Dank ABM mehr Erfolg in Marketing und Vertrieb

Dank ABM mehr Erfolg in Marketing und Vertrieb

Sie möchten einen bestimmten Wunschkunden ansprechen, wissen aber nicht wie? Mit Account Based Marketing & Sales können Sie durch das enge Zusammenarbeiten von Marketing und Sales fokussierter, schneller und planbarer mehr passende Opportunities gewinnen und somit Deals erfolgreicher abschliessen. Account Based Marketing & Sales, kurz ABM, wird auch als auf Informationen basierter, aktiver Verkauf bezeichnet. Ziehen Sie mit relevantem Content Ihre Wunschkunden an Land. Oder besser: ziehen Sie diese in Ihren Kundenstamm.

Marketing und Vertrieb arbeiten Hand in Hand

Dank Account Based Marketing & Sales sind heute Informationen zu den Kunden, Produkten, Use Cases etc. überall im Unternehmen verfügbar. Das heisst, jeder hat von überall Zugriff auf diese Daten und kann sie jederzeit abrufen. Nicht so wie früher, als der Vertrieb "Hüter der Informationen" war. Wer heute noch nach diesem Prinzip arbeitet, wird sich früher oder später selber blockieren. Daten und Informationen zu Kunden, Märkten usw. sind das Fundament für erfolgreiches Arbeiten. 

Das Sammeln und die Bereitstellung dieser Informationen ist heute oft in der Marketingabteilung angesiedelt. Und das auch zu recht. Im Gegensatz zu früher, als Marketing und Sales noch getrennte Wege gingen, leistet heute das Marketing einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg des Vertriebes. Im Marketing wird anhand der Informationen zu den Kunden, Märkten, Produkten der Content für ein breiteres Zielpublikum produziert und zur Verfügung gestellt. Dank diesem Content wird eine höhere Markt-Präsenz erzielt, was wiederum mehr Besucher und potenzielle Neukunden anzieht. Der Vertrieb kann diesen Content nutzen und ihn dank seiner Marktnähe und -kenntnisse optimal und spezifisch auf die Kundenbedürfnisse anpassen. ABM baut also eine Verbindung zwischen generischen Informationen aus dem Marketing und spezifisch optimiertem Content aus dem Vertrieb.

Damit diese Zusammenarbeit reibungslos funktioniert und Marketing sowie Vertrieb genau wissen, was ihre jeweiligen Aufgaben sind, ist es empfehlenswert, dies in einem Service Level Agreement (SLA) festzuhalten. Sie wissen nicht, wie Sie ein SLA aufsetzen? Nutzen Sie unsere Vorlage:CONTENT MARKETING NAVIGATOR 

Content - ein Segen und zugleich Fluch

Aus Sicht unseres Wunsch- oder Zielkunden ist es ein Segen, dass wir ihm dank unserer Analyse und unseren Kenntnissen, relevanten und gesuchten Content zur Verfügung stellen. Diese Informationen unterstützen ihn auf dem Weg zu seinem Kaufentscheid. Zugleich ist es aber ein Fluch, weil die Menge an verfügbaren Informationen fast nicht mehr überschaubar ist. Und es wird immer mehr. Aus dieser Fülle an Informationen das Richtige zu finden, gleicht einer Suche nach der Nadel im Heuhaufen. 

Und hier springt ABM ein. Wie bereits oben erwähnt, nutzen Marketing und Vertrieb die Informationen und den Content, auf die jeweiligen Bedürfnisse und Ziele angepasst. Dank diesem engen Zusammenspiel erhält Ihr Wunschkunde wertvolle, auf seine Anliegen zugeschnittene, Hilfestellungen. Und das noch lange bevor es zu einem Deal-Abschluss kommt. Sie bedienen also den für Sie relevanten Ansprechpartner innerhalb Ihres "Dream Accounts" mit nützlichem Content und unterstützen ihn/sie so aktiv im Kaufprozess. Ziel dahinter ist, möglichst früh eine Vertrauensbasis zwischen Ihnen als Anbieter und Ihrem Zielkunden aufzubauen. 

Das garantiert Ihnen im Marketing eine erhöhte Marketing-Erfolgsquote und im Sales mehr generierte Deals. Denn Vertrauen ist die Grundlage für eine lange und erfolgreiche Geschäftsbeziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden. 

ABM für Marketing und Vertrieb

Dass die Informationen und der Content heute für alle auf jedem Kanal, in jeder Form sowie jederzeit verfügbar sind, ist ein enormer Pluspunkt für Ihr Unternehmen. Und gerade deshalb ist es so wichtig, immer beide Parteien, also Marketing und Vertrieb, mit einzubeziehen. So werden alle Anliegen berücksichtigt und beide können von den Erfahrungen und Kenntnissen des anderen profitieren.

  • Identifizieren Sie also zusammen Ihre Wunschkunden, denn Marketing sowie Vertrieb bringen Insights und Analysen aus verschiedenen Perspektiven.
  • Erstellen Sie zusammen den Content, mit welchem Sie Ihre Wunschkunden ansprechen möchten.
  • So gewinnen Sie als ein Team - SMarketing - Ihre Wunschkunden. 

Warum Marketing und Vertrieb mit ABM Hand-in-Hand arbeiten sollten, hat einen wesentlichen und einfachen Grund:

Dank ABM schaffen Sie es, Ihre identifizierten Wunschkunden gezielt und aktiv anzusprechen.

Sie fokussieren sich also auf die wenigen, dank genauer Analyse definierten Ideal Account Profiles, in welchen Sie ein hohes Kaufpotenzial sehen. Diese gehen Sie gezielt mit hilfreichem Content an und vermeiden so Streuverluste, da Sie schlecht qualifizierte (potenzielle) Kunden frühzeitig aussen vor lassen. 

Haben Sie Ihre Ideal Account Profiles umfänglich definiert? Nein? Dann nutzen Sie unsere Vorlage mit folgenden Themen, für die Definition ihrer idealen Ziel- oder Wunschkunden:

CONTENT MARKETING NAVIGATOR 

  • Unternehmen & Markt
  • Evaluation & Einkauf
  • Kommunikation & Dialog
  • Personae & Netzwerke
  • Stolpersteine & Einwände
  • Verhalten & Einstellungen

 

 

Holen Sie sich Ihre Wunschkunden mit ABM!

Egal, wie Sie intern die Aufteilung und Ausgestaltung halten. Ob mit SLA oder ohne (wir raten davon ab). Sie sollten so oder so mit ABM starten. Und als Marketing- und Vertriebsabteilung zusammenarbeiten. Damit Sie Ihre Wunschkunden auch gezielt und am richtigen Ort sowie zur richtigen Zeit ansprechen, um schlussendlich mehr Deals zu gewinnen. 

Los geht's!

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