4 Tipps wie Sie Ihr Flywheel und Wachstum antreiben können

Wie erreichen Sie Ihre Ziele? Wie kriegen Sie mehr Leads? Wie können Sie mehr Deals abschliessen und zum Unternehmenswachstum beitragen? Mit Antworten wie Lead Nurturing, Social Media Publishing oder Sales Calls liegen Sie nicht falsch. Ich möchte es uns allen aber einfacher machen und alle Inbound Marketing & Sales Aktivitäten in zwei Kategorien einteilen. Um Ihre Ziele zu erreichen, können Sie einerseits proaktiv sein und Ihre Kraft in neue Marketing und Sales Aktionen investieren - oder Sie können bestehende Strukturen, Prozesse und Inhalte verbessern, um die Buyers Journey Ihres Leads zu vereinfachen.

Nun aber mal von vorne. Diese Überlegung basiert auf dem Inbound Marketing & Sales Flywheel.
Die nahe Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Service mit dem Ziel, Ihren (potenziellen) Kunden das bestmögliche Kauferlebnis zu ermöglichen und so zu mehr Deals und Stammkunden zu gelangen.

Aus unserer Sicht gibt es denn keine einfachere Erklärung für die Schlussfolgerung, dass entweder neue Aktionen oder eben verbesserte Aktionen zu einer Beschleunigung des Flywheels - und somit schneller zu Ihrem Erfolg führen.

APPLY FORCE - Entweder wählen Sie den Ansatz mit neuer Schubkraft, sprich neuem Content, Advertising oder mit Account Based Marketing Massnahmen, um das Flywheel weiterzubewegen. So dass aus Ihren Leads spannende Prospects und schlussendlich treue Kunden werden. Sie geben dem Rad also einen "Schupf".

REDUCE FRICTION - Oder sie beheben kleine Unebenheiten, damit das Rad an sich schneller laufen kann. Damit Ihre Leads und Kunden einen durchwegs grossartiges und Stolperstein-freies Kauferlebnis haben.

Apply Force vs. Reduce Friction

Egal, welche Kategorie Ihnen mehr entspricht, wir sind überzeugt, dass Sie insbesondere Potenzial als „Friction Fighter“ haben. Brian Halligan, CEO von HubSpot, hat nicht von ungefähr aufgezeigt, dass ein reibungsloses Einkaufserlebnis heutzutage ein Erfolgsfaktor von grossen Innovatoren ist. Sei es Uber, Spotify, AirBnB, Stripe, Slack, Zapier, LinkedIn, Caspar oder der One Dollar Shave Club - alle diese Unternehmen machen ihren Kunden das Leben einfacher, in dem sie die bisherigen Verkaufsprozesse massiv einfacher - eben beinahe „Frictionless“ - gemacht haben.

Damit auch Sie möglichst ohne Frictions auskommen, müssen Sie folgende 5 Punkte beachten:

Seien Sie am Markt. Mit einem Produkt oder Service der Ihren Kunden ein besseres Erlebnis bietet und weiterhilft. Das haben alle Beispiele oben gemeinsam, oder nicht?
Reduzieren Sie die Eintrittsschwellen. Vergessen soll die Eingabemaske Ihrer Kreditkarte für ein Free Trail sein - oder eben im Beispiel von Netflix, keine DVD-Käufe oder TV-Channel mit Werbung mehr.
Bieten Sie Ihren Leads ein einmaliges Kauf- und Nutzererlebnis, in dem Sie auf personalisierte Kommunikation setzen.
Nutzen Sie das Potenzial Ihrer Stammkunden und verkaufen Sie mehr über gute Feedbacks und Empfehlungen.
Hinterfragen Sie Ihr Business Modell. Könnte es einfacher, direkter, persönlicher, grösser, schlanker oder schneller sein, um Ihren Leads und Kunden den grössten Nutzen zu liefern?

Wenn Sie an diesen 5 Punkten arbeiten, können Sie einen wichtigen Grundstein für Ihren Erfolg legen. Darum möchte ich Ihnen nun einige Tipps geben, wie Sie mit Verbesserungsmassnahmen Ihr Unternehmen entlang dem Flywheel vorantreiben können.

Treiben Sie Ihren Unternehmenserfolg an, in dem Sie Reibungspunkte beseitigen

Tipp 1: Reduce Friction mit SEO

In dem Sie Ihren Content auf das Suchverhalten Ihrer Websitebesucher anpassen, erreichen Sie nicht nur ein besseres Ranking bei Google. Viel wichtiger ist dabei, dass Sie näher an den Bedürfnissen und Denkweisen Ihrer Leads und Ihrer Kunden sind und so Ihre Inhalte in der Struktur und Tiefe anbieten, welche auch gefragt ist. Ohne hier in die technischen Details zu gehen, möchte ich Ihnen diesen einen Tipp geben:

Überlegen Sie sich erstmals, was für einen Charakter die Suchanfragen Ihre potenziellen und bestehenden Kunden haben. Wir unterscheiden hierbei in 3 verschiedene Charakteren:

Informational Search Queries, z.B. „Was ist Inbound Marketing?“
Navigational Search Queries, z.B, „Wo finde ich die beste Inbound Marketing Agentur?“
Transactional Search Queries, z.B. „Wie viel kostet der Inbound Marketing Workshop bei Storylead?"

Anhand der Beispiele sehen Sie, dass der Beweggrund einer Anfrage sehr unterschiedlich sein kann. Daher sollten auch Sie sich überlegen, mit welcher Intention Ihre Leads suchen. Wollen Sie Informationen? Wegweisungen? Kauf-Angebote?

PS: Hier gelangen Sie zu den 10 SEO-Tipps für ein besseres Ranking und mehr Traffic.

Tipp 2: Reduce Friction mit einer guten Content Planung

Nicht nur bei SEO, sondern auch bei Ihrer Content Planung sollten Sie Ihre Inhalte auf das Kaufverhalten anpassen. Einfacher gesagt, als getan - ich weiss. Einen wichtigen Punkt kann ich Ihnen aber bestimmt mit auf den Weg geben:

Heutzutage wollen wir Alle Informationen zu Lösungen und Produkten jederzeit zur Verfügung haben. Und jederzeit einfach Zugang dazu haben. Oder nicht!? Deswegen ist es besonders wichtig, dass Sie Ihren Content auch auf allen Kanälen und in diversen Formaten streuen, auf welchen Ihre Leads unterwegs sind. Deswegen benötigen Sie zwingend auch einen gut strukturierten Streuplan. Geben Sie Ihren Website Besuchern daher auch die Möglichkeit, möglichst einfach und intuitiv zu den gewünschten Informationen zu gelangen. Sei das über die Navigation, mit CTAs, Pop-Ups oder über Chats - machen Sie es so einfach wie möglich und reduzieren Sie so die Reibungspunkte für Ihre Leads. Dazu müssen Sie nicht immer nur neuen Content kreieren, sondern können auch gezielt mit Republishing oder Content Pairing arbeiten.

PS: Mehr Informationen zur Content Planung und kontinuierlichen Produktion, können Sie in diesem Artikel von mir nachlesen: Dank Strategie & klarem Prozess regelmässig tollen Content produzieren

Tipp 3: Reduce Friction mit Daten-Analysen und CRM-Bereinigungen

Immer wieder sage ich es. Weil es stimmt. Das Herz Ihrer Marketing & Sales Aktivitäten ist Ihr CRM. Das Gold liegt in diesen Daten. Genau deswegen mein dritter Tipp: Analysieren Sie Ihre Daten regelmässig, leiten Sie daraus Aktivitäten ab und bereinigen Sie Ihre Datenbank regelmässig. Arbeiten Sie dazu mit Filtern, Segmentierungen (mit Marketing-Listen oder über Contact Properties), verschiedenen Zeitfenstern und Zielen. Setzen Sie sich an Ihren Computer und studieren Sie die Daten in der Tiefe. Ich verspreche, Sie werden es nicht bereuen!

PS: Hier gelangen Sie zu den 7 Tipps und Tricks rund ums CRM.

Tipp 4: Reduce Friction zwischen Marketing und Sales

Klar definierte Ziele, Definitionen und Messgrössen sind ein Muss für eine möglichst reibungslose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales. Mehr dazu können Sie auch hier lesen: SMarketing: Der Weg zur automatisierten und Deal-spuckenden Sales-Pipeline

Die wichtigsten Faktoren für eine enge und erfolgreiche Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb sehen wir in der Kommunikation. Insbesondere wenn Sie Ihre Prozesse anpassen, ist es wichtig, dass Sie kurze Kommunikationswege haben, welche Sie auch oft nutzen.

Wir empfehlen daher ein wöchentliches Meeting, bei dem Sie sich über den Status Ihrer Leads austauschen. Damit Sie im Marketing wissen, was mit den bisherigen Leads passiert ist und daraus Verbesserungen an Ihrem Lead Nurturing Prozess, Lead Scoring und an der Übergabe zu Sales vornehmen können.

Möchten Sie Ihr Marketing & Sales Prozesse reibungslos mit HubSpot gestalten? Wir helfen Ihnen gerne dabei.

Anbei habe ich für Sie eine Auflistung von weiterführenden Artikeln, welche Ihnen einen Schub in den Bereichen SEO, Content Planung, CRM Management oder Marketing & Sales Alignment geben können:

Nebst den Artikeln empfehle ich Ihnen auch wärmstens unser Executive Summary zu Inbound Marketing. Auf 14 Seiten erklären wir alle wichtigsten Fragen rund um Inbound Marketing:

Grundlagen des Inbound Marketings im B2B-Kontext
Inbound vs. Outbound Marketing
Die Buyer Persona und Customer Journey
Content nach den Stufen der Buyers Journey
messbares Marketing dank klaren Kennzahlen und KPIs
Best Practices und Umsetzungs-Tipps
Inbound Marketing aufstarten und den Change-Motor anwerfen
Challenges und Fazit

Wenn Sie sich gerne mit uns direkt über Inbound Marketing Massnahmen für ein rundum hervorragendes Kauferlebnis austauschen möchten, freuen wir uns auf Ihren Anruf:
+41 41 720 33 22.

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