Adressen verwalten vs Leads generieren: Sammeln Sie noch oder akquirieren Sie schon?

Adressen verwalten vs Leads generieren: Sammeln Sie noch oder akquirieren Sie schon?

Jedes KMU in der Schweiz hat einen verborgenen Schatz. Eine eigene, ganz persönliche Goldgrube im digitalen Keller seines Unternehmens. Nur wenige sind sich dessen bewusst - und die allerwenigsten profitieren wirklich davon. Der überwiegende Teil hat keine Kenntnis davon, wo dieser kostbare Schatz begraben liegt. Ich verrate es Ihnen:

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Es ist Ihre Kontaktdatenbank.

Warum Ihre Adressdatenbank so wertvoll ist? Weil sie - im Zusammenhang mit einer klaren Inbound Marketing Strategie - der Schlüssel ist, die Beziehung zu bestehenden Kunden erfolgreich zu gestalten, potenzielle Interessenten zu überzeugen, Leads zu generieren und damit neue Kunden zu gewinnen.

Outlook, Excel, CRM und Co.

Und wo und wie haben Sie Ihren Firmenschatz gelagert? Im Outlook-Programm des Marketingleiters, des Verkaufsverantwortlichen oder jedes einzelnen Mitarbeitenden? In einer gemeinsamen Excel-Liste? Einer Access- oder Filemaker-Datenbank? Oder sogar in einem der handels- oder branchenüblichen Customer Relationship Management Tools (CRM)? Mein Tipp: Fangen Sie an zu graben, zu suchen, zusammenzutragen und zu pflegen.

Adressen gesammelt - und jetzt?

Wohl jedes kleine, mittlere und grössere Unternehmen verfügt über irgendeine Ansammlung von Adressen und Kontakten. Oftmals leider begraben unter einem grossen Pendenzenstapel, verstaubt und mit veralteten, nicht mehr gültigen Daten übersät. Oder aber, es wurde mittels Wettbewerben, an Messen, Events oder via sonstige Marketing-Aktionen eifrig und unkoordiniert Adressdaten gesammelt - ohne diese auf ihre Relevanz und Qualität hin zu überprüfen, zu bearbeiten oder überhaupt sinnvoll zu nutzen.

Das muss - und darf nicht sein.

  1. ...im Interesse Ihres Kontaktes, der Ihnen seine Koordinaten aus einem bestimmten Bedürfnis heraus zur Verfügung stellt und...
  2. ...natürlich auch im Interesse Ihres Unternehmens, das sich von solchen Aktivitäten nicht nur neue Adressen, sondern vor allem neue Leads und neue Kunden erhofft.

Von der Adressdatenbank zum effektiven Lead Management

Und falls Sie jetzt vehement insistieren und sagen: «Wir haben unsere Adressdaten mit unserem CRM perfekt im Griff - alles aktuell und für alle zugänglich erfasst», dann gratuliere ich Ihnen und frage Sie zugleich: Wie gut nutzen Sie diesen Schatz um zu akquirieren? Selbstverständlich ist eine gut gepflegte Adressdatenbank hilfreich im Alltag, zur Kontaktaufnahme mit Kunden und für das Weihnachts-Mailing oder den elektronischen Newsletter. Doch wirklich spannend und nutzenstiftend wird ein CRM, wenn es Ihnen hilft, ein besseres Verständnis dafür aufzubauen, wer Ihre Kontakte wirklich sind und wo ihnen der Schuh drückt.

12 Fragen, die Sie sich zu Ihrer Adressverwaltung stellen sollten:

  1. Ist unsere Kontaktdatenbank ein integraler Bestandteil unserer Marketing Strategie?
  2. Haben wir einen Marketing-Funnel definiert, der festlegt, wie viele Besucher, Leads und Kunden wir gewinnen müssen um unsere Ziele zu erreichen?
  3. Lassen sich unsere Kontakte entsprechend unserer Buyer Personas und Lifecycle Stage kategorisieren?
  4. Finden wir in unserer Datenbank genügend Informationen um beurteilen zu können, ob jemand als potenzieller Kunde für unser Unternehmen in Frage kommt?
  5. Unterstützt uns unsere Datenbank dabei, konkrete Leads zu identifizieren und generieren?
  6. Sehen wir darin 'live', wer sich für welche Themen, Produkte und Dienstleistungen unserer Firma interessiert?
  7. Haben wir die Möglichkeit, möglichst viele (alle?) Touchpoints mit unseren Kontakten - wenn möglich automatisiert - zu erfassen?
  8. Können wir unserer Datenbank entnehmen, wann und wie wir das letzte Mal mit jemandem in Kontakt gestanden haben?
  9. Wissen wir, welche Informationen jemand von uns erhalten hat - oder wünscht?
  10. Bietet unsere Datenbank die Möglichkeit, einen absolut personalisierten Dialog (E-Mails, Website) mit unseren Kontakten aufzubauen?
  11. Können wir aufgrund des Online-Verhaltens unserer Kontakte deren Bedürfnisse und Pain Points erfassen und analysieren? (z.B. über gelesene Themen/Verweildauer auf dem Firmen-Blog/der Website, angeklickten Beiträgen im Newsletter, heruntergeladene Whitepaper, pdfs, Checklisten)
  12. Hilft uns unser CRM, ein genaues Bild vom Menschen hinter den Kontaktdaten zu erlangen und so noch besser auf seine Bedürfnisse einzugehen?

In den Antworten zu diesen Fragen liegt der wahre Wert - oder eben Schatz - Ihrer Kontaktdatenbank, Ihres CRMs. So wird Ihre herkömmliche Adressdatenbank nämlich zum effektiven Lead-Management-Tool. Indem es Ihnen hilft, Ihre potenziellen und bestehenden Kunden besser kennen zu lernen. Indem es Sie dabei unterstützt, die Bedürfnisse und Pain Points Ihrer Kontakte zu erkennnen. Und Sie damit ihre Marketingkommunikation gezielt und personalisiert einsetzen können, um Interessenten, Leads und Kunden näher an Ihre Firma zu bringen.

Möchten Sie mehr erfahren darüber, wie Ihnen Ihre Adressdatenbank zusammen mit Inbound Marketing helfen kann, mehr Leads zu generieren? Dann laden Sie hier unser Inbound Check Up Handbuch (PDF) kostenlos herunter:

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Photo Credit: Mathias Richter / shutterstock.com