Ob Social Posts, Website Pages, Videos oder Whitepaper. All Ihre tagtäglichen (Inbound) Marketingaktivitäten sind nur die Spitze des Eisbergs. Das, was Ihre Kunden zu Gesicht bekommen. Doch das grosse Ganze, welches sich dahinter verbirgt wie Prozesse, Technologien, Skills, etc., bleibt für den Kunden unsichtbar. Und doch sind es genau diese Dinge, die erst den Ausschlag geben über Erfolg oder Misserfolg Ihres Marketings. Erfahren Sie, welche fünf Fragen Sie sich ganz am Anfang stellen sollten, um das Optimum aus Ihren Marketingaktivitäten herauszuholen.
Inbound Marketing...
...nochmals ganz kurz erklärt. Um diese drei Dinge geht’s im Inbound Marketing: Sie schaffen mehr Omnipräsenz, stellen magnetische Informationen und Inhalte für potenzielle Kunden online (offline) bereit und führen mit relevantem und Nutzen-stiftendem Content einen helfenden Verkaufsdialog, in welchem Sie Ihrem Kunden zeigen, dass Sie sein Problem verstehen und dank Ihren Produkten & Services lösen können.
In unserem Inbound Marketing Executive Summary erklären wir's Ihnen gerne noch detaillierter.
Was es braucht, um das Beste aus Ihren Marketingaktivitäten herauszuholen
Hinter diesen drei "einfachen" Schritten - Omnipräsenz schaffen, magnetische Informationen bereitstellen und helfende Verkaufsdialoge führen - verbirgt sich sehr viel mehr. Das, was wichtig ist, damit Ihre Inhalte überhaupt entstehen und Ihre Aktivitäten das Ziel erreichen, liegt versteckt unterhalb der Wasseroberfläche. Dort befinden sich all die Prozesse, Technologien und Skills. All das, was der Kunde nicht zu sehen bekommt, was aber für funktionierendes Marketing Voraussetzung ist.
Der sichtbare Part Ihrer Aktivitäten
Wie bereits erwähnt, geht es im Inbound Marketing darum aufzufallen und neue Kunden mit relevantem Content anzuziehen. Und weiter, daraus Opportunitäten generieren, Deals abschliessen und Kundenbeziehungen ausbauen. Damit das möglich ist, müssen Sie und Ihre (potenziellen) Kunden aufeinandertreffen. Und genau das findet oberhalb der Wasseroberfläche statt. Ob Social Posts, welche der Kunde auf LinkedIn sieht. Suchmaschinenergebnisse, welche zu Ihrer Website weiterleiten. E-Books und Whitepaper, welche der Kunde herunterladen kann. Oder Videos, welche er auf Youtube findet. All die Berührungspunkte (Touchpoints) zwischen Ihren on- & offline Aktivitäten und Ihren Kunden befinden sich hier.
Das grosse Unbekannte hinter Ihren Aktivitäten
Im Hintergrund befindet sich nun das, was der Kunde (meist) nicht zu sehen bekommt. Alle Prozesse, Skills und Technologien, welche dazu notwenig sind, die Verbindung oberhalb der Wasseroberfläche zwischen Ihren Aktivitäten und Kunden herzustellen, die Inhalte Ihrer Marketingaktivitäten überhaupt auszuliefern sowie die Verbindungen aufrecht zu erhalten, um bei Ihren Kunden präsent zu bleiben.
- Die Prozesse definieren, welche Aktivitäten und Inhalte in welcher Form, Häufigkeit, über welche Kanäle und wie an welche Kunden gelangen.
- Die Technologien ermöglichen es, die Aktivitäten und Inhalte zu erstellen, auszusteuern, zu analysieren, messen und korrigieren. Heutige Technologien erlauben es, viele Arbeiten zu automatisieren. So können aufgrund des Nutzerverhaltens automatisch Aktivitäten ausgelöst und relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt ausgesteuert werden. Erfahren Sie mehr über die Möglichkeiten mit Marketing Automation.
- Die Skills geben vor, wie relevant und Nutzen-stiftend, also wie tiefgründig, die Inhalte erarbeitet, wie gut die Prozesse definiert und die vorhandenen Technologien eingesetzt werden.
Kleiner Tipp am Rande: Schauen Sie, dass die Lernkurve der Skills nicht stehen bleibt oder gar sinkt. Und dass Ihre Prozesse immer auf dem neuesten Stand und den Bedürfnissen Ihrer Kunden angepasst sind. Denn Technologien entwickeln sich rasant weiter. Diesen Entwicklungen müssen sich auch Ihre Prozesse und Skills anpassen.
Diese 5 Fragen sollten Sie sich stellen, bevor Sie mit Marketingaktivitäten starten
Um Marketingaktivitäten zielführend, also mit dem richtigen Inhalt, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort an Ihre Kunden zu bringen, bedingt es folgende 5 Fragen vorgängig zu beantworten. Ansonsten laufen Sie Gefahr, Ihre Zeit und Ihr Budget in Aktivitäten zu stecken, welche keinen Beitrag zum Erfolg und Wachstum Ihres Unternehmens beisteuern.
- Buyer Persona: Wer ist unser Kunde?
- Journey: Wie kauft unser Kunde und wie machen wir den Kaufprozess einfach?
- Kundenprozesse: Welche internen Prozesse benötigen wir dazu?
- Technologien: Welche Technologien brauchen wir?
- Skills: Welche Skills müssen vorhanden sein?
1. Buyer Personas
Wir erwähnen es immer wieder. Starten Sie dort wo Ihr Kunde ist. Ihr Kunde gehört ins Zentrum. IMMER! Starten Sie nicht mit Aktivitäten, welche Ihnen Spass machen, gerade "in" sind weils der Mitbewerber auch macht oder am einfachsten zu erledigen sind. Starten Sie mit der Frage, wer überhaupt Ihr Kunde ist. Wer liesst Ihre Inhalte und kommt mit Ihren Aktivitäten in Berührung? Wo informiert sich Ihr Kunde? Welche Probleme und Ängste beschäftigen ihn?
Erstellen Sie dazu ein Buyer Persona Profil, in welchem Sie Ihren idealen, fiktiven Kunden beschreiben. Was alles in dieses Profil gehört, zeigen wir Ihnen in unserem Buyer Persona Leitfaden.
2. Journey
Nachdem Sie Ihre Buyer Persona definiert haben, müssen Sie mehr zum Verhalten Ihrer Persona wissen. Es geht nun darum, die Journey mit allen Touchpoints zu kennen. Anhand dieser Journey sehen Sie, wie und wo Ihr (potenzieller) Kunde mit Ihnen und Ihren Inhalten und Aktivitäten in Berührung kommt und können aufgrund dessen schauen, ob sich die Journey für den Kunden vereinfachen lässt, in dem Sie den Kaufprozess für Ihre Kunden einfacher gestalten.
3. Kundenprozesse
Ist der Kaufprozess für Ihre Kunden bereits easy, bedeutet das nicht automatisch, dass auch Ihre internen Prozesse einfach sind oder sein müssen. Oftmals sind sie sogar sehr komplex. Und genau hier können Sie den Unterschied zu Ihren Mitbewerbern machen. Setzen sich mit Ihren Prozessen auseinander. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie Ihre Kunden bestmöglich ansprechen und abholen. Wie Sie ihnen mit ihrem Problem helfen. Wie Sie sie durch Ihren Verkaufsprozess führen. Und und und. Arbeiten Sie die Prozesse sorgfältig aus, lassen Sie sie intern von allen Beteiligten absegnen und dokumentieren Sie am Ende alles sauber.
Das hilft Ihnen nicht nur, sich mit Ihren Kunden, deren Bedürfnissen und Journey auseinander zu setzen, sondern hilft Ihnen auch für den nächsten Punkt, nämlich zu schauen, welche Technologien, Tools und Skills notwendig sind, um die Prozesse umzusetzen.
4. Technologien
Die passende Technologie zu finden, ist nicht einfach. Es gibt mittlerweile viele Anbieter. Ob Salesforce, HubSpot, Marketo, etc. Sie alle haben ihre Vor- und Nachteile. Nicht immer macht es Sinn, nur auf die modernsten Technologien zu setzen, wenn nicht die passenden Tool-Features für Ihre Prozesse, Skills und die Bedürfnisse Ihrer Kunden vorhanden sind.
Wir empfehlen Ihnen daher zuerst zu schauen, was bereits vorhanden ist und ob es Tools und Features gibt, welche noch Potenzial haben und nicht vollständig eingesetzt werden. Von einer zusammengeflickten Frankenstein-Tool-Landschaft raten wir aber schleunigst ab! Das generiert nur Chaos im CRM und Unterbrüche im Datenfluss, aufgrund dessen Sie keine sauberen Aktivitäten starten und messen können.
Bevor Sie also Ihre Frankenstein-Tool-Landschaft weiter zusammenflicken, ist die Implementation einer neuen Technologie vielleicht der bessere Weg. Datanyze kann Ihnen dabei helfen, die verschiedenen Technologien miteinander zu vergleichen. Nehmen Sie sich genug Zeit, vergleichen Sie die in Frage kommenden Tools, sprechen Sie mit Personen, welche diese bereits einsetzen. Und besonders wichtig: Definieren Sie, was Sie mit der neuen Technologie erreichen wollen, was sind Ihre Ziele damit! Fehlt der evaluierten Technologie das notwendige Feature zur Abbildung der definierten Prozesse sowie zur Zielerreichung war alles für die Katz.
Also, 1. Ziele definieren, 2. Prozesse ausarbeiten, 3. Technologie wählen.
5. Skills
Nun zu den Skills. Überlegen Sie sich, ob für alle vorherigen Fragen die benötigten Skills in-house vorhanden sind. Ist ein Team in der Lage, Ihre Kunden und deren Journey zu analysieren und definieren? Wer kann die benötigten, Nutzen-stiftenden Inhalte produzieren? Können die verschiedenen Abteilungen ihre Prozesse sauber und detailliert ausarbeiten und dokumentieren? Versteht Ihre IT, weshalb gewisse Tool-Funktionen für Sie so wichtig sind?
Eventuell bedarf es auch interne Schulungen oder Seminare, um die notwendigen Skills zu vermitteln. Oder aber Sie setzen auf die Erfahrung und Unterstützung eines externen Partners und schaffen damit auch gleich mögliche Fehlerquellen und Wiederholungsschlaufen aus dem Weg.
Fazit
Damit Ihre Marketingaktivitäten und Inhalte auch beim richtigen Empfänger landen, bringt es nichts, diese nur zu erstellen und auszusteuern. Befassen Sie sich zuallererst mit den 5 zentralen Fragen; Wer ist Ihr Kunde? Wie sieht die Journey Ihres Kunden aus und wo gibt es Berührungspunkte? Welche internen Kundenprozesse benötigen Sie für das bestmögliche Kauferlebnis Ihrer Kunden? Welche Technologien und Tools setzen Sie dafür ein? Und welche Skills müssen vorhanden sein?
Haben Sie diese Fragen beantwortet, dann sind wir überzeugt, dass Ihre Marketingaktivitäten mit dem richtigen Inhalt, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort bei Ihren Kunden ankommen.
Starten Sie noch heute mit der Beantwortung der zentralen 5 Fragen und optimieren Sie Ihre Marketingaktivitäten!
Und falls Sie dabei Hilfe benötigen, zögern Sie nicht uns anzurufen. Denn genau dafür sind wir von Storylead da.
