Wie man sich in der Akquise weniger verzettelt und mehr verkauft

Wie man sich in der Akquise weniger verzettelt und mehr verkauft

Improvisation ist gut – bei Jazz, Slam Poetry oder im Theater. Aber nicht in Ihrer Produktion. Nicht in der Logistik. Nicht in der IT. Und schon gar nicht in der Akquise. In diesem Artikel steht, wie man sich bei der Akquise weniger verzettelt und mehr verkauft.

Digitale Marketing- und Sales-Maschinen

Zusammen mit meinem Team baue ich seit über 25 Jahren digitale Marketing- und Sales-Maschinen für Tech-Firmen. Wenn wir Kundenanfragen kriegen, checken wir zuerst, ob wir überhaupt helfen können. Wir haben dazu eine Matrix entwickelt, dank der wir Firmen in eine der vier Kategorien einordnen: Laien, Blender, Macher und Meister.

In Akquise weniger verzetteln und mehr verkaufen_Grafik 1

  • Amateur: Anbieter von austauschbar-langweiligen Durchschnittsprodukten, die am Markt nicht ankommen und für die sich Marketing gar nicht erst lohnt; kein Potenzial
  • Blender: produktverliebte lautstarke Anbieter; machen Marketing à-go-go; gewinnen vielleicht einen Erstkäufer, aber keine Stammkunden; Product-Market-Fit fraglich; wenig Potenzial
  • Macher: stille Helden mit Top-Produkten; Hidden Championistas mit etwas oldschool Marketing; aber eher verzettelt, wenig digital, meist ohne System; hohes Erfolgspotenzial
  • Pro: unüberhörbar Bescheidene; machen Marketing und Vertrieb mit Verstand; nutzen dazu eine digitale Marketing-Maschine mit tiefem Content und robusten Daten; diese kommen gut voran

Auf der Flop-Seite stehen die „Amateure“ oder „Blender“ mit wenig Potenzial. Auf der Top-Seite bewegen sich die „Pros“, die erfolgreich unterwegs sind und wachsen – sowie die aktiven „Macher“.

„Macher“, das sind die stillen Helden und Hidden Championistas. Leute wie Sie, die ein tolles Produkt haben, sich aber in Marketing und Sales noch etwas verzetteln. Sie sind in den Startlöchern zum Erfolg.

Bevor diese Firmen den Weg vom „Macher“ zum „Pro“ antreten und sich so von ihren Mitbewerbern strategisch differenzieren, fragen wir nach den Gründen ihres Verzettelns. Wir hören dann Folgendes:

Warum sich 'Macher'-Firmen bei der Marktbearbeitung verzetteln

  • Marketing ist bei uns eher eine „Broschüren-Abteilung“ …
  • Der Vertrieb macht Offerten und Telefonate, ziemlich „outbound“ …
  • Unsere Marketing-, Vertriebs- und Service-Teams arbeiten in Silos …
  • Wir haben keine klaren Ziele, Metriken oder Verantwortlichkeiten …
  • Abläufe sind improvisiert, nicht dokumentiert, ohne System …
  • Wir machen Hüst-und-Hott-Marketing; mal dieses, mal jenes …
  • Wir haben verzettelte Tools, Systeme und Software; wenig digital …
  • Wir haben ein altes CRM, tiefe Datenqualität; DSGVO? Na ja! …
  • Wir haben Medien- und Datenbrüche, d.h. viel manuelle Arbeit …
  • Wir machen fast keinen Content, ausser über unser Produkt …
  • Reporting? Kennen wir nicht; doch, warten Sie…wir haben Excel …
  • Wir machen einfach, statt dass wir machen, messen, korrigieren …
  • Wir machen alles selber. Externe und Agenturen kosten viel …

Nicken Sie hier? Kommen Ihnen diese Punkte bekannt vor? Auch wenn das alles ein wenig negativ klingt: Seien Sie unbesorgt, es hat ja bisher funktioniert – sonst würden Sie nicht da stehen, wo Sie heute stehen.

Doch beachten Sie …

Diese Art von Marktbearbeitung ist vergleichbar mit Dr. Frankenstein’s Monster: Mit guten Absichten baut, schraubt und lötet man in Marketing und Vertrieb Dinge zusammen, alles zu Hause im eigenen Keller. Ja, es läuft. Doch irgendwann beginnt das Monster zu stolpern und zu torkeln. Etwas unheimlich, nicht?

Dr. Frankenstein’s Monster

Die Gefahr ist, dass dann Teile dieses Marketing- und Sales-Monsters ausfallen, dass man Dinge immer wieder flicken muss, dass man sich noch mehr verzettelt, wertvolle Energie und kostbares Budget verschleisst und letztlich bei der Marktbearbeitung nicht vorankommt.

Kurz: Stille „Macher“ sind top beim Produkt. Aber (noch) eher ein Flop beim Marketing. Und der Grund dafür heisst, eben: Verzettelung!

STORYLEAD WENIGER VERZETTELN - DIGITALE MARKETING-MASCHINE

Sofort-Tipp: Kopieren Sie gut geölte und getaktete Bereiche

Sicherlich haben auch Sie Abteilungen in Ihrem Unternehmen, in denen Sie sich nicht verzetteln, wo alles super klappt: Vielleicht die Produktion, Beschaffung, Logistik, Software-Testing, Lohnbuchhaltung, ERP oder Zutrittskontrolle? Dort sehen Sie ja, wie’s perfekt klappt.

Was wäre, wenn Sie sich in diesen Bereichen so verzetteln würden wie im Marketing? Was wäre, wenn Ihr Team bei der Qualitätssicherung mal so, mal so arbeiten würde? Was wäre, wenn Sie Ihre Logistik einfach so aus dem Stegreif organisieren würden? Unvorstellbar, nicht?

Blicken Sie deshalb in diese „durchgetakteten“ Bereiche hinein. Lernen Sie von dem, was schon klappt. Wenn Sie diese „industrielle Philosophie“ auf Ihre Akquise übertragen, dann haben Sie den Hauptgedanken dieses Beitrages erfasst.

Improvisation ist gut beim Jazz. Aber nicht in der Akquise. Ihre Produkte haben Besseres verdient. Nämlich – von Ihren Kunden gekauft zu werden.

Wollen Sie sich in der Akquise weniger verzetteln und mehr verkaufen?!

Dann lade ich Sie ein, unser neustes Buch zu lesen:

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