Marketing und Sales zusammenschweissen. Leads Qualifizieren. Kunden gewinnen. Beim Erreichen dieser Ziele hilft Ihnen unter anderem auch Lead Scoring. In dem Sie Ihre Leads anhand ihrem Verhalten und den demographischen Daten qualifizieren, können Sie Ihrem Vertrieb bessere Leads übergeben. Leads die wirklich Sales-Ready sind. Mit den zwei Änderungen im Lead Scoring von HubSpot unterstützt Sie das Tool besser den je beim Erreichen Ihrer Ziele.
Was ist Lead Scoring überhaupt?
Falls Sie schon viel von Lead Scoring gehört haben, aber noch nicht genau wissen, was genau damit gemeint ist und wie es funktioniert, kommt hier eine Erklärung für Sie:
Lead Scoring ist eine Methode, die Ihnen dabei hilft Ihre Leads basierend auf Daten zu qualifizieren und für den Vertrieb zu priorisieren. Beim Lead Scoring bewerten Sie einerseits, ob es der richtige Kontakt ist (Fit) und wie sehr er sich anhand seines Verhaltens für Ihre Lösungen zu interessieren scheint. Beim Lead Scoring von HubSpot werden anhand von den verschiedenen Attributen wie z. B. Branche, Website-Aktivität, etc. positive oder negative Werte eingefügt. Je höher der Totale Wert der Scores ausfällt, desto interessanter ist Ihr Lead.
Das hat sich beim HubSpot Lead Scoring geändert
Ihr Lead Scoring lebt nun nicht mehr im Lead Scoring Tool unter den Marketing Settings. Neu können Sie Ihr Lead Scoring über einen eigenen Kontakt Property Type verwalten. Anstatt eine Dropdown oder Multi-Line Property zu erstellen, können Sie nun ganz einfach eine „Score“ Property erstellen.
Aber das Beste kommt erst! Durch diese Änderung können Sie als HubSpot Enterprise Kunde ab sofort bis zu 25 Scoring Properties im HubSpot erstellen. Das heisst - egal ob Sie den Marketing, Sales oder Service Enterprise Hub haben - Sie können nun Ihr Lead Scoring viel effektiver machen, da Sie ab sofort Ihre Leads basierend auf Märkten, Buyer Personas, Themen oder Produkten bewerten und priorisieren können.
So können Sie Ihre individuelle Lead Score Property erstellen
Navigieren Sie über die Einstellungen zu den Properties und erstellen Sie eine neue Property. Geben Sie Ihrem individuellen Lead Scoring einen Namen und wählen Sie als Property Type „Score“ aus.
Danach können Sie, wie bereits beim alten Lead Scoring, alle positiven und negativen Attribute hinzufügen und bewerten. Via dem Button „Test Contact“, können Sie auch gleich überprüfen, wie der Score bei einem Ihrer bestehenden Kontakte ausfallen würde. Wenn Sie alle Attribute erfasst haben dann einfach eines nicht vergessen: Speichern!
3 Tipps für ein effektiveres Lead Scoring
Mit dieser neuen HubSpot Funktion eröffnen sich Ihnen viele neue Chancen, um Ihre Leads noch besser selektionieren und bewerten zu können. Mit mehreren Lead Scoring Streams haben Sie die Flexibilität, unterschiedliche Bewertungsregeln für jedes Thema, jede Buyer Persona, jedes Ideal Account Profile, jede Branche, jede Produktlinie, usw. zu erstellen. Aus unserer Erfahrung als Inbound Marketing & Sales Agentur, sehen wir insbesondere in 3 Bereichen ein grosses Potenzial und möchten Ihnen unsere Tipps nicht vorenthalten:
Tipp 1: Lead Scoring nach Topics oder Buyer Persona
Um Ihr Lead Nurturing optimal zu unterstützen, raten wir Ihnen dazu das Lead Scoring themenspezifisch aufzubauen. So können Sie bei der Übergabe des Leads dem Sales-Verantwortlichen direkt Insight über die Interessengebiete des Leads geben. So ist es beim ersten Call mit dem potenziellen Kunden einfacher, einen Anknüpfungspunkt zu finden und Sie wissen von vornherein, welches Produkt oder welcher Service für den Kontakt in Frage kommt.
Die selbe Denkweise können Sie auch auf die Buyer Persona applizieren. Gerade wenn Sie zwei oder mehrere Angebote haben, die eine komplett andere Buyer Persona ansprechen, macht es Sinn, Ihr Lead Scoring ebenso wie den Content, auf die Buyer Personas auszurichten.
Tipp 2: Lead Scoring für Fit vs. Interesse
Bis anhin mussten wir im Lead Scoring einerseits explizite Daten zur Demographie des Leads und implizite Daten zum Verhalten in einem Topf zusammen schmeissen. So kam es, dass Ihr Vertriebsteam zum Teil Leads erhielt, die zwar interessiert an ihrem Angebot sind, aber nicht Ihrem Wunschkunden, sprich Ihrem Ideal Account Profile, entsprechen. Bei solchen Fällen hätten Sie auf die demographischen Daten einen grösseren Wert legen müssen, damit der Lead keinen zu guten Score erhält.
Eine solche Anpassung hätte wohl dazu geführt, dass Sie Ihrem Sales-Team zwar die Leads liefern, die Ihrem Beuteschema entsprechen. Aber auch hier würde der Vertrieb langfristig nicht glücklich, denn diese Leads wären wohl einfach zu wenig an Ihrem Produkt oder Service interessiert und entscheiden sich vermehrt für eine andere Lösung.
Dieser Zwickmühle zwischen Fit vs. Interesse können Sie nun endlich entgegenwirken. Unser Tipp: Erstellen Sie bei Ihren Lead Scores sowohl eine Fit- als auch einen Interesse-Score, so dass Sie die Reichweite von Kontakten mit hohen Werten in beiden Kategorien priorisieren können.
Tipp 3: Unterscheiden Sie zwischen Neukunden und Up-/Cross-Sell Opportunities
Gerade wenn Sie ein SaaS Betrieb sind, ist es für Sie wichtig, zwischen Neugeschäft, Verlängerungen und Cross-Selling zu unterscheiden. Wieso also nicht zwei oder drei unterschiedliche Lead Scorings aufsetzen, um die verschiedenen Chancen richtig zu erkennen und anzugehen?
Oftmals sind die wichtigsten Indikatoren für die Qualität eines Neukunden und das Interesse eines bestehenden Kunden völlig verschieden. Für potenzielle Kunden können Sie sich die Demografie und das Website-Engagement ansehen, während für bestehende Kunden das Engagement mit dem Kundensupport oder die Nutzung Ihrer Tools wichtiger sind.
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