Die Zielgruppe war (vor-)gestern. Heute ist es die Buyer Persona. Nur Unternehmen, die ihre Kunden haargenau verstehen, sich in sie hineinversetzen können - in ihr Denken, Handeln und Fühlen - werden langfristig profitieren und Erfolg haben. Nur so können Sie Ihren potentiellen Kunden das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Menge und am richtigen Ort anbieten. Spezifisch auf Ihre Kunden zugeschnitten. Das heisst für Sie: Geringere Streuverluste, effizientere und kostengünstigere Kunden-Akquise und - das Wichtigste - mehr qualifizierte Leads!
Gerne stehen wir Ihnen mit unserem kostenlosen und praktischen Leitfaden zur Erstellung von Buyer Personas als Hilfskoch zur Seite - und liefern Ihnen alle nötigen Zutaten.
Ihre Marketing- und Sales-Verantwortlichen müssen vor allem eines tun: Alles für Ihre (potentiellen) Kunden. Wichtig ist, dass Sie den idealen Kunden richtig ansprechen und nicht an ihm vorbeireden. Hierfür müssen Sie eine ganz konkrete Vorstellung von ihm haben. Ihn sozusagen vor dem geistigen Auge haben. Seine Bedürfnisse, Wünsche, Ängste und Kompetenzen kennen. Ohne zu zögern. Aus dem "Effeff". Um das umzusetzen, gibt es zwei verschiedene Ansätze: die Zielgruppe und die Buyer Persona.
In meiner Marketing-Ausbildung habe ich stets zu hören bekommen, wie wichtig eine Zielgruppe ist. Und wie man eine solche definiert und beschreibt. Nicht selten war von demografischen und sozioökonomischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Bildung, Beruf und Region; oder aber von psychografischen Merkmalen wie Interessen oder Kaufverhalten die Rede. Das war immer ganz nett anzuhören bzw. einfach auf ein Blatt Papier zu bringen, aber manifestiert hat sich das bei mir nicht.
Ok, vielleicht hatten meine Banknachbarn einfach eine etwas grössere Vorstellungskraft entwickelt. Aber seien wir ehrlich: Bei der Zielgruppen-Analyse werden Personen nach Merkmalen „schubladisiert“. Was aber der einzelne Mensch benötigt, wünscht, wie er tickt und was ihn wirklich beschäftigt und interessiert, wissen Sie auch nach einer Marktforschungsanalyse nicht. Aber darum ginge es doch genau!
Immer wieder bin ich über den einen Satz gestolpert:
Nur wer seine Kunden kennt, kann erfolgreich wirtschaften.
Zugegeben, klingt logisch. Aber ist es in Wirklichkeit auch tatsächlich so klar, wie es sich anhört?
Sie denken jetzt bestimmt: „Klar kenne ich meine Kunden!“ Und doch sei mir an dieser Stelle die Frage erlaubt: Kennen Sie Ihre (potentiellen) Kunden WIRKLICH? Sie antworten immer noch voller Überzeugung mit einem JA?
Dann lehne ich mich jetzt aus dem Fenster, werde etwas ungemütlich und bohre nach:
Sie sehen, auf was ich hinaus will. Und dies aus gutem Grund. Denn jede erfolgreiche Inbound Marketing-Strategie sollte auf der Definition Ihrer Buyer Personas basieren. Sie müssen Ihre Kunden genau kennen. Wissen, wie sie ticken. Wann Sie sich auf welchen Online-News-Portalen bewegen. Welche konkreten Ziele sie verfolgen. Welche Pain Points sie haben. Was sie aktuell am meisten beschäftigt. An welchen Veranstaltungen sie wichtige Kontakte knüpfen. Oder etwas überspitzt ausgedrückt: Sie müssen wissen, was auf dem Menüplan Ihrer Kunden steht, wann Sie zu Bett gehen und mit welchen Ängsten und Sorgen sie sich herumschlagen.
Eine Buyer Persona hat - im Gegensatz zur Zielgruppe - ein konkretes Gesicht. Es handelt sich um eine fiktive Person, die Ihren idealen Kunden repräsentiert und genauestens entspricht. Und das hat sich bewährt! Denn die Erfahrung von mir, meinen Kolleginnen und Kollegen bei Storylead und - noch viel wichtiger - von unseren Kunden, hat eindeutig gezeigt, wie wichtig die Ausformulierung und Definition von Buyer Persona(s) sind.
Darum mein Fazit: Die Buyer Persona ist die bessere Zielgruppe.
Und mein Rat an Sie: Setzen Sie alles auf eine Karte. Auf die Karte der Buyer Persona!
Die Rede ist, Sie wissen schon, von Ihrer Buyer Persona. Oder Ihren Buyer Personas. Denn wer sagt, dass Sie nur einen idealen Kunden haben können. Genauso gut sind es zwei oder drei verschiedenen Kundentypen, die Sie ansprechen, bearbeiten und mit Informationen versorgen müssen. Wir gehen in diesem Artikel der Einfachheit halber von einer Person aus. Bevor wir starten, müssen Sie wissen: Bei allem was Sie bzw. Ihre Marketing- und Sales-Verantwortlichen tun, sollte folgende Frage im Hinterkopf herumschwirren: „Was würde unser ideale Kunde jetzt tun?“ Diese Überlegung spielt immer eine Rolle. Sei es beim Verfassen einen Blog-Artikels, beim Erstellen einer Offerte oder vor einem entscheidenden Kundentelefon. Damit Sie diese Frage überhaupt beantworten können, wechseln wir nun von der Theorie in die Praxis. Lassen Sie uns helfen Ihre Buyer Persona zu kreieren. Ready, steady, go!
Sie kennen Ihre Buyer Persona bereits, wissen genau, was Ihre Persona beschäftigt? Wissen aber nicht, wer von Ihren Website-Besuchern auch Ihrer Buyer Persona entspricht?
So weit so gut. Vergessen Sie aber nach dem Erstellen Ihrer Buyer Persona nicht, die neue Kontakteigenschaft bei Ihren Formularen einzubetten und Ihren bestehenden Kunden zuzuordnen. Denn nur so können Sie langfristig wichtige Schlussfolgerungen aus Ihren Daten machen und Ihre Marketingaktivitäten dementsprechend planen und automatisieren.
Wir wünschen viel Erfolg bei der Buyer Persona Erstellung und Zuordnung. Wie immer: wir sind für Sie da, wenn Sie Unterstützung brauchen oder sich mit dem Thema Inbound Marketing und/oder HubSpot tiefer auseinander setzen möchten.