Eigentlich ist Marketing ganz einfach. Man bewirbt sein Produkt oder seine Dienstleistung, off- oder online, einfach überall, damit auch jeder mein Unternehmen sieht und mitbekommt, was wir gerade tolles Neues auf dem Markt haben. Dann wartet man ab was passiert. Wartet ab, ob jemand darauf aufmerksam wird, ob das Telefon klingelt, ob neue Kunden kommen. Wer genau unsere Werbung und Content sieht, spielt keine Rolle... Was denken Sie, ist das wirklich so?
NEIN! So einfach funktioniert erfolgreiches Marketing nicht. Breites Streuen von Marketing-Aktivitäten ist nicht zielgerichtet. Es können Kunden anklopfen, doch zu stark spielt hier der Zufall mit. Genau nach diesem Prinzip funktioniert leider oft klassisches Outbound Marketing. Inhalte werden ungefragt den potentiellen Konsumentinnen auf die Nase gebunden, ins Ohr gebrüllt oder in den Briefkasten gequetscht. 95% der Werbebotschaften interessieren die Empfänger nicht die Bohne. Das geht Ihnen doch bestimmt auch so?
Wie funktioniert erfolgreiches Marketing also richtig?
Heutzutage informiere ich mich bereits im Voraus, wenn mich etwas interessiert. Ich suche gezielt off-, meist online, danach. Ich lese Berichte, checke Bewertungen, prüfe verschiedene Angebote. Und genau hier kommt Inbound-Marketing zum Zug. Denn Inbound-Marketing...
- wird gefunden („genau das habe ich gesucht!“)
- vermittelt Wissen („die schreiben spannende Inhalte“)
- will von der Firma überzeugen („die wissen von was sie sprechen“)
- will Kunden binden („jawohl, hier bin ich richtig!“).
Inbound-Marketing versucht durch hohe und gezielte Informationsqualität das Vertrauen in eine Firma, eine Marke oder ein Produkt herzustellen. Denn mehr und mehr Leute sind gegen klassische Werbung resistent. Und mehr und mehr Leute sind Multi-Screen affin, also nutzen gleichzeitig Laptop, Tablet und Handy. Diese Leute erreichen wir mit zielgerichtetem Content, und nicht dank lustigen Plakaten oder schrillen TV-Spots.
Aber wozu brauche ich jetzt genau Buyer Personas?
Sollten Sie mir bis hierhin zugestimmt haben, dann haben Sie den ersten Schritt weg von 'Outbound' hin zum erfolgsversprechendem Inbound-Marketing gemacht. Aufmerksamkeit können wir nicht mit Breitband-Werbeflächen zu jeder Tages- und Nachtzeit generieren, sondern vielmehr durch strategischen und wohl durchdachten Content. Doch was brauchen Sie dafür?
Im Inbound Marketing dreht sich alles um den potenziellen Kunden mit seinen Herausforderungen, Einstellungen, Erwartungen, Problemen, usw. Je besser Sie diese einzigartige Konstellation - und somit Ihren Wunschkunden - verstehen, desto eher sind Sie in der Lage, im Kaufprozess gezielt zu helfen. Und hier kommt die Buyer Persona ins Spiel. Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, die Ihren typischen Kunden repräsentiert. Die Buyer Personas zeigen uns haargenau auf, wie unsere Kunden funktionieren. Nicht aus dem Bauch heraus, keine Vermutungen, sondern Fakten auf den Punkt gebracht. Sie dient Ihnen bei der Erstellung von Content als Leitlinie und Referenzpunkt. Somit basiert Ihre Content-Strategie auf der Definition Ihrer Buyer Personas.
Mit folgenden Fragen kreieren Sie eine ausführliche Definition Ihrer Buyer Personas:
- "Wen will ich ansprechen?"
- "Was hat mein Kunde für eine Rolle / Funktion?"
- "Wie sieht ein normaler Tag im Leben meines Kunden aus?"
- "Was bedeutet Erfolg für meine Kunden?"
- "Was beschäftigt meine Kunden?"
- "Welche Bedenken hat mein Kunde, was sind seine grössten Einwände?"
- "Wonach suchen meine Kunden im Netz?"
- "Was ist das Erlebnis meines Kunden, das er sucht?"
- "Welche Keywords benutzen sie?"
- "Wie ist das Suchverhalten, welche Medien benutzen sie?"
- "Warum ist dieser Kunde relevant für uns?"
- "Welchen Mehrwert hat der Kunde durch uns?"
Analysieren Sie Ihre Kunden ganz genau. So detailliert wie nie zuvor. Nehmen Sie sich genug Zeit dafür, es lohnt sich! Wir empfehlen unseren Kunden immer, die Buyer Personas auch durch Interviews mit bestehenden Kunden und Wunschkunden zu definieren, um noch genauere Eckpunkte zu verifizieren.
Wenn Sie Ihre Buyer Personas aufgesetzt haben, folgt der nächste Schritt: die Analyse der Buyers-Journey. Die Buyers-Journey legt fest, in welcher Stufe des Kaufprozesses sich Ihre Persona gerade befindet. Denn je nach Stufe hat Ihr Kunde unterschiedliche Informationsbedürfnisse. Das bedeutet, dass Sie für jede Stufe inhaltlich unterschiedlich gelagerte Informationen und Content bereitstellen müssen, um Ihre Persona optimal zu unterstützen.
FAZIT! Wie Sie sehen, können Sie aufgrund der spezifischen Analyse Ihrer Buyer Personas und deren Buyers-Journey alle Ihre Marketing-Aktivitäten (Blog Posts, E-Mails, Social Media Posts, uvm.) gezielt planen und ausrichten.
Stellen Sie nur noch relevanten Content zur Verfügung und zwar dort, wo sich Ihre Kunden auch aufhalten. Sie werden damit Streuverluste vermeiden, Kunden gewinnen, Kundenbeziehungen langfristig aufbauen und am Ende profitabel wachsen!
Nun sind Sie dran - Starten Sie Ihre eigene erfolgreiche Content-Strategie
Sie sind überzeugt von Inbound-Marketing und möchten weg vom klassischen Marketing, wissen aber nicht wo Sie starten müssen? Dann laden Sie noch heute unser Inbound-Marketing Checklisten Handbuch herunter! Wir unterstützen Sie sehr gerne mit unserer Expertise und unseren Erfahrungen auf Ihrem persönlichen Weg.
