Vielleicht kommen Sie aus dem Vertrieb und jemand hat Ihnen diesen Artikel geschickt. Vielleicht hoffen Sie als Vertriebsleiter darauf, Ihr Verkaufsziel für den aktuellen Monat zu erreichen. Vielleicht hoffen Sie als Marketing-Leiter darauf, näher mit dem Vertrieb zusammen zu arbeiten, um die Umsatz-Nadel zu bewegen. Egal aus welcher Ecke Sie diesen Artikel lesen - Social Media kann helfen, Leads zu generieren - wenn man’s richtig macht.
Vorweg ein paar Grundsätze, die es zu beachten gilt:
- Erstens, das Käuferverhalten hat sich dramatisch verändert. Nicht nur im B2C, auch im B2B. Viele der alten Sales-Taktiken greifen heute einfach nicht mehr.
- Zweitens, beinahe jede Untersuchung, die B2B-Käuferverhalten analysiert zeigt Eines: Der Verkauf muss endlich aufhören, den Käufer zu unterbrechen - sei’s mit Telefonaten, E-Mails oder tölpelhaftem Verhalten am Messestand. Es geht heute darum, dem Käufer auf seinem Weg der Kaufentscheidung zu helfen.
- Drittens - Es gibt eine Vielzahl neuer Tools auf dem Markt, die das Leben eines Sales-Mitarbeiters einfacher machen - und Social Media steht dabei im Zentrum.
Hier sind ein paar Inbound Sales Hacks, die Sie gleich hier und jetzt nutzen können, um neue Leads zu gewinnen:
Baustein 1: Zielkunden kontaktieren via LinkedIn
Jedes Unternehmen hat eine Liste von “Wunschkunden”. Um diese Wunsch-Accounts anzusprechen, passt LinkedIn optimal. Stellen Sie mit Hilfe des LinkedIn Sales Navigator eine solche Liste zusammen. Danach ist es ziemlich einfach, die richtigen Kontakte innhalb eines Accounts zu finden und zuzuordnen.
Wenn Sie die Liste Ihrer Wunschkunden beisammen haben, priorisieren Sie diese Liste und teilen Sie jeden Ihrer “Wunschkunden” einem Sales-Mitarbeiter zu. Er oder sie soll sich diesem Wunschkunden via Social Media annehmen. Was Sie nun tun müssen, ist Ihr Sales-Team mit den richtigen Kontaktaufnahme-Tools und dem richtigen Kontaktaufnahme-Verhalten auszustatten. Denn es geht nicht einfach darum, den Kontakt kalt anzusprechen. Sondern darum, unterstützend, helfend und somit Nutzen stiftend vorzugehen.
Wie geht Social Selling (nicht)?
Fragen Sie nicht plump danach sich zu “vernetzen”. Fragen Sie nicht mit der Tür ins Haus fallend nach einem Termin. Denn Sie müssen sehen, die Menschen, die Sie ansprechen kennen Sie, ja kennen vielleicht Ihr Unternehmen nicht einmal. Sie haben nicht danach gefragt, sich mit Ihnen zu vernetzen, sondern umgekehrt. Deshalb muss Ihre Kontaktaufnahme auf einem zielführenden Vorgehen basieren:
Hack 1 - Anstupsen
Stupsen Sie Ihren “Wunsch-Kontakt” an. Unterbrechen Sie seinen Status Quo. Zeigen Sie ihm eine unwiderlegbare Tatsache, die ihn zum Nachdenken über seine aktuelle Situation anregt.
Wenn wir zum Beispiel einem Wunschkunden anhand einer konkreten Unterseite seiner Website zeigen, dass er mit Hilfe von Landing Pages mehr Konversion und Leads gewinnen könnte, dann wird dessen Status Quo unterbrochen. Das schärft seine Wahrnehmung des Problems und öffnet die Tür für die Diskussion über eine mögliche Lösung.
Hack 2 - Helfen
Geben Sie Ihrem “Wunsch-Kontakt” ein paar edukative und unterstützende Informationen, die Ihre Position nochmals illustrieren und das Problem lösen helfen.
In unserem Beispiel liefern wir zum Beispiel mit einem White Paper namens Inbound Fit Test ein paar ganz konkrete Hilfestellungen zum erwähnten Landing Page-Problem. Oder wir verlinken zu einem unserer Blog-Artikel zum Thema. Gratis, franko und ohne Verkaufs-Druck.
Hack 3 - Fragen
Liefern Sie “Stupser” und “Tipps” zusammen mit Ihrer LinkedIn- oder XING-Kontakt-Anfrage. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr “Wunsch-Kontakt” Ihrer Anfrage zustimmt. Und es ebnet den Weg zum Einstieg, um gleich über ein konkretes Problem (und Lösungen) zu sprechen (statt sich den Mund peinlichst über dies oder das fusselig zu reden).
Klar kann es anmassend wirken, ungefragt Tipps zu liefern. Denn wer auf Schwachpunkte hinweist, giesst vielleicht Öl ins Feuer eines schwelenden Problems. Handkehrum - lieber zeigen Sie, dass Sie das Problem von aussen erkennen und es lösen wollen, als einfach um den Brei rum zu reden.
Hack 4 - Vertiefen
Nachdem Sie mit Ihrem Kontakt verbunden sind, können Sie ihm Ihren edukativ-helfenden Content via LinkedIn zukommen lassen. Zum Beispiel…
- Jedes Mal, wenn Ihr Unternehmnen einen Blog-Post publiziert, kann Ihr Vertrieb diesen Artikel als Gesprächs-Öffner nutzen.
- Oder wenn Sie eine Frühstücks-Veranstaltung machen, können Sie via LinkedIn eine Einladung an Ihren “Wunsch-Kontakt” senden.
- Oder wenn Sie zum Beispiel ein neues Whitepaper publizieren, dass zur Problemlösung im Hause Ihres Wunschkunden beitragen könnte, so können Sie dies ebenfalls via LinkedIn tun.
Sie verstehen, was ich meine? Sie unterstützen Ihre Wunschkunden mit wertvollen Inhalten obschon diese noch gar nicht als Lead in Ihrem System drin sind.
Hack 5 - Lösen
Wenn das, was Sie sagen für Ihren Zielkunden von Bedeutung ist, dann “beisst” er früher oder später an. Andersrum ausgedrückt: Wenn er erkennt, dass Sie ihm helfen könnten, dann bewegt er sich aus seiner Problem-Haltung zu einer Lösungs-Bereitschaft.
Er wird Ihre Website besuchen, mehr Content zum Thema suchen, sich als Lead registrieren und sich so als “echter” Lead qualifizieren. Das wird Zeit brauchen erfahrungsgemäss in manchen Fällen sogar mehr als ein Jahr. Gerade deshalb ist es wichtig, dass Sie heute mit der Umsetzung der obigen Schritte beginnen.
Aus eigener Erfahrung und aus Erfahrung mit unseren Kunden wissen wir: Dieser Ansatz ist viel zielführender und produktiver als die gute alte telefonische “Kalt-Akquise”.
Baustein 2: Social Media Monitoring und “Warm-Akquise”
Wussten Sie, dass Sie das, was draussen in den Sozialen Netzwerken alles passiert, systematisch-gezielt beobachten können? Ich meine nicht all die sinnlosen Banalitäten des Alltags. Sondern die für Sie und Ihren Umsatz relevanten Posts, Tweets und Blogs? Ja, Sie können dies.
Falls Sie die richtigen Tools nutzen, können Sie die Flut von sozialer Information nach Stichworten, Keywords und vielem mehr filtern. Zum Beispiel nach den Firmennamen Ihrer “Zielkunden”. Nach den Namen Ihrer “Wunsch-Kontakte”. Oder nach Branchen-News aus den Branchen Ihrer Leads.
Nutzen Sie auch hier Tools wie LinkedIn Sales Navigator, Tweet Deck, Google Alerts oder XING und viele mehr. Setzen Sie bei diesen Diensten Such-Abos auf, damit Sie regelmässig die neusten Informationen zu Leads und Unternehmen erhalten. Und wenn Sie relevante Informationen finden, dann leiten Sie diese an Ihr Sales-Team weiter, damit diese umgehend mit den obigen 5 Hacks beginnen können.
Den 5 obigen Hacks folgende: Anstupsen mit helfenden Tipps, anfragen zum Kontakten, dann mit vertiefender Diskussion zur Lösung beitragen - So positionieren Sie sich und Ihr Unternehmen als ein vertrauensvoller Partner, der primär helfen und dann verkaufen will - in dieser Reihenfolge (und nicht wie früher, umgekehrt).
Der Change von Outbound zu Inbound Sales
Jede Veränderung ist hart. Vor allem, wenn wir im Vertrieb über all die Jahre gewisse Tricks, Kniffs und Tipps mit Erfolg angewendet haben. Die Zeiten ändern sich. Der Vertrieb auch. Es ist drum an der Zeit vom knallharten Outbound Sales mit Kalt-Akquise weg zu kommen. Aber wie?
Indem man sich auf den nachhaltigen Output und nicht auf den kurzfristigen Input fokussiert. Indem man den Unterschied zwischen Verkaufen und Helfen im Alltag lebt. Indem man endlich beginnt, die Probleme des Kunden wichtiger zu nehmen als die Lösung die “wir abdrücken” (müssen).
Wir bei Storylead haben bei unseren Kunden beeindruckende Resultate beobachtet, wenn Sie Ihren aktuellen Sales-Ansatz durch Inbound Sales ablösen. Ein paar Kunden sind sogar so weit gegangen, gleich neue Inbound Sales Development-Funktionen zu besetzen, welche die obigen Hacks in einer täglichen Routine anwenden.
Was ist Inbound Sales - und was bringts?
Sales-Teams und Vertriebler, welche den oben beschriebenen Inbound Sales-Ansatz verfolgen, sehen meist unmittelbare Resultate: Gesprächsbereite Kunden, diskussionswillige Leads und positive Rückmeldungen auf die Tipps und Hilfestellungen, die man teilt.
Und diese positiven Rückmeldungen nähren den Willen, so weiter zu machen, den “alten” Weg zu verlassen und sich so zu neuen “Sales-Champions” zu entwickeln. Champions, die primär helfen, statt einfach nur hart und plump “abdrücken”.
Das Resulat: Mehr Empfehlungen, mehr referenziertes Geschäft, zufriedene Leads und Kunden, kürzere Sales-Zyklen, höhere Abschluss-Quoten und - vor allem: Sales-Teams, die ihre Ziele auch tatsächlich erreichen.
Sofort Umsetzungs-Tipp:
Sie haben zwei Optionen: So weitermachen wie bisher. Oder auf Inbound Sales setzen.
Wenn Sie nach alter Schule weitermachen fliegen Sie früher oder später raus: Aus der Leitung, aus dem Verteiler, aus den Augen Ihrer Zielgruppe.
Wenn Sie auf Inbound Sales setzen, kommen Sie im 21. Jahrhundert hingegen weiter. Gespräch für Gespräch. Schritt für Schritt. Ein Lead nach dem anderen. Wie?
Variante 1 - Wählen Sie gleich heute einen oder zwei Ihrer gegenüber Social Media und neuen Tools aufgeschlossenen Sales-Mitarbeiter aus. Zeigen Sie Ihnen die oben erwähnten Taktiken. Führen Sie sie ein in die Welt von Social Selling. Geben Sie Ihnen den Zugang und das Budget für die erwähnten Tools. Lassen Sie sie ausprobieren und beobachten und coachen Sie sie während der kommenden 90 Tage. Dann checken Sie die Resultate und teilen Sie diese mit dem ganzen Sales-Team. Oder…
Variante 2 - Machen Sie den Schritt und beziehen Sie heute noch Ihr ganzes Vertriebs-Team mit ein. Erklären Sie den neuen Ansatz, die Techniken, die Tools, die Metriken und legen Sie los. Sie werden auch hier wärend der ersten 90 Tage als Babysitter einspringen müssen. Doch Sie werden noch schneller zu messbaren Resultaten kommen.
Egal ob Variante 1 oder 2 - Herzliche Gratulation: Sie haben Ihr Vertriebs-Team erfolgreich ins 21. Jahrhundert begleitet. Und Inbound Sales liefert Ihnen hierfür das solide Fundament.
Auf gute Leads. Und mehr Sales!
