacht und der Kontakt für den nächsten Schritt vorbereitet.
Ein Tie Down hilft Ihnen herauszufinden, wo sich Ihr potenzieller Kunde in Bezug auf Ihren Verkaufsprozess befindet. Dadurch können Sie potenzielle Kunden herauszufiltern, welche für einen nächsten Schritt oder sogar für einen Verkaufsabschluss bereit sind. So können Sie sich auf erfolgsversprechende Opportunities konzentrieren.
Explore Phase mit HubSpot
Normalerweise findet in der Connect Phase, bei der Übergabe eines Leads vom Marketing an den Sales, eine Deal-Eröffnung im HubSpot Deal Board statt. Dank Deal Stage Properties, welche Sie anhand Ihres Sales Prozesses erstellen und je nach Phase einsetzen können, haben Sie die Möglichkeit, Ihren Sales Prozess einheitlich zu strukturieren.
5. Qualified Phase
Jetzt findet die Qualifikation Ihres potenziellen Kunden statt. Es werden alle notwendigen Informationen für den Deal-Abschluss, wie das Einverständnis der Firma, die Timeline, die genauen Ziele, die Bestätigung des Budgetrahmens, etc. abgeholt.
Diese Qualifikation hilft Ihnen, sich nur auf potenzielle Kunden zu konzentrieren, welche tatsächlich bereit sind. So verzetteln Sie sich nicht in Opportunitäten, welche von Anfang zum Scheitern verurteilt sind.
Qualified Phase mit HubSpot
Auch hier können Sie mit den Deal Stage Properties arbeiten. Zudem sehen Sie im Deal Board in der Deal Pipeline alle Deals schön nach Phase aufgeteilt, inkl. dem Amount pro Phase und können so Ihre Sales Pipeline besser planen und verwalten.
Dank Sequenzen können Sie den Follow up Prozess in Ihrem Verkaufsprozess automatisieren, was Ihnen einiges an Arbeit abnimmt.
6. Offer Phase
Nun wird der Deal konkret. Der Kontakt kennt alle Rahmenbedingungen, alle Entscheider sind eingeweiht, das Startdatum steht und ist bestätigt.
Offer Phase mit HubSpot
Mit E-Mail Templates können Sie die Offerings nun einfach und schnell an Ihre potenziellen Kunden senden. Wenn Sie zu jedem Offering noch einen gleichen Anhang mitschicken, können Sie diese Sales Unterlagen unter Sales Documents ganz einfach ablegen. So haben Sie immer alles gleich zur Hand.
7. Close Won
Der Deal Abschluss war erfolgreich, der Vertrag ist unterzeichnet und dem erfolgreichen Zusammenarbeiten steht nichts mehr im Weg.
Wird ein Deal als Close Lost abgeschlossen, so ist es wichtig, dass Sie den Deal Breaker ausfindig machen, um diesen zukünftig bereits in der Qualifikation abzufangen.
Deal Abschlüsse mit HubSpot
Die Automatisierung in HubSpot erlaubt es Ihnen, aufgrund ausgewählter Kriterien, gewisse Aktivitäten automatisch auszulösen. So ist es möglich, nach einem erfolgreichen Deal Abschluss einen Workflow zu starten, in welchem Ihr Kunde weitere wertvolle Informationen zum Produkt, eine Step-by-Step Anleitung oder einfach eine Dankes-E-Mail erhält.
Denn nach dem Ansatz von Customer Success, wird der Kontakt nicht nur auf seinem Weg zu einem Kunden betreut, sondern auch nach erfolgreichem Abschluss. So schaffen Sie es, Ihre Kunden nicht nur als Kunden zu behalten, sondern sie zu Ihren Promotern zu machen.
HubSpot Features für das Lead Management
Nebst all den oben erwähnten Funktionen, bietet HubSpot noch eine ganze Vielzahl an weiteren Möglichkeiten, welche Sie entlang dem gesamten Lead Management nutzen können:
- Social & Blog
- CMS Tool für Website Pages
- Landing & Thank You Pages
- Forms & CTAs
- Campaigns / SEO
- Sales Tasks
- Meeting & Calling Funktion
- Reporting & Analytics Tool
- etc.
Starten Sie jetzt mit erfolgreicher Lead Generierung und Qualifikation für schnellere und bessere Deal-Abschlüsse!
Gerne unterstützen wir Sie dabei. Melden Sie sich bei uns und wir zeigen Ihnen in einer kurzen Demo, wie Sie HubSpot für Ihre Firma und Ihre Bedürfnisse einsetzen können und welchen Mehrwert Sie daraus erzielen.
Wir freuen uns auf Sie!
