So geht Account Based Marketing auf HubSpot

Die Idee hinter Account Based Marketing (ABM) ist die, dass Sie nicht mit dem Netz irgendwelche Kunden fischen, sondern mit dem Speer gezielt auf die Jagt nach Ihren Wunschkunden gehen. Sie legen den Fokus auf die Unternehmen, welche Sie als Ideal Accounts klassifiziert haben. Wir zeigen Ihnen nun, wie Sie den Account Based Marketing Ansatz auf HubSpot umsetzen können. Also, Speer parat legen und los geht's!

Holen Sie sich Ihre Wunschkunden mit Account Based Marketing

Mit Account Based Marketing verfolgen Sie einen strategischen Ansatz, bei dem die Marketing- und Sales-Aktivitäten ganz gezielt auf Ihre Wunschkunden (Ideal Accounts) ausgerichtet werden. Durch diese Fokussierung erreichen Sie, dass Sie Ihre Ressourcen und verfügbare Marketinggelder und -mittel nicht für Kunden "verschwenden", bei welchen es keinen Fit gibt und somit keine (langfristige) Geschäftsbeziehung entstehen kann. Sie konzentrieren sich nur auf Kunden, bei welchen Sie grosses Potenzial sehen und investieren dafür umso mehr Mühe, Zeit und Aufwand in die Betreuung.

Account Based Marketing mit HubSpot umsetzen

Wie anfangs erwähnt, erfreuen sich diese Ideal Accounts, also Wunschkunden, oftmals an einer sehr guten Betreuung. Damit Ihnen diese auf HubSpot gelingt, zeigen wir Ihnen nun die wichtigsten ABM-Features, welche HubSpot zur Verfügung stellt.

Vorneweg vielleicht noch, die ABM Funktionen sind für den Marketing oder Sales Hub Professional und Enterprise verfügbar und müssen von Ihnen zuerst noch aktiviert werden. Dazu braucht's nur zwei Klicks. Gehen Sie in der Navigation zu Contacts > Target Accounts und klicken Sie auf "Get started".

HubSpot Target Accounts

Ihre Ideal Accounts können Sie ab sofort unter der neuen CRM-Rubrik "Target Accounts" hinzufügen. Dort erhalten Sie auch einen Überblick über alle markierten Target Accounts, also wie viele das sind, wie viele Deals den Target Accounts angehängt sind, der daraus entstandene "open deal value", etc. Tauchen Sie weiter in nur einen Target Account ein, sehen Sie auf einen Blick alles, was auf diesem Account passiert, welche Kontakte und Deals mit dem Unternehmen verknüpft sind oder wie es um die Activities (Page views, Emails, Meetings, etc.) steht.

Neue Target Accounts können Sie ganz einfach via "Choose target accounts" hinzufügen oder aber Sie öffnen die gewünschte Company und klicken dort in der rechten Spalte unter Account overview auf "Edit" und markieren das Unternehmen als Target Account.

Auch wir arbeiten bereits mit der neuen Funktion und sind begeistert. Viele CRM beinhalten mit der Zeit eine enorme Fülle an Unternehmens-Daten. Sich auf die wichtigen Unternehmen zu konzentrieren fällt da schwer. Die Target Accounts sind die ideale Lösung für dieses Problem.

Contact & Company ABM-Eigenschaften

Sie können neu eine "Buying role" auf Ihren Kontakten definieren, welche Ihnen besonders im Sales Prozess hilft zu verstehen, welcher Kontakt wofür zuständig ist und wann dieser im Verkaufsprozess mit eingebunden werden muss. Die Rollen können Sie beliebig erweitern, allerdings keine von HubSpot per default eingestellten Rollen löschen.

Auf den Companies können Sie nebst der Markierung als Target Account auch einen Wert in der Eigenschaft (Property) "Ideal customer profile tier" von Tier 1, Tier 2 oder Tier 3 hinterlegen. Das hilft Ihnen, Ihre Target Accounts entsprechend dem für Ihr Unternehmen idealen Kundenprofil zu sortieren.

Funktionen fürs ABM Reporting

In der Dashboard Library steht Ihnen eine Auswahl an verschiedenen Dashboards zu Verfügung, welche Sie für Ihr ABM Reporting verwenden können. Selbstverständlich lassen sich diese Dashboards, wie auch alle anderen, mit weiteren Reports ergänzen. Dazu können Sie ABM Reports aus der Report Library auswählen oder Sie erstellen customized Reports.

ABM Kontaktlisten

Sobald Sie die ABM Funktionen aktiviert haben, wird unter den Kontaktlisten (Lists) ein neuer Ordner mit ABM Listen erstellt > Account Based Advertising. Diese Listen helfen Ihnen, Ihre Kontakte zu segmentieren und können für Ads Audiences, Marketing E-Mails oder Smart Content genutzt werden.

Workflows für Target Accounts

Der unter den Workflow Templates verfügbare "Sort companies by ideal customer profile fit" Workflow kann dazu eingesetzt werden, um Ihre Ideal Accounts zu verwalten. Aufgrund des "Annual revenue" einer Company wird automatisch Tier 1, Tier 2 oder Tier 3 in die "Ideal Customer Profile Tier" Property hinterlegt.

Diese Workflows können Sie natürlich noch weiter nutzen, um beispielsweise aufgrund des Tiers, entsprechenden Content auszusteuern oder Ihr CRM zu verwalten.

Ads und Audiences

Ist Ihr LinkedIn Ads Account mit HubSpot verbunden, so können Sie eine Zielgruppen-Company-Liste erstellen, welche Sie danach automatisch mit als Target Account markierten Unternehmen oder Unternehmen mit einer bestimmten Profilstufe (Tier) mit der entsprechenden Zielgruppe in LinkedIn synchronisieren können.

Für Zielgruppen-Kontakt-Listen eigenen sich auch die Kontaktlisten, welche ich unter "ABM Kontaktlisten" beschrieben habe.

Sales Playbooks

Playbooks sind nichts neues. Dennoch können Sie nun "Account-based selling playbooks" erstellen und diese angepasst auf Ihre Sales Strategie editieren.

Das passende ABM Feature ist nicht dabei?

Falls Sie nun die eine oder andere Funktion für Account Based Marketing vermissen, finden Sie diese sicherlich in einem der unzähligen Apps aus dem HubSpot App Marketplace, welche sich mit Ihrem HubSpot Account verbinden lassen.

HubSpot App Partner Program
Quelle: https://www.hubspot.com/integrations/overview

Starten Sie jetzt mit ABM und angeln Sie sich Ihre Wunschkunden noch heute

Viele weitere Tipps, Tricks und Informationen zu Account Based Marketing finden Sie in unserer Storylead Bibliothek:

Sie sehen, wir sind keine Laien auf diesem Gebiet ;). Daher stehen wir Ihnen gerne beratend zur Seite, falls Sie Account Based Marketing mit HubSpot umsetzen möchten.