Jetzt ist wieder Budget-Saison. Alle fummeln an ihren Excel-Tabellen rum und tunen ihre Zahlen. Die meisten von uns fokussieren sich dabei auf das Jagen von neuen Kunden: Mehr Umsatz, mehr Abschlüsse, schnellere Deal-Pipeline. Doch es gibt zwei weitere Ertrags-Quellen. Und wer’s schlau anpackt, der meistert alle drei. Welche das sind und warum das für Ihren Betrieb wichtig ist, das steht hier.
Warum fischen, jagen und ernten nicht nur für Naturburschen ist
Sind Sie gut positioniert? Haben Sie ein tolles Produkt? Eine einzigartige Leistung? Dann dürfte das „Umsatz-Machen“ für Sie einfach sein - vorausgesetzt Sie erschliessen die drei einzigen Umsatz-Quellen für jeden Betrieb: Marketing, Sales und Service. Oder einfacher: fischen, jagen und ernten. Lassen Sie mich kurz erklären:
- Fischen heisst, dass Sie Ihr digitales Netz ausrollen und mit gutem Content frische Fische fangen. Meist digital. Das sind Ihre Leads, Ihre potenziellen Kunden, Ihre neuen Kundenadressen. Fischen ist Marketing – moderner ausgedrückt: Inbound Marketing.
- Jagen heisst, dass Sie mit dem Speer gezielt nach Wunschkunden jagen. Das ist die klassische Vorgehensweise im Vertrieb. Wenn Sie wissen, wo die besten Kunden sind, dann können Sie zielgerichtet vorgehen und die grossen Tiere (lies: Accounts) mit den richtigen Tools und relevanten Inhalten jagen. Das ist Sales, Outbound Sales.
- Ernten heisst, dass Sie die Beziehungen zu Ihren Stammkunden pflegen. Mit Top-Service ebnen Sie so das Feld, damit Sie auf Dauer immer wieder Zusatzverkäufe, Up- und Cross-Sales-Umsätze ernten können. Wir nennen dies Customer Service.
Fischen, jagen, ernten. Marketing, Sales, Service.
Wenn Sie eine digitale Marketing- und Sales-Maschine haben, dann sollte diese alle drei Umsatzquellen anzapfen:
- Fischen = Inbound Marketing = mehr neue Kontakte
- Jagen = Outbound Sales = mehr neue Aufträge
- Ernten = Customer Service = mehr Zusatzaufträge
Wo Sie den Akzent setzen, hängt von Ihren Zielen ab. In der Regel findet man bei den Stammkunden (beim „Ernten“) die am einfachsten zu erschliessende Umsatz-Quelle. Das Kundenvertrauen haben Sie in der Vergangenheit ja bereits gewonnen. Die beste Strategie erschliesst jedoch alle drei. So kommt Ihre Marketing-Maschine in Schwung.
Die 3 Umsatz-Quellen
FISCHEN
- Fischen mit dem Netz – Inbound Marketing
- Kunden digital anziehen mit relevantem Content, SEO, Website, Blogs
- Lead-Generierung mit Hilfe von Lead-Magneten, Landingpages u.v.m.
JAGEN
- Jagen mit dem Speer – Outbound Sales
- Wunschkunden gezielt gewinnen via Direktkontakt, Telefon, Mailings
- Neukunden-Akquise durch Social Selling, digitales Networking u.v.m.
ERNTEN
- Ernten der Saat – Customer Service
- Mehr Stammkunden-Umsatz durch Kundenpflege, Service-Leistungen
- Zusatzumsatz und Up/Cross-Selling durch Kundennähe u.v.m
Denken Sie immer daran: Qualität ist, wenn der Kunde zurückkommt. Nicht das Produkt.
Nota Bene: Ja, es stimmt – es gibt sicherlich auch andere Wege, mehr Umsatz zu machen: Neue Produkte lancieren, kürzere Zyklen beim Erneuerungskauf, höhere Preise u.v.m. Versuchen Sie’s aber mit den drei hier genannten Quellen. Wie das geht, haben wir in unserem neusten Buch beschrieben: