Unendlich lange, eingekaufte Kundenlisten abtelefonieren und wenn man Glück hat, ist der eine oder andere Kontakt am eigenen Produkt oder Service interessiert. Dieser Weg der Lead Generierung ist in vielen Unternehmen (leider) noch die gängige Praxis. Wie können Sie das ändern? Indem Sie qualifizierte Leads generieren. Doch was ist ein qualifizierter Lead und wie kommen Sie zu diesen?
Zentrale Erfolgsfaktoren der qualifizierten Lead Generierung
Folgende drei Punkte führen Sie zum Erfolg der qualifizierten Lead Generierung:
1. Einsicht der Notwendigkeit, dass Sie (qualifizierte) Leads benötigen
Viele Unternehmen haben kein genaues Konzept zur Lead Generierung. Sie gehen an Messen und generieren Adressen, welches jedoch keine Leads sind, sondern im Grunde einfach Visitenkarten. Diese "wandern" weiter zum Verkaufsteam, welches die Kontakte abtelefoniert und relativ schnell bemerkt, ob Potenzial für eine Verkaufsabschluss vorhanden ist oder eben in den meisten Fällen nicht. Dieser Prozess geschieht "händisch".
Wäre es nicht viel einfacher für Ihr Verkaufsteam, wenn bereits bekannt ist, ob beim Kontakt ein Kaufinteresse, Need oder Budget vorhanden ist? Und ob er oder sie über die Unterschriftsberechtigung verfügt? So würde dem Verkauf eine Menge "ins Leere laufende" Anrufe erspart bleiben. Und Ihre Kosten, Zeit und Ressourcen werden nur noch für qualifizierte Leads eingesetzt.
2. Ziel(e) definieren
Viele Unternehmen fokussieren sich auf neue Tools und Systeme. Ob ein CRM, Marketing Automation System oder irgendeine Sales Technologie. Mit der Hoffnung dadurch mehr Verkäufe abzuschliessen.
Doch eine neue Software löst bestehende Probleme meistens nicht. Sie sollten sich lieber überlegen, was Ihr Ziel ist? Wie und wo wollen Sie qualifizierte Leads generieren und dadurch Verkäufe abschliessen?
Eine Variante ist das Fischen neuer Leads. Mit dem Netz rausgehen und Leads fischen. Das Netz einnehmen und die Fische an Bord anhand der Qualität aussortieren. Oder Sie gehen auf die Jagt nach Ziel- oder Wunschkunden, beispielsweise als Key Account Manager oder durch Account Based Sales. Eine weitere Variante ist das Ernten. Sie fokussieren sich auf Ihre Stammkunden, welche Sie zu einem Up- oder Cross-Sell bringen.
3. Lead-Maschine betreiben
Wenn Sie wissen, was Ihr Ziel ist und welche Leads Sie generieren möchten, können Sie das passende Tool dazu evaluieren. Benötigen Sie Automatisierungen für die Lead Qualifizierung und das Nurturing? Oder nur ein System für Account Based Sales? Vielleicht reicht Ihnen ein gutes CRM für Ihre Stammkunden? Welches Tool Ihnen diese Maschine liefert, müssen Sie selber, bezogen auf Ihr Business, Ihre Bedürfnisse und Anforderungen sowie Prozesse, bestimmen.
Wie wird ein Lead qualifiziert?
Haben Sie die Notwendigkeit erkannt, Ziele definiert und sich für ein System entschieden, können Sie mit der Lead Qualifizierung starten. Die Qualifizierung eines Leads bedeutet im Idealfall eine Attribution vornehmen zu können, die Ihnen sagt, ob der Lead die Kriterien, welche Sie vorgängig definiert haben, erfüllt und somit für einen möglichen Verkauf als "hot" eingestuft werden kann.
Welche Kriterien der Lead erfüllen muss, hängt von Ihrem Business und Ihren Prozessen ab. Mögliche Qualifikationskriterien sind:
- Hat der Lead einen Need für unseren Service oder unser Produkt, sprich ist ein Fit vorhanden? Verkaufen Sie nur, damit Sie verkaufen aber der Lead hat keinen Nutzen davon, ist das kein nachhaltiges Business.
- Kann der Lead eine Offerte freigeben, ja oder nein? Denn es bringt Ihnen nichts, wenn Sie einen Buchhalter ansprechen, welcher für die Zahlen verantwortlich ist, Sie aber den Entscheider benötigen.
- Hat der Lead das "Go" für das Projekt von ganz oben erhalten oder ist er im Alleingang unterwegs? Müssen bereits bei Projektbeginn erst noch alle mit an Board geholt werden, wird es schwierig...
- Ist Budget vorhanden oder sind Ihre Produkte oder Services eine Nummer zu Gross? Klären Sie das bereits vorher und ersparen Sie sich womöglich mühsame Preisverhandlungen.
- etc.
Die Qualifizierung kann manuell durch jeden einzelnen Verkaufsmitarbeiter erfolgen oder aber Sie setzen dazu eine Software ein, welche Ihnen den Qualifizierungsprozess automatisch abnimmt und nur qualifizierte Leads an den Sales weiterleitet. Das erspart Ihnen nicht nur eine Menge Arbeit, auch die Qualität steigt, da alle Leads nach gleichem Prozess bearbeitet werden.
Eine kurze Geschichte, wie eine erfolgreiche Lead Generierung ablaufen kann
Sie treten in eine Bäckerei und "mmh" es riecht nach frischem Brot, richtig gut. Klassisches Inbound Marketing "es riecht gut". Die Dame an der Theke begrüsst Sie freundlich. Sie kaufen aber nichts, probieren von der Studentenschnitte und gehen weiter. Am nächsten Tag kommen Sie wieder an der Bäckerei vorbei und die gleiche Dame steht an der Theke. Die Dame erkennt Sie und fragt; "Sie waren gestern bereits hier, wie ist denn Ihr Name?". Sie antworten; "Mein Name ist Max Meyer". Darauf die Dame; "Herr Meyer, hat Ihnen die Studentenschnitte geschmeckt? Wollen Sie den heutigen Tageshit, die Nidelwähe, probieren? Da ein Stückchen zum kosten." Herr Meyer schmeckte die Nidelwähe, worauf die Dame fragt; "Haben Sie bereits etwas zum Mittagessen? Wollen Sie etwas mitnehmen, ein frisches Sandwich?". Die Dame erhält immer mehr Informationen und kann so den Kunden besser qualifizieren.
Das ist zwar vielleicht etwas weit hergeholt aber dennoch entsteht so aus einem unqualifizierten ein qualifizierter Lead. Im Inbound Marketing funktioniert das meist über automatisierte Prozesse, wie Formular-Einsendungen für E-Books, Whitepaper, etc. oder Newsletter-Registrierungen. Wichtig dabei ist, dass diese gesammelten Informationen vom Kontakt in einem CRM abgelegt und gespeichert werden.
Orte an welchen (qualifizierte) Leads generiert werden
Wenn wir uns anschauen, welche Möglichkeiten es für die qualifizierte Lead Generierung gibt, spielen diese eine grosse Rolle:
- Die Webseite ist der Dreh- und Angelpunkt, das ist Ihr 24x7 Verkäufer. Darüber läuft Content und das ist der Ort, an dem neue Leads generiert werden.
Die Top 3 Konvertierungsoptionen sind: die "online" Kontaktaufnahme via einem Formular, das Erstgespräch via einem Chat oder Bot oder die "klassische" Kontaktaufnahme via Telefon oder einer direkten E-Mail - Social Media ist eine gute Option um mit relevanten und interessanten Social Posts neue und qualifizierte Kontakte zu generieren.
- Ads sind eine gute Ergänzung zur organischen Lead Generierung via Webseite oder Social Media. Hier müssen Sie zwar etwas Geld in die Hand nehmen, dennoch können sich bezahlte Suchanzeigen durchaus lohnen.
- Das CRM beinhaltet oft eine Fülle an Kontakten, welche durchaus Potenzial für (weitere) Verkäufe bieten.
Sie sehen, es ist gar nicht so kompliziert, qualifizierte Leads zu generieren. Mit unseren Tipps und Tricks können auch Sie Ihre Lead Generierung von manuell auf automatisiert umstellen oder, falls Sie bereits auf dem automatisierten Weg unterwegs sind, diesen optimieren.