Es gibt Millionen von Gemälden. Aber nur eine Mona Lisa. Es gibt Tausende von Tenören. Aber nur einen Pavarotti. Es gibt Dutzende von Instant-Messaging-Tools. Aber nur ein WhatsApp. Und wie steht’s um Ihr Produkt? Ist es auch so einzigartig? Oder stecken Sie in einer Positionierungs-Falle? Dann hilft Ihnen dieser Beitrag vielleicht weiter…
Kennen Sie diesen Spruch: „Die Hälfte des Werbegeldes ist zum Fenster rausgeworfen – ich weiss nur nicht welche“? Es gibt mindestens vier Quellen das Zitats: Lord Leverhulme (einer der Lever Brothers, heute Unilever), George W. Hill (Filmer), John Wannamaker (Kaufmann), ja sogar Werbelegende David Ogilvy soll das 1963 gesagt haben (alles nachzulesen im Buch 'Quote Verifier' von Ralph Keyes). Je verworrener die Quellenlage, desto klarer das Fazit:
Was bringt Marketing?
Der Zielbeitrag des Marketings ist 100 Jahre später offenbar noch immer nicht erwiesen. Statt dass man sich mit Messbarkeit, Validierung oder Quantifizierung des Nutzens von professionellem Marketing auseinandersetzt, übt man sich täglich millionenfach in flachen Plattitüden.
Wie wär’s z.B. mit den 10 Tipps für erfolgreiches Social-Media-Marketing. Oder mit den 20 Marketing-Tipps für schmale Budgets. Oder mit einer Weisheit wie dieser: 10 Marketing-Tipps, die wir von Hollywood lernen können (das sind notabene die ersten drei Google-Suchresultate für Marketing-Tipps).
Stellen Sie sich vor, ein Chirurg schriebe: 20 Blinddarm-Entfernungs-Tipps fürs schmale Budget. Oder ein Anwalt: 7 Wege, damit Ihre nächste Scheidung gelingt. Oder ein Ingenieur: Brückeneinstürze – was wir daraus lernen. Unvorstellbar, nicht?
Fester Platz auf der Festplatte
Marketing ist mehr als nur Social Media oder Promotion. Marketing braucht als Erstes - und als Wichtigstes - ein perfektes Produkt, eine kluge Preispolitik, eine gute Distribution und - einen festen Platz im Kopf Ihrer Kunden. Diesen Platz müssen Sie sich erkämpfen. Nicht mit Plattitüden oder Worthülsen. Sondern mit einer einzigartigen Leistung, die Ihren Kunden mehr bedeutet als jedes andere Produkt auf der Welt. Das Mittel dazu lautet:
Positionierung
Positionierung ist der Akt des gezielten Herausmeisselns einzigartiger Stärken, die Ihren Kunden merkbar viel bedeuten. Sehr viel.
Es gibt Millionen von Gemälden. Aber nur eine Mona Lisa. Es gibt Tausende von Tenören. Aber nur einen Pavarotti. Es gibt Dutzende von Instant-Messaging-Tools. Aber nur ein WhatsApp.
Weder Leonardo da Vinci noch Pavarotti noch WhatsApp haben sich je in den Niederungen mittelmässigen Marketings oder plumper Cold Calls bewegt. Jedes Beispiel zeugt vom Herausmeisseln einzigartiger Stärken, die uns Menschen - teilweise noch Hunderte von Jahren danach - immer wieder in ihren Bann ziehen. Die Beispiele haben sich in unseren Köpfen eingenistet. Wir können sie uns einfach merken.
Und wie ist es mit Ihrem Produkt? Oder mit meinem?
Auch wir wollen einen festen Platz auf der Festplatte unserer Kunden. Doch der Platz ist begrenzt. Im Abteil 'Cloud Services' sitzt schon jemand. In der Kategorie 'ERP' sonnt sich bereits SAP. Und in der Box 'Inbound Marketing' hat sich HubSpot schon eingenistet.
Eine schwache Positionierung verwässert alles, was Sie in Marketing und Vertrieb anpacken. Eine starke hingegen macht alles viel einfacher.
- Wollen Sie besseren Content machen? - Dann entwickeln Sie ein tiefes Verständnis darüber, was Ihre Kunden wirklich bewegt!
- Wollen Sie Ihren Verkaufs-Zyklus halbieren? - Dann liefern Sie Kunden einen Aha-Moment, der den Nutzen sofort erkennbar macht.
- Wollen Sie den vom Mitbewerber belegten „Speicherplatz“ überschreiben? - Dann zeigen Sie, was Sie besser machen als dieser!
Zu erläutern, wie Positionierung konkret geht, würde den Rahmen dieses Posts sprengen. Wir jedenfalls checken diesen Punkt immer ab, bevor wir eine Marketing-Maschine bauen. Wenn nötig, drehen wir hier eine Extraschlaufe und investieren mit unseren Kunden genügend Zeit für diesen strategisch wichtigen Schritt. Denn …
Im theoretisch besten Fall macht eine perfekte Positionierung Ihre Marktbearbeitung überflüssig. Das würde viel Zeit und Budget sparen.
Doch bevor es so weit ist, müssen Sie sich - wie 99,9% aller Anbieter - am Markt aktiv bewegen und dabei Kunden fischen, jagen und ernten.
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