Telefon Warm-Akquise leicht gemacht.

Telefon Warm-Akquise leicht gemacht.

Machen Sie Telefon-Akquise? Fragen Sie sich, ob das zu Inbound Marketing und Sales passt? Nun, wenn sie kalt aus dem Hinterhalt Prospect um Prospect auf Ihrer Excel-Liste abtelefonieren, stören und ohne Bezug zu Problem oder Situation überrumpeln - dann nicht. Wenn Sie sich aber über die Zeit mit Ihrem Prospect befassen, ihn "lesen", über Social vernetzen und dann im ersten Connect-Call gezielt auf die Bedürfnisse und Pain Points Ihres Gesprächspartners eingehen - dann wird Ihre Telefon Warm-Akquise zum Ausgangspunkt Ihrer nächsten Kundenbeziehung. Hier steht, wie's geht.

Wie Warm-Akquise funktioniert

Ich habe über 5 Jahre im Verkauf gearbeitet. In dieser Zeit habe ich es EINMAL erlebt, dass ein Kunde kam und sagte: "Dieses Angebot ist so toll. Aber ihr habt ja sowieso immer gute Produkte und Dienstleistungen. Bei euch kriegt man einfach alles! Können wir das jetzt gleich bestellen?"

Kunden fallen leider nicht vom Himmel...

In der Sales-Sprache nennen wir einen solchen Sofort-Treffer "Blue Bird". Leider fliegen uns diese Blue Birds im Alltag selten zu. Meist muss man die Kunden über Dauer auf einen Verkaufsabschluss einstimmen und immer wieder ansprechen. Entweder über Ihren Content oder direkt via Telefon. Beides kann dauern...

...via Content - Nicht jeder, der Content oder Angebot toll findet, möchte Ihre Produkte auch kaufen. Doch wenn der Content auf ihrer Website immer und immer wieder von derselben Person abgerufen wird, dann ist der Leser ist definitiv interessiert - sei dies an Ihrer Thematik, an Ihrer Story oder an Ihrem Produkt. Ob er/sie auch kaufbereit ist -  das müssen Sie herausfinden. Am besten...

...via Telefon - Wenn Sie sehen, dass jemand Interesse bekundet, Sachen runterlädt oder an kostenlosen Angeboten interessiert ist - fackeln Sie nicht lange. Rufen Sie an. Bevor's Ihr Mitbewerber tut. Recherchieren Sie den Prospect, analyiseren Sie, wie er Information von Ihrer Website konsumiert. Dann rufen Sie an und fragen Sie, wie Sie helfen können.

Sie fragen sich: Ist dieses Telefonieren denn nicht Kalt-Akquise? Steht das nicht im Widerspruch zum "helfenden" Inbound- Ansatz'? 

Inbound Warm Prospecting in 45 Sekunden...

Haben Sie's eilig. Dann finden Sie die Antwort im folgenden Video.

Wie passen Telefon-Akquise und Inbound Marketing zusammen?

Nun, wenn Ihr Ziel ist, Ihren Interessenten besser zu verstehen, und ihm zu helfen - dann passen Inbound Marketing und Telefon-Warm-Akquise bestens zusammen. Wenn Sie zum Beispiel am Telefon Hilfestellung und Tipps geben können, die genau die Pain Points Ihres Prospects treffen - dann helfen Sie ihm. So passt die Telefon-Akquise also auch prima zu Inbound.

Früher hiess es: ABC - Always Be Closing. Also am Telefon immer den Abschluss vor dem Auge zu haben. Doch heute heisst's im Kontext von Inbound Marketing und Warm Calling: ABH - Always Be Helping.

Wir wissen, dass es nicht immer einfach ist zum Hörer zu greifen. Sei es, weil man schlicht und einfach lieber ein Face-to-Face Gespräch führt, oder weil einem die Zeit zu schade ist. Zudem bringt das Telefon auch Schwierigkeiten mit sich, da man das Gegenüber nicht sieht und mit Gestik und Mimik überzeugen und fesseln kann. Werfen Sie trotzdem die Schwermut ab, lassen Sie die Bedenken hinter sich und versuchen Sie es gleich heute noch. 

So können Sie helfende Telefon-Akquise betreiben und damit glänzen

Um Sie dabei zu unterstützen, den inneren Schweinehund zu besiegen und Ihre Leads heute noch zu kontaktieren, haben wir ein paar Tipps zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen überzeugend zu sein.

1. Vorbereiten ist die halbe Miete

"Ähm...", "Öhm...", "Also..." - Also das sollte Ihnen nicht passieren. Geschieht aber leider öfter als gedacht, wenn man nicht ausreichend vorbereitet, weiss man plötzlich nicht mehr, was man sagen soll. Um zu überprüfen, ob Sie an Alles gedacht haben, bevor Sie auf den grünen Hörer drücken, hier unsere kurze Checkliste:

  • Name, Firma, Position
  • Interessen und Herausforderungen, Pain Points
  • Was wurde auf Homepage und Blog betrachtet?
  • Welche Content Offers wurden heruntergeladen?
  • Was wollen Sie promoten? 
  • Wann sind Sie das nächste Mal in der Nähe des Kunden?

Bereiten Sie sich aber nicht nur auf ein Gespräch vor, sondern seien Sie auch dafür gefasst auf die Mailbox zu sprechen. Legen Sie sich eine Ansprache bereit, in der Sie sich vorstellen, den Grund ihres Anrufes nennen und auch gleich einen "mündlichen CTA" auf dem AB hinterlegen. In etwa so:

"Guten Tag Herr Achermann. Hier spricht Romina Buchle von der Agentur Storylead. Danke, dass Sie unseren Inbound Marketing Fit Test heruntergeladen haben. Als ich das gesehen habe, habe gleich Ihre Website analysiert und habe nun ein paar Empfehlungen für Sie, wie die Alpha AG zu mehr Leads und Sales kommt. Ich freue mich auf Ihren Rückruf. Nochmals, mein Name ist Romina Buchle von Storylead. Meine Nummer ist 041 - 720 - 33 - 22"

Wenn Ihnen das zu viel des Guten ist können Sie es auch kürzer halten - wichtig ist, dass Sie immer eine Sprachnachricht hinterlassen, damit der Empfänger weiss was ihn erwartet. So kann er sich freuen und muss sich nicht vor einem zeitraubenden SPAM-Anruf fürchten (Aufgepasst: Wenn Sie sich nun sagen "ich hinterlasse nie und nimmer eine Voice Mail", dann sind Sie nicht allein. Doch das ist gut so. Denn gerade wenn's alle nicht tun, sprich niemand eine Nachricht hinterlässt, dann stechen Sie heraus. Aber eben, Sie müssen halt eine Nachricht hinterlassen...)

2. "Know Your Customer" und behalten Sie den Überblick

Telefon-Akquise sollte im Kontext mit Inbound Marketing und Account Based Marketing & Sales stets individuell und auf die Interessen des potentiellen Kunden ausgerichtet werden. Nur so, kann auch dieser "helfende" Charakter eingebunden werden.

Um einen besseren Überblick über Ihren Interessenten-Pool zu kriegen ist HubSpot CRM die optimale - und auch kostenlose - Lösung. Das CRM-System liefert eine tolle Übersicht des ganzen Inbound-Funnels und schafft in Ihrem Vertrieb Transparenz. Im Dashboard wird Ihnen die aktuelle Sicht des Verkauf-Trichters aufgezeigt. Sie können dann die Kunden nach Aktionen sortieren und z.B. vermerken, wenn ein Abschluss gemacht wurde oder wann wieder nachgefasst werden sollte. So können Sie durch benutzerdefiniertes Filtern wertvolle Informationen sammeln und ordnen, damit schnell darauf zurückgegriffen werden kann. Zusätzlich machte es auch Ihr Reporting und die Erfolgskontrolle einfacher.

3. Sprechen Sie die Sprache des Gesprächpartners

Ein Experte zeichnet sich nicht dadurch aus, dass er mit möglichst vielen Fachwörtern um sich schmeissen kann. Das beeindruckt ihre potentiellen Kunden nur selten - sondern verwirrt sie. Wenn's dumm läuft entgeht Ihnen genau deswegen ein Verkaufsabschluss. Ganz einfach, weil der Gesprächspartner Ihnen nicht einfach folgen konnte und nach kurzer Zeit das Interesse verlor.

Lassen Sie es nicht so weit kommen! Sprechen Sie die Sprache des Anderen. Versuchen Sie ähnliche Formulierungen zu verwenden und machen sie kurze, prägnante Sätze. Wenn Sie das Sprachmuster anpassen, können Sie viel mehr Interesse wecken. Das WAS ihres Gespräches ist meist weniger wichtig als das WIE. Nur wenn Sie die richtige Art des Kommunizierens haben, wird der Inhalt wichtig. Dazu beitragen kann oft, das berühmte "Lächeln in der Stimme".

Es ist kein Märchen. Der Gesprächspartner merkt es wirklich, wenn Sie vor sich hinlächeln! Und das sogar, wenn es nur ein gezwungenes Lächeln ist. Praktisch ist auch, dass nicht nur Ihr Gegenüber sich geschätzt fühlt und freundlich behandelt wird, ein Lächeln erfreut auch Ihr Gemüt.

Unser Appell an Sie: Passen Sie Ihre Sprache an und ... immer schön lächeln!

4. Achten Sie auf den Standort in der Buyers Journey

Im klassischen Verkauf muss man oft am Schluss des ersten Gespräches einen Verkaufsabschluss anstreben. Wenn ich jeweils an der Kasse stand, gab es meist nur zwei verschiedene Antworten auf die Abschlussfrage. Nachdem ich gefragt habe, ob wir das Produkt gleich bestellen sollten kam entweder die Antwort "Ja" oder "Nein". 

Bei Inbound Sales wird ein etwas anderes Vorgehen gewählt, damit man nicht viele "Nein" zu hören kriegt. Die Interessenten sollten langsam und in ihrem individuellen Tempo durch die Buyers Journey geleitet werden. Sie sollten nicht schon beim ersten Kontakt entscheiden müssen, ob es für sie die richtige Lösung auf ihr Problem oder Wunsch ist. Wenn Interessenten über erst einmal erkannt werden, heisst es dranbleiben, aber nichts überstürzten. Sie sollten ihre Leads durch die verschiedenen "Stages" eines Kaufes begleiten und stets bereit sein, zum richtigen Zeitpunkt den Abschluss zu machen.

Wenn Ihnen ein Interessent nach einer ersten Anfrage bereits zu verstehen gegeben hat, dass er im Moment kein Interesse oder Zeit hat, Ihr Angebot genauer in Erwägung zu ziehen, dann drängen sie nicht. 

5. Der Kunde ist König

Schlussendlich ist es nicht Ihre Entscheidung, ob es zum Verkaufsabschluss kommt oder nicht. Stellen Sie deswegen Ihren Prospect ins Zentrum. Das machen Sie indem Sie sich die oben erwähnten Tipps zu Herzen nehmen und umsetzten. Diese dienen als Grundlage. Denn wenn Sie nicht vorbereitetet sind, nicht wissen mit wem Sie sprechen und was seine Anliegen sind, mit Fachchinesisch um sich werfen oder den Standort des Kunden in der Buyers Journey nicht beachten, dann ist Ihnen der Interessent nicht wichtig.

Unter königlicher Behandlung verstehen wir:

  • die Bedenken ernst nehmen
  • alle Fragen beantworten 
  • massgeschneiderte Lösungen
  • sich genügend Zeit einplanen
  • schnelles Feedback
  • persönlicher Ansprechpartner sein
  • Mehrwert für beide Seiten schaffen

Sind Sie heiss auf weitere Tipps von uns? 

Dann stöbern Sie doch in unserem Inbound Marketing Ratgeber. Er gibt Ihnen Antworten auf die meistgestellten Fragen rund um Inbound Marketing & Sales:

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