Wie man ein „Umsatz-Departement“ baut - dank Inbound Marketing & Sales

Wie man ein „Umsatz-Departement“ baut - dank Inbound Marketing & Sales

Unsere These: Marketing und Sales/Vertrieb gehören zusammengeführt - ins neu zu schaffende „Umsatz-Departement“. Hier steht, warum immer mehr Unternehmen genau dies tun und wie Sie Ihre Ziele mit dem eigenen „Umsatz-Departement“ messbar und zielsicher erreichen.

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Vorbei sind die Zeiten, in denen das Marketing (aus Sicht des Vertriebs) bunte Broschüren produziert und der Vertrieb (aus Sicht der „Kreativen“) draussen im Feld von Termin zu Termin tingelt. Ohne Abstimmung. Ohne gegenseitige Leistungsvereinbarungen. Das war einst so. Zum Teil ist’s heute noch so. Aber es geht nicht mehr lange so. Denn die Konkurrenz schläft nicht. Weil die folgendes tun:

Smarketing = Sales UND Marketing

Immer mehr schnelle und agile Unternehmen verbinden Sales und Marketing zu dem, was wir bei uns intern als Smarketing bezeichnen. Auftrag des Smarketings - dem neuen „Umsatz-Departement“: Mehr Umsatz. Aus einer schlagkräftigen internen Abteilung. Und wie ist es bei Ihnen?

Kurzer Exkurs: Im Beratungs-Alltag nennen wir sie die Silberrücken; Marketer und Vertriebler, die vom BUIAGA-Virus befallen sind und dem Motto frönen - „Bei Uns Ist Alles Ganz Anders“. Will heissen, sie wollen uns Experten klar machen, dass Ihre Märkte nicht online sind, dass Kunden noch immer zur Messe fahren, sich in Old Boys-Netzwerken tummeln und Entscheidungen ohne Informationsbeschaffung aus dem Netz fällen. Alles Fiktion. Fakt ist:

  • Wir wissen, dass im Zuge einer Investitionsentscheidung auf B2B-Stufe bis zu 63% der Informationsbeschaffung passiert BEVOR der potenzielle Kunde mit dem Vertrieb des Anbieters überhaupt Kontakt aufnimmt.
  • Wir wissen, dass im B2B-Buying-Center seit letztem Jahr erstmals mehr Millennials sitzen als Gen-Xer.
  • Und wir wissen, dass sich eben diese Milliennials einen Deut um Corporate oder Marketing Phrasen scheren. Sie gehen online, hören Ihren Peers zu, beschaffen sich Informationen. Online. Überall. Jederzeit.

Neue Käufer-Welt! Neue Marketing-Welt?

Zurück zum Thema: Seitdem sich das Käuferverhalten in den letzten 5 Jahren dermassen und dramatisch verändert hat, ist es an der Zeit, die internen Funktionen, die den Markt bearbeiten ebenso zu ändern - es geht darum Marketing und Sales neu zu erfinden.

Beide Funktionen haben sich historisch zu disfunktionalen Einheiten entwickelt. Jeder für sich. Keiner mit dem anderen. Die Vorurteile kennen wir:

  • Das Marketing sagt, der Vertrieb würde die generierten Leads und Kontakte nicht konsequent bearbeiten.
  • Der Vertrieb sagt, das Marketing produziere schlechte Leads, die man gar nicht bearbeiten kann.

Das Spiel geht hin und her und hallt wohl in den Ohren von so manchem Geschäftsführer nach. Klingt „reisserisch“ - ist es auch. Unsere Beratungserfahrung mit 3’000+ Projekten trügt nicht. Dieses Hin-und-Her macht müde.

Bevor es zum Ermüdungsbruch der internen Umsatz-Maschine kommt, sagen wir: Marketing, Vertrieb, alle - Hört auf damit!

Ein Tisch. Ein Team. Ein Ziel: profitabler Umsatz

Mit Inbound Marketing und Sales verfügen Unternehmen heute über eine Methodologie, die es auch Ihnen ermöglicht, Zäune zwischen den Abteilungen einzureissen. Inbound bringt alle an einen Tisch. Und dort wird über nur eine einzige Frage diskutiert:

Wie generieren wir GEMEINSAM mehr Umsatz für unser Unternehmen? 

Wollen Sie sicher gehen, dass Sie dieses Jahr Ihre Umsatz-Ziele erreichen? Hier zeigen wir, wie Sie Marketing und Vertrieb zu einer verschworenen Einheit, zum Umsatz-Departement namens Smarketing zusammenschweissen:

1. Bauen Sie eine Inbound Marketing Strategie

Kümmern Sie sich vorerst nicht um Ressourcen, Mitarbeitende, Funktionen oder Zuständigkeiten. Noch nicht. Stattdessen bauen Sie eine solide Inbound Marketing & Sales Strategie. Ja, Sie brauchen eine solche, auch wenn Sie schon einen Marketingplan haben - Sie brauchen eine Inbound Marketing UND eine Inbound Sales-Strategie. Ich weiss, dass Sie dies (noch) nicht haben.

Seien wir ehrlich. Sie haben noch nie eine Inbound Strategie entwickelt. Täuschen Sie sich nicht vor , dass Sie’s jetzt von selbst schaffen (oder machen Sie den Service an Ihrem BMW auch selbst?).

Inbound Marketing Strategien sind komplex und beinhalten Elemente, die Sie in keinem traditionellen Marketingplan finden. Schauen Sie nur unsere Customer Creation Logic an - dieser Sales Funnel fordert jeden heraus. Auch die Profis unter uns.

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2. Holen Sie sich jetzt einen Inbound Marketing & Sales-Profi oder…

Weil Sie’s noch nie gemacht haben, holen Sie jetzt jemanden, der Ihnen dabei hilft. Stellen Sie sicher, dass Ihr Partner eine Menge Erfahrung damit hat, damit Sie nicht die Lernkurve der Agentur finanzieren müssen. Nehmen Sie Ihr ganzes Team mit an Bord - Marketing, Innendienst, Sales, Vertrieb…

Wenn Sie Ihre Inbound Strategie fürs aktuelle Jahr gemacht haben, erhalten Sie zugleich eine Mustervorlage für die kommenden Jahre. Ihre Blaupause zum Erfolg ist somit ein Rezept zur Erreichung Ihrer Umsatzziele - für dieses Jahr und für die folgenden.

3. Rufen Sie nach 10 Wochen einen Inbound Marketing & Sales-Profi an

Ich gehe einen Schritt weiter und sage: Wenn Sie diesen obigen wichtigen Schritt auslassen, Abkürzungen vornehmen oder Dinge nicht richtig machen, positionieren Sie sich und Ihr Unternehmen auf dünnem Eis: Irgendwann bricht es ein und alle beginnen zu schwimmen.

Das Resultat: Die Zahlen liegen tiefer als erwartet. Leads kommen nur schleppend rein. Enttäuschung macht sich breit… Wir kennen dies aus der Beobachtung von denjenigen Kunden, die’s lieber im Alleingang probiert haben, scheiterten und uns dann angerufen haben (in der Regel 2 bis 3 Monate nach dem Start im Alleingang). Kein Problem. Wir kommen gerne. Doch es ginge auch schneller, kostengünstiger und effizienter. Sparen Sie sich diese Extra-Schlaufe.

4. Verbinden Sie Ihren Inbound Marketing Plan mit den Metriken Ihres Sales-Funnels

Zum ersten Mal in der Geschichte wird Marketing mess-, wäg- und zählbar. Der Vertriebserfolg war bislang die einzige Umsatz-Messlatte. Doch nun können Marketing UND Sales gemeinsam verantwortlich zeichnen - für jede Metrik im Sales Funnel. Die Kunst ist einzig, diese Metriken zu kennen, um Ihre Sales-Pipeline zu füllen und zu automatisieren (unsere Customer Creation Logic kann Ihnen dabei helfen). Genau dies müssen Sie anpacken, nachdem Sie Ihre Inbound Strategie festgelegt haben.

Marketing und Sales ist keine Kunst, sondern eine Wissenschaft. Unsere Spezialisten können zum Beispiel Ihren Sales-Funnel analysieren (vorausgesetzt die Metriken sind da) und Ihnen genau kalkulieren, wie viel Umsatz Sie generieren werden. Das sind keine wilden Spekulationen, sondern fundierte Zahlen auf der Grundlage von Benchmarks, Erfahrungswerten und Metriken, so wie wir sie für unser Framework nutzen.

 

FRAMEWORK DOWNLOADEN

 

5. Definieren Sie Ihr SMART-Ziel

Die Messpunkte sind festgelegt. Doch was wollen wir ganz konkret erreichen? In Kunden-Workshops starten wir deshalb IMMER mit der Frage nach den messbaren Zielen: Wie viel neuen Umsatz wollen wir erreichen? Wie viele neue Besucher anziehen? Wie viele qualifizierte Leads gewinnen?

Wenn es um die Zieldiskussion geht, begegnen wir in der Regel zwei verschiedenen Typen. Den „Nein-Sagern“ und den „Umsatz-Träumern“.

  • Die „Nein-Sager“ sagen: „…ach wissen, Sie - das, was sie da sagen macht vielleicht auf dem Papier Sinn. Aber Marketing ist ja eh nicht messbar…“. Ein kurzer Blick auf Dashboards, Statistiken und Erfolgsbeispiele anderer Kunden entkräftet diese Kritik dann umgehend. Mit Inbound Marketing wird Marketing messbar - runter auf den kleinsten Datenpunkt.

  • Die „Umsatz-Träumer“ glauben zwar an den Erfolg des Marketings, sind aber der Realität weit entfernt: In Erstgesprächen haben sie unrealistische und nicht erreichbare Ziele definiert: So hat ihre Website viel zu tiefe Besucherzahlen. Leads werden keine generiert. Fürs Marketing steht ein Budget von EUR 10’000 (pro Jahr) zur Verfügung. Sie haben einen einzigen Vertriebs-Aussendienstler. Und dennoch soll auf Ende Jahr ein Umsatzplus von 5 Millionen in den Büchern stehen. Geht das? Wohl kaum?

Unser Tipp: Starten auch Sie IMMER mit SMART-Zielen: Spezifisch, messbar, akzeptiert, realisierbar und terminiert. Wenn Sie ganz genau wissen, wo Sie hin wollen hat es einen grossen Vorteil: Sie wissen ganz genau, was es zur Erreichung Ihrer Ziele braucht - oder eben nicht.

6. Starten Sie Ihren Inbound Marketing-Plan

Wenn Ihre Funnel-Metriken mit Ihren Umsatz-Zielen abgestimmt sind ist der nächste Schritt, mit den richtigen Inbound Marketing & Sales Taktiken zu beginnen. Jetzt werden die Ärmel hochgekrempelt im „Umsatz-Departement“. Umgehend erhalten Sie Daten und Analysen in Echtzeit, was es Ihnen ermöglicht agiles Marketing zu betreiben, Dinge zeitnah anzupassen und Ihren Inbound Marketing-Plan punktgenau auszusteuern.

Dies ist ein komplett anderer Ansatz im Vergleich zum traditionellen Marketing, bei dem man zum Beispiel Werbung für drei Monate schaltete und danach Vermutungen darüber anstellen musste, ob’s etwas gebracht hat oder nicht. Oder bei dem man EUR 60’000 für einen Messestand ausgegeben hat und sich danach gefragt hat, ob die ausgetauschten Visitenkarten als echte Leads oder bloss als Notizpapier zu gebrauchen sind. Alles schon erlebt.

7. Messen Sie alles (andersrum: Hören Sie auf, zu schätzen…)

Es gibt eine klare arithmetische Korrelation zwischen der Anzahl Leads die Sie oben im Funnel benötigen und der Investition, die Sie hierfür im Marketing tätigen sollten. Grosse Ziele brauchen grosse Investitionen. Kleinere Ziele können mit einer bescheideneren Investition erreicht werden (Plus: es dauert länger).

Inbound Marketing und die verfügbare Marketing-Technologie zeigt uns die Wirkung auf, die sich einstellt, wenn wir mehr bloggen, mehr Content produzieren, unsere Website optimieren, On-Page SEO verbessern, mehr Email-Marketing betreiben, mehr Social Media Outreach machen. Die Metriken „oben“ im Funnel - der „Awareness Stage“ schlagen an - je besser wir hier arbeiten und je mehr wir investieren.

Inbound Sales, am unteren Ende des Funnels, liefert ebenso messbare Resultate: Sei dies durch die Optimierung des Sales-Prozesses, durch relevanten Content für den Abschluss, durch die Nutzung von Video oder Lead Nurturing oder durch die Verbesserung von Konversionsraten. Wenn Sie dies alles richtig orchestrieren, leistet Inbound Sales messbare Beiträge für höhere Abschluss-Quoten, kürzere Verkaufs-Zyklen und schnelleres Wachstum.

Drum: Hören Sie auf mit Vermutungen und Schätzungen. Starten Sie mit einer Methodologie, die Sie analytisch genau messen können und Ihnen zeigt, wo Sie Ihre Marketing und Vertriebs-Investitionen gewinnbringend einsetzen. Inbound Marketing und Sales - Ihr neues „Umsatz-Departement“ - ermöglichen es Ihnen.

Inbound Marketing - Mit System zum messbaren Erfolg…

Inbound Marketing macht alles messbar und transparent. Als System verstanden, können die einzelnen Komponenten und Tools getestet und fortwährend verbessert werden: Planen, umsetzen, Messen, korrigieren.

So wie William Edwards Deming mit dem PDCA—Zyklus die Effektivität in der industriellen Produktion revolutionierte, können Sie Ihr Marketing und Sales mit Inbound Marketing schneller, effektiver und straffer gestalten als je zuvor.

Planen, umsetzen, messen, korrigieren - das geht bei E-Mail A/B-Testing genauso wie bei Content-Entwicklung, Bloggen, Social Publishing, Lead Generation, Lead Nurturing usw. Das Motto: A Metric for Every Task. Das bedeutet für Sie immer bessere Resultate, Monat für Monat.

Wenn Sie erst einmal so zu denken und zu handeln beginnen, werden Sie erst kleine Schritte und dann immer grössere machen. Und zwar in Richtung Ihrer hoch gesetzten Umsatzziele.

…am praktischen Beispiel:

Ein kleines Rechenbeispiel dazu: Wenn Sie den Traffic auf Ihrer Website mit Top-of-Funnel Massnahmen um 10 Prozent erhöhen, bei einem Basis-Wert von 1’000 Besuchern im Monat, dann haben Sie auf die Dauer von 12 Monaten einen Zuwachs von 214 %.

Statt 1’000 Besucher ziehen Sie nun 3’000 Besucher an. Diese einfache Verbesserung kann Ihren Inbound Lead-Flow verdreifachen. Wenn Sie dann zudem die Konversionsrate von 0,8 % auf 2 % steigern, dann gewinnen Sie statt 8 Leads neu 60 Leads - 650% mehr! Willkommen im der Welt des Inbound Marketings.

Wenden Sie diese taktischen Verbesserungen nun auch auf Ihren Sales-Prozess an und Sie erreichen Ihre Ziele schneller als erhofft. Sie machen mehr Leads zu Kunden, und zwar schneller. Willkommen in der Welt von Inbound Sales.

Sie sehen also, das Zusammenspiel von Inbound Marketing UND Inbound Sales - so wie in der Einleitung propagiert - nützt allen: Marketing, Sales, Innendienst… Das ist die Geburtsstunde des neu geschaffenen „Umsatz-Departements“.

Tipp zum heute gleich loslegen:

Alles, was Sie heute tun müssen, ist eine einzige Entscheidung zu treffen:

Fällen Sie heute den strategischen Entscheid, alles auf die Karte Inbound Marketing & Sales zu setzen.

Klar, Veränderungen sind hart. Es wird einzelnen Leuten in Ihren Teams gar nicht passen. Es wird auch solche geben, die nicht mitmachen wollen. Das haben wir nicht nur bei unseren Kunden, sondern auch bei uns intern gesehen. Doch je schneller Sie aber mit Inbound beginnen, desto schneller werden Sie die Resultate schätzen.

Denken Sie nochmals nach: Das traditionelle Marketing ohne klare Metriken in Punkto Ziel-Beitrag oder Attribution ist ein Auslaufmodell. Die letzte Bastion der elastischen Interpretation von Daten (lies: Marketing) fällt. Wegschauen zwecklos.

Sie können nun entscheiden, ob Sie den Platz in der Bastion räumen und den Weg frei machen wollen für Ihre Mitbewerber. Oder ob Sie mit einem einfachen strategischen Entscheid die Weichen für profitables und nachhaltiges Wachstum stellen wollen.

Setzen Sie auf Inbound Marketing & Sales, bauen Sie heute noch ihr neues „Umsatz-Departement“ - bevor es Ihr Mitbewerber tut.

Die Checklisten in unserem Inbound Check-Up werden Ihnen dabei helfen. Laden Sie sie gleich jetzt herunter und starten Sie noch heute.

Das Inbound Marketing Checklisten-Handbuch

Fazit

Wie generieren wir gemeinsam mehr Umsatz für unser Unternehmen?
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