Die jährlich erscheinende globale Markt-Analyse “State of Inbound” von HubSpot führt 7 zukunftsweisende Sales-Strategien auf, die Führungskräfte in Marketing und Vertrieb heute schon mit Erfolg anpacken. Welche das sind, finden Sie hier - und im Link zur kompletten Studie am Ende des Posts...
Inbound Sales…
Genauso wie Inbound im Marketing den Shift vom Megaphon zum Magneten begünstigt hat, so wird Inbound auch im Sales den Wandel vom lauten, aggressiven und kalten “Hard Selling” zu einem mehr helfenden, nützlichem und unterstützenden Verkaufsprozess unterstützen.…beflügelt den modernen Vertrieb.
Diese Transformation im Sales geht nicht schleichend, sondern im rasanten Tempo voran: Neue Technologien, die Verfügbarkeit von Informationen, das Tempo der Informationsbeschaffung, der steigende Wissensgrad des Käufers - dies alles führt zum fundamentalen - und schnellen - Shift im Vertrieb.Wer im B2B-Vertrieb heute und vor allem in Zukunft Erfolg haben will, tut somit gut daran, diese 7 zukunftsweisenden Sales-Strategien aus der “State of Inbound”-Studie anzuwenden. Und zwar sofort - bevor’s die Mitbewerber tun.
1. Investieren Sie in Social Selling
Mit der steigenden Akzeptanz von Social Media verwischt auch die Grenze zwischen persönlicher und beruflicher Welt weiter. Heute verwendet ein Grossteil der Befragten Social Media sowohl Privat als auch beruflich. Facebook und Twitter, welche wir traditionell als „persönliche“ soziale Netzwerke betrachtet haben, werden nun also auch für berufliche Zwecke verwendet.
71 % der Befragten nutzen Facebook beruflich – die Plattform steht damit dem beliebtesten Vertriebs- und Kommunikations-Kanal LinkedIn (82%) nicht mehr in vielem nach. Inzwischen hat sich auch Twitter zu einem Berufsnetzwerk entwickelt: Es verwenden tatsächlich mehr Leute Twitter für berufliche als für private Zwecke (60 %, verglichen mit 40 %).
Mittlerweile dürfte es jedem Vertriebler (auch allen Silberrücken) klar sein, dass sich Käufer und Verkäufer via Social Media vernetzen, austauschen und kommunizieren. Social Selling ist kein Trend mehr. Sondern messbare Tatsache. Wer diesen Trend verschläft, wird kaum mehr wach geküsst.
- Fazit 1: Stellen Sie mittels Social Selling sicher, dass Sie und Ihr Vertrieb Teil der Konversation sind - ungeachtet des von Kunden genutzten Kommunikations-Kanals.
2. Überarbeiten Sie Ihr Prospecting
Prospecting bedeutet, aktive UND passive, kaufinteressierte Kunden zu finden und mit ihnen das Erstgespräch zu suchen. Für Vertriebsmitarbeitende, die im Umgang mit modernen Marketing- und Sales-Technologien weniger vertraut sind, wird dieser erste Schritt der Akquise immer schwieriger.Während man früher einfach eine Liste beim Broker kaufte, den Markt zu-spamte und mit kalten Telefonaten nervte, muss man heute auf zwei Dinge setzen: Relevanz und Kontext.
Relevanz im Sinne von Nutzen-stiftender Information. Kontext im Sinne von Kennen der einzigartigen Situation, in der sich ein potenzieller Kunde befindet.
- Fazit 2: Je relevanter und Nutzen-stiftender Sie Ihr Prospecting gestalten, desto eher sind Kunden gewillt, Ihnen vom ersten Moment an zuzuhören.
3. Starten Sie mit “Warm Calling”
Cold Calling ist tot. Dennoch ist der Kontakt via Telefon von Anbieter zu Käufer nach wie vor das beste Kommunikationsmittel im Verkauf.Der Unterschied zwischen Verkauf “damals” und Sales “heute” ist einfach: Man soll nur dann anrufen, wenn man über genügend Information verfügt und sich so ein klares Bild der einzigartigen Situation seines potenziellen Kunden machen kann.
“Cold Calling” war früher (…einfach die Liste durchtelefonieren, jemand wird schon anbeissen…). “Warm Calling” ist heute (…nur diejenigen anrufen, die Interesse gezeigt haben…). Stellen Sie deshalb Ihr Telefon-Akquise-Konzept auf ein neues Fundament.
- Fazit 3: Nehmen Sie das Heft in die Hand. Investieren Sie in die detaillierte Recherche von idealen Account-Profilen, Buyer Personas und vielem mehr. Vor allem aber investieren Sie in Manpower im Inbound Sales Development - der modernen Interpretation des Verkaufs-Innendienstes.
4. Stimmen Sie Marketing und Sales besser aufeinander ab
Der Vertrieb der Zukunft wendet sich immer mehr ab von Kalt-Akquise oder E-Mail-Massenwürfen. Er wählt stattdessen einen Inbound-Marketing-fokussierten Ansatz, bei dem das “helfende Verkaufen” - auch mit Hilfe von dienlichem Content - im Zentrum steht.Vor diesem Hintergrund rücken die beiden Welten von Marketing und Vertrieb einander immer näher. Weil das so ist, muss zwischen beiden Funktionen eine klare Regelung Einzug halten, wer was zu tun hat. Vor allem aber, wer von wem welche messbaren Leistungen zu erwarten hat.
Hier spielt die Definition eines guten Leads eine zentrale Rolle. Wenn sich beide Funktionen im Klaren sind, was ein guter Lead ist, dann wird es zweifach einfach:
Das Marketing kann seine Aktivitäten und seinen Content somit noch gezielter auf genau die Erfolgs versprechenden Accounts ausrichten.
Der Sales kommt früher in Kontakt mit gut qualifizierten, potenziellen Kunden und kann so schneller und besser abschliessen.
- Fazit 4: Setzen Sie sich mit Marketing UND Vertrieb an einen Tisch.Legen Sie fest, was ein “guter, qualifizierter” Lead ist. Danach richten Sie alle Aktivitäten darauf aus, diesen Lead anzuziehen (Marketing) und für sich zu gewinnen (Sales).
5. Finden Sie heraus, wie (und wo) Ihre Kunden kommunizieren - und holen Sie sie (online) ab.
Während in der “State of Inbound 2018”-Studie E-Mail immer wieder als wichtigstes Mittel für die Kommunikation zwischen Käufer und Verkäufer auftaucht, so hat jeder von uns dennoch präferierte Kommunikations-Kanäle. Diversifizieren Sie die Nutzung der Kanäle, basierend auf den Präferenzen Ihrer Kunden. In der Studie folgt als beliebtestes Kommunikationsmittel nach dem E-Mail die persönliche Kommunikation vor Telefon, Videokonferenzen, Messaging-Apps und Social Media.Egal ob es für Sie bedeutet, Networking-Events zu besuchen, einen Google-Hangout aufzusetzen, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen, via WhatsApp oder Chat auf Ihrer Website in Kontakt zu treten. Das Medium darf heute kein Hindernisgrund mehr sein, den Verkaufsdialog zu fördern.
- Fazit 5: Finden Sie heraus, wie, wann und mit welchen Mitteln Ihre Kunden kommunizieren. Holen Sie sie dort ab, wo sie sich bereits heute aufhalten. Der alte Kernsatz “The medium is the message” ist heute aktueller denn je.
6. Nutzen Sie ein CRM, das Integration ermöglicht
In vielen Organisationen dient ein CRM als “Quelle der Wahrheit” in Sachen Interaktion mit Leads und mit Kunden. Doch wie kommen die Daten überhaupt erst ins CRM rein?Wo werden die so wichtigen Daten aus der Phase “vor” dem Abschluss erhoben? Daten zu Präferenzen, Content-Nutzung, Interaktion, Social-Media-Verhalten u.v.m. Wertvolle Hinweise darüber, welche Ihrer Webseiten ein potenzieller Kunde im Laufe seiner Buyer’s Journey besucht hat?
Alte “Legacy” CRMs als auch "fette" Tools bilden das Verhalten eines Kunden nach dem Abschluss ab. Dabei steht das “C” für “Customer”, sprich für bereits existierende Kunden. Wenn Marketing und Sales immer näher zusammen rücken, macht es deshalb Sinn, sein CRM auch auf die Phase VOR dem Abschluss auszurichten.
Denn mit all den wertvollen Marketing-Daten, die zum Beispiel mit Hilfe von moderner Marketing-Automations Software erhoben werden können, kann der Sales viel effizienter und effektiver abschliessen.
Stellen Sie somit sicher, dass jede/r in Ihrem Unternehmen weiss, wann und wie man am besten mit Prospects, Leads UND Kunden kommuniziert. Und indem Sie ein CRM einsetzen, dass nicht nur Sales-Aspekte, sondern alle relevanten Aspekte Ihrer Sales-Pipeline integriert.
- Fazit 6: Ein CRM, das die beiden Welten von Marketing UND Vertrieb abbildet, ist für den Abschluss von neuem Geschäft von grossem Vorteil. Kein Budget? Kein Problem! Viele kostengünstige und kostenlose CRM-Systeme sind heute verfügbar. Evaluieren Sie die Möglichkeiten im CRM-Markt neu, falls Sie dies nicht schon getan haben.
7. Schulen Sie Ihr Sales-Team in Sachen Inbound
Der Vertrieb verändert sich fundamental. Der Käufer hat heute all die Information, die er braucht - schon lange bevor er mit dem Vertrieb spricht. Die Informationshoheit des Verkäufers ist somit weg, womit auch die im letzten Jahrtausend noch gelehrten Taktiken, Persuasiv-Techniken und Überredungskünste definitiv nicht mehr funktionieren.Um am Ball zu bleiben, müssen Verkaufs-Teams auf diese neue Realität vorbereitet werden. Sie brauchen adäquates Training in den Bereichen Social Selling, Networking, Social Outreach, Marketing- und Sales-Technologie. Aber auch im Einsatz von Sales-Research und personalisierter Ansprache von Leads.
Auch wenn dies für einen Vertriebler nach einem immensem Mehraufwand aussieht - der Nutzen, den jeder Sales-Mitarbeitende hier gewinnt, eröffnet neue Perspektiven für die eigene Umsatz-Quota und für die eigene Karriere. Und Sie als Arbeitgeber strahlen mit dem Fokus auf Inbound Sales am Markt mehr als Ihre Mitbewerber, was Ihnen neue Sales-Talente anziehen hilft.
Selbstverständlich sind Themen wie Abschlusstechniken oder Einwandbehandlung nach wie vor wichtig. Doch gerade weil der Verkauf viel früher einsetzt (mit einem viel informierteren Käufer) macht es Sinn, das Sales-Training auf die Stufe weit vor dem Abschluss hin auszurichten.
- Fazit 7: Traditionelle Verkaufs- und Abschluss-Trainings sind nach wie vor wichtig. Doch schulen Sie Ihr Sales-Team auch auf den Teil der Buyer’s Journey, der weit vor dem Abschluss liegt: Social Selling, Networking, Sales Content-Nutzung, Informations-basiertes Verkaufen, Einsatz von Marketing- und Sales-Technologien, Prospecting Tool-Einsatz - das ist es, was Kunden und die Umsatznadel in Zukunft bewegt.
State of Inbound 2018 - auf einen Nenner
Wir haben uns hier auf den Sales-Aspekt der Studie “State of Inbound 2018” fokussiert. Die Studie bietet aber in vielerlei Hinsicht weitere interessante Ansatzpunkte, die für Sie in Ihrer Tätigkeit als Führungskraft in Marketing, Vertrieb oder Sales von Nutzen sein können.
Unsere Empfehlung: Laden Sie die Studie noch heute herunter. Und beginnen Sie schon morgen mit den ersten Schritten in Sachen Inbound Marketing & Inbound Sales.
Auf gute Leads und mehr Sales!
Studie downloaden? Einfach unten anklicken!
PS: Dieser Artikel erschien erstmals am 12. September 2016 auf unserem Blog und wurde basierend auf den Ergebnissen der INBOUND 2018 Studie aktualisiert und überarbeitet.