Ihre Energie gezielt einzusetzen lohnt sich immer. Auch wenn Ihre Sales-Pipeline voll ist und Sie genügend Prospects haben. Denn viele B2B-Firmen betreiben Sales & Marketing ohne an den idealen Kunden zu denken. Das kostet Zeit und Geld. Genau deswegen sollten Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Prospects, Accounts, Leads angehen. Grundlage für diese "Account-Jagd" ist ein Ideal Account Profil (IAP) oder auch Ideal Customer Profil (ICP). Denn niemand geht auf Jagd, ohne zu wissen, was er jagen soll. Schärfen Sie nun Ihr Ideal Account Profil. In diesem Blog Post geben wir Ihnen Tipps und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.
Sie generieren erfolgreich viele Leads? Sie gewinnen viele Neukunden? Super! Sind diese aber auch von Qualität? Bringen diese Ihnen genug Gewinn? Nein? Dann liegt es vielleicht daran, dass Ihre Suche zu grossflächig angelegt ist. Dass Sie mit einem zu grossen, einem zu groben Netz fischen?
Erstmals: Respekt. Sie ziehen mit Inbound Marketing und gutem, helfendem, interessantem Content viele Leads an. Sie fangen viele Fische. Nun - irgendwann kommt dann aber der Moment, wo die Gewässer leergefischt sind. Der grosse Fang bleibt aus und Sie fangen fast nur noch kleine Fische.
Die gute Nachricht: Es gibt eine Lösung. Ergänzend zu Inbound Marketing – welches mit dem Netz Fische fängt – können Sie mit Account Based Marketing & Sales Jagd auf die ganz grossen Fische machen. Doch wie finden Sie diese? Wie müssen diese aussehen? Was für Eigenschaften haben sie?
Möchten Sie Kunden, die ohne zu Murren Ihre Leistungen zahlen?
Kunden, die weniger aufwändig betreut werden müssen?
Kunden die loyal sind und nicht gleich bei einem Konkurrenzangebot abspringen?
Kunden mit dem gleichen Mindset – bei denen es einfach «läuft»?
Nun genau solch ein Kunde wird in einem Ideal Account Profil definiert, damit Sie danach gezielt auf die Jagd gehen können.
Ein Ideal Account Profil ist ein Steckbrief von Ihrem Wunschkunden. Wichtig ist, dass nicht nur Sie einen Mehrwert aus dem Kunden schöpfen – sondern dass auch Sie dem Kunden einen Mehrwert bieten. Es wird also eine Win-Win-Situation angestrebt. Denn nur ein begeisterter Kunde ist ein guter Kunde.
Klar, wir alle wollen Kunden, die möglichst viel Umsatz bringen. Aber das ist nur ein Aspekt, wie Ihr Kunde Ihrem Geschäft einen Mehrwert bringen kann.
Beispiele von generiertem Mehrwert:
Am besten doppelt, drei- oder viermal so viel, wie er Ihnen bezahlt! Wir bei Storylead wollen, als Beispiel, unseren Kunden zum Wachstum verhelfen und liefern daher Mehrwert in den Gebieten der 4 Business Basics.
Es ist wichtig, dass Sie Ihr Ideal Account Profil nicht auf Ihrem Gefühl und Ihrer Erfahrung aufbauen. Es mag sein, dass Sie Ihre Kunden gut kennen – aber wissen Sie auch, welche Kunden Ihrer Firma den grössten Mehrwert bieten?
Die Kundendaten liefern Ihnen wichtige Hintergrundinformationen und Referenzwerte, auf welchen Sie aufbauen können. Zudem entdecken Sie dabei auch Fehler oder Lücken in Ihren Daten und können so auch gleich die Qualität Ihres CRM's verbessern. Denn: Wie immer geht es nicht darum, Daten zu finden – sondern darum, gute, richtige und wichtige Daten zu finden und diese zu verstehen, einzuordnen und zu interpretieren.
Bei der Analyse Ihrer Kundendaten sollten Sie folgende Informationen und Werte eruieren:
Tipp: Fokussieren Sie sich hier noch nicht auf Ihre Wunschkunden. Analysieren Sie alle Ihre Kunden-Segemente oder eine repräsentative Menge, damit Sie gewisse Verhaltensmuster erkennen können. Denn so können Sie nicht nur ein Profil für Ihren Wunschkunden erstellen, sondern auch Kunden mit Up-Selling-Potential oder «Foul Eggs» identifizieren.
Nun haben Sie die Grundlage um die Crème de la Crème Ihrer Kundschaft herauszupicken. Tipp: beschränken Sie sich dabei auf die besten 3-10 Kunden.
Bestimmen Sie zur Selektion dieser «Ideal-Kunden-Gruppe» Ihre wichtigsten Kriterien und gewichten Sie diese in einer Nutzwertanalyse.
Vergleichen Sie jetzt noch einmal Ihre Top Kunden und erarbeiten Sie sich daraus ein (oder mehrere) Ideal Account Profil. In unserem Ideal Account Profil Template unterteilen wir die Informationen wie folgt:
Tipp: Arbeiten Sie die Pain Points und Challenges in Ihrem Ideal Account Profile aus. Die Pain Points können Sie mittels Interviews mit Ihren Top-Kunden, oder durch deren Kundenverhalten eruieren. So erhalten Sie bereits eine gute Grundlage, um im nächsten Schritt auf Ihre Ideal Accounts zuzugehen.
Gehen Sie auf die Jagd. Suchen Sie ihre Wunschkunden und unterstützen Sie diese mit Content, die auf dereb Pain Points und Challenges ausgerichtet sind.
Dann möchten wir Ihnen unser Executive Summary, mit einer geballten Ladung an Informationen, rund um Account Based Marketing & Sales, nicht vorenthalten. Darin erfahren Sie unter anderem: