Am Dienstag, 13. Dezember 2016 fand in Zürich das 2. Lead Date statt. Im 45-minütigen Frühstückstalk erläuterte Steven Loepfe, Gründer und Inhaber von Storylead und begeisterter Sales Profi, wie heutzutage intelligentes Prospecting geschieht, was Social Selling ist und warum Vertrauen, Regelmässigkeit und Authentizität das A und O dabei ist. In diesem Beitrag erfahren Sie wichtige Tipps und Tricks rund ums Thema Social Selling - inklusive einem 5-Punkte-Plan für Ihren optimalen Einstieg.
Warum Social Selling?
Wir leben in einer digitalen Welt. Käufer und Entscheidungsträger haben heute Macht wie nie zu vor. Sie sind hochinformiert, sie vergleichen Preise, Konditionen, Leistungen im Internet, sie kommunizieren in Communities, tauschen sich aus - kurzum: Sie haben eine Informationshoheit, die es dem Verkäufer auf der anderen Seite schwierig macht einen Zusatznutzen, einen Mehrwert zu bieten, um einzigartig zu bleiben.
Inbound Sales und Social Selling setzen genau da an: Statt "hard selling" steht die einfachere, schnellere Entscheidungsfindung des Kunden im Vordergrund (Käufer- statt Verkäufer-Perspektive). Produkte und Leistungen sind austauschbar. Nicht austauschbar aber sind die Menschen. Gleichzeitig sind wir alle durch Technologie, durch Social Media miteinander vernetzt, geben auf Plattformen wie Facebook, Instagram, Snapchat und LinkedIn viel von uns Preis.
Verkaufen - mit Technologie UND Persönlichkeit
Social Selling nutzt genau diese Erkenntnisse und setzt hier an. Social Selling gibt uns nämlich zurück, was eine Zeit lang verloren ging: Der persönliche Touch. Das Engagement und Vertrauen der Kunden und Entscheidungsträger zu erhöhen ist das Ziel davon. Verkäufer hören zu und schaffen durch zusätzlichem Value Vertrauen. Denn Vertrauen ist bekanntlich die Basis von erfolgreichem Verkaufen. Durch Social Selling können Beziehungen zu Prospects - also zu potentiellen Kunden, potentiellen Mitarbeitenden oder potentiellen Investoren - aufgebaut und gestärkt werden.
Was ist Social Selling? Und was ist es eben nicht?
Social Selling ist ein Prozess, eine Strategie, die über soziale Kanäle läuft und die Stärke von Netzwerken nutzt um direkt mit Prospects zu kommunizieren und somit Leads zu generieren und zu qualifizieren. Social Selling bedeutet aber nicht, dass traditionelle Verkaufsmethoden an Wichtigkeit verlieren.
Persönliche Gespräche, E-Mails und Telefone sind im Verkaufsprozess nach wie vor zentral. Durch Social Media kann aber die Zeit auf diesen klassischen Kanälen bedeutend effizienter genutzt werden - weil eben durch Social Selling bereits viel Vorarbeit geleistet wurde.
Social - Kontext für das Verkaufsgespräch
Social Selling heisst, dass Verkäufer zuhören und ihren Prospects einen Mehrwert bieten indem sie die brennenden Fragen beantworten sowie zusatzstiftenden Content bieten. Via Social Media können die Prospects positiv überrascht und mit erfrischendem Content angeregt werden. Statt durch Cold Calls und Hard Selling gestört zu werden, wird ihnen in relevanter Weise geholfen.
Das Ziel dabei: Diese Prospects durch Hilfsestellungen zu loyalen Kunden zu entwickeln. Das Wichtigste dabei: Social Selling und damit verbunden die fundierte Analyse der Bedürfnislage eines Prospects - das liefert immens viel wertvollen Kontext, auf den man sich im Verkaufs-Dialog beziehen kann.
Dass Social Selling Verkaufen via Social Media ist, ist ein Irrtum. Verkaufsgespräche finden nicht auf Social Media statt. Social Media wird lediglich zur Lead Generierung genutzt. Denn wir sind überzeugt, dass es für den Verkaufsprozess einen persönlichen Dialog braucht.
Social Selling im B2B-Umfeld
Social Selling ist grundsätzlich in allen Branchen im B2B-Bereich anwendbar. Vor allem für komplexere, erklärungsbedürftige Leistungen und Investitionsgüter wo der Verkaufszyklus länger ist, ist Social Selling optimal.
Wir raten Ihnen, Ihre Social Selling Aktivitäten fix in Ihren Kalender einzuplanen. Investieren Sie ca. eine Stunde pro Tag in Social Selling. Durch das regelmässige Monitoring und Scanning erfahren Sie wie Ihre Prospects und Ihr Zielmarkt ticken und erhalten ein Gespür für den Markt, dessen Begebenheiten und Herausforderungen.
Social Selling - Routine macht den Meister
Wie nutzen Sie diese 60 Minuten optimal? Unser Vorschlag: Probieren Sie den LinkedIn Sales Navigator aus. Es ist ein Tool welches wir bei Storylead auch selber verwenden um Prospecting zu betreiben.
Der LinkedIn Sales Navigator gehört zu den berühmtesten Social Selling Tools, ist einfach anwendbar, effizient und mit einer Gebühr von rund 50 US $ pro Monat relativ preisgünstig. Vor allem wenn Sie bedenken, was für tolle Sales-Möglichkeiten dadurch entstehen (können). Gute News ausserdem für alle HubSpot User: Im kommenden Jahr bietet HubSpot eine neue Schnittstelle zum LinkedIn Sales Navigator.
LinkedIn Sales Navigator: So gehen Sie vor
Bevor Sie mit der Suche nach Prospects beginnen, müssen Sie sich in einem ersten Schritt klar werden, wen Sie suchen möchten, wer Ihre Prospects sind. Zentral dabei ist es, eine klare Strategie zu haben. Der Lead Builder von LinkedIn ist dazu da, Lead Listen aufzubauen sowie Kriterien und Filter festzulegen, um neue Accounts zu finden.
- In welchen LinkedIn Gruppen und Communities sind Ihre Prospects Mitglied?
- Was für Job-Bezeichnungen haben Sie?
- Welche Keywords sind relevant und in welchem geografischen Einzugsgebiet sind diese auffindbar?
Tipp: Nutzen Sie die das Lead Recommendation Modul, das Ihnen neue Personen aufgrund Ihrer bestehenden Listen vorschlägt. Gut zu wissen ausserdem: Die Accounts oder einzelnen Prospects die sich in Ihren Listen befinden müssen nicht zwingend mit Ihnen vernetzt sein.
So gewinnen Sie neue Prospects
Sie haben Ihre Prospects definiert, die Alerts sind eingeschaltet und sie erhalten zahlreiche Informationen und Insights über Ihre Leads. Diese erscheinen auf Ihrem Dashboard. Sie sehen, was die Accounts sowie einzelnen Prospects publizieren, teilen, kommentieren. So bleiben Sie informiert und up-to-date, wissen was Ihre Prospects bewegt und was deren Herausforderungen sind.
Aber wie wissen Sie, dass diese Prospects auch wirklich die richtigen sind und an Ihrer Lösung interessiert sind? Eine 100% Garantie gibt es nie. Studieren Sie jedoch die Profile, suchen Sie nach deren Challenges, Pain Points um diese dann als "Ice-Breaker" für eine erste Konversation zu nutzen.
Wichtig: Halten Sie Ihr eigenes LinkedIn Profil up-to-date, bauen Sie eine Online-Präsenz auf indem Sie Status-Updates posten, andere Beiträge liken und kommentieren und sich in Gruppendiskussionen beteiligen - so machen auch Sie sich bemerkbar.
Verkaufen = Vorleistung und Nutzen liefern
Optimal ist es, wenn Sie Beiträge veröffentlichen, die einem oder mehreren Ihrer Prospects einen Mehrwert bieten. Wieso nicht ein Link zu einem Blog Post veröffentlichen, der genau auf die Herausforderungen Ihrer Prospects eingeht, deren Pain Points anspricht und eine Lösung bietet?
In einem zweiten Schritt können Sie beispielsweise im Rahmen einer ersten Konversation diesen Blog Post Ihrem Prospect zuspielen und zeigen, inwiefern Ihr Unternehmen ihm oder ihr helfen kann, diese Herausforderungen anzupacken und zu lösen. Effektives Social Selling auf LinkedIn heisst, keine Massenkommunikation zu betreiben und haufenweise Prospects zu "be-spammen". Es geht nämlich vielmehr darum, eine persönliche Beziehung aufzubauen.
Die persönlichste Herangehensweise geschieht durch einen TeamLink Introduction Request. Auch können Sie inMail und OpenLink Messages versenden. Dies sollten Sie aber nur dann machen, wenn Sie keine TeamLink Verbindung zu einem Prospect finden können.
5 Tipps für den optimalen Einstieg
Wir schlagen Ihnen vor, die kostenlose Probeversion vom LinkedIn Sales Navigator für einen Monat auszuprobieren und sich mit dem Tool vertraut zu machen. Hierzu noch einige Tipps von unserer Seite:
- Strategie: Werden Sie sich klar, wen (Account, Lead) Sie suchen möchten.
- Regelmässigkeit: Machen Sie Social Selling zu Ihrer täglichen Routine. Investieren Sie ca. 60 Minuten pro Tag darin.
- Value: Mehr Du. Weniger Ich. Erbringen Sie Ihren Prospects einen Mehrwert.
- Authentizität: Handeln Sie glaubwürdig und Nutzen-fokussiert.
- Systematik: Sammeln Sie alle Ihre gesammelten Informationen in Ihrem CRM oder an einem externen Ort wie z.B. Evernote.
Social Selling - Unser Fazit
Mit Social Selling Tools wie dem LinkedIn Sales Navigator hören Sie Ihren Prospects zu, "verfolgen" diese und erhöhen ihr Vertrauen und Engagement um sie schlussendlich als Kunden zu gewinnen. Heutzutage geben nicht nur Verkäufer sondern auch Käufer online ihre Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen preis. Dadurch können gemeinsame Interessen und Verbindungen aufgedeckt und für den weiteren Dialog genutzt werden.
Der finale Verkaufsabschluss passiert unseres Erachtens in den meisten Fällen aber nicht via Social Media. Dazu braucht es den persönlichen Dialog, das Gespräch, den Austausch. Kurzum also - bei Social Selling nutzt ein B2B Anbieter soziale Netzwerke wie LinkedIn um Prospects zu finden, sich auf ihre Anliegen und Herausforderungen zu beziehen und sich mit ihnen zu verbinden.
Wollen Sie mehr erfahren und eine Übersicht, wie Sie als B2B-Firma mit Inbound Marketing & Sales gute Leads und mehr Sales gewinnen? Hier geht es zum Gratis-Download des Whitepapers "B2B Inbound Marketing & Sales Trichter".
Was sind Ihre Erfahrungen mit Social Selling? Wie haben Sie einen potentiellen Kunden via Social Selling "verfolgt", sein Vertrauen und Engagement erhöht und schlussendlich als Kunden gewonnen? Wie sind Sie vorgegangen?
Wir freuen uns auf Ihre Erfolgsgeschichte.
PS: Sind Sie interessiert, mehr praktische Tipps, Tricks und Taktiken zu Social Selling zu erhalten? Wir planen im nächsten Jahr einen Workshop zu diesem Thema. Wenn Sie Interesse haben, geben Sie uns doch kurz Bescheid mittels Formular auf unserer Website.