Marketing Automation ist super. Aber kann manchmal auch kompliziert und ineffizient sein. Darum ist es wichtig sich genau zu überlegen, welche Prozesse Sie mit am meisten Effizienz-Gewinn automatisieren können. Bei uns und unseren Kunden sind folgende 4 Automations-Prozesse, oder auch Workflows, diejenigen mit dem grössten Hebeleffekt.
Databox hat in einer Studie erhoben, dass Workflows zum Lead Nurturing im Marketing besonders effektiv sind. Doch auch in anderen Geschäftsbereichen haben Workflows zur Lead- & Kundenpflege ihre Berechtigung - zumal teilautomatisierte Prozesse im Sales oder Service die Zusammenarbeit mit dem Marketing stärken und Ihnen zu mehr Umsatz verhelfen.
Das Ziel von unseren Lead Nurturing Workflows ist es, Ihren Lead themenspezifisch während seiner Buyers Journey zu begleiten. Das wichtigste ist hier aber nicht das Setup des Workflows, sondern die Content Produktion. Denn Lead Nurturing funktioniert nur, wenn der Content gut ist und Ihrer Buyer Persona einen Mehrwert bietet. Davon ausgehend haben wir eine Content Strategie entwickelt, bei der wir möglichst vertieft auf ein Thema eingehen, da unsere Buyer Persona alles zu einem Teilgebiet wissen will. Es ist für die Meisten nicht interessant, wenn Sie oberflächlich über ihr gesamtes, breites Produkt- & Serviceportfolio schreiben.
Aus diesem Grund fangen wir mit dem Setup der Lead Nurturing Strecken an, in dem wir herauskristallisieren, welche Themen - sprich Pain Points - unsere Buyer Persona beschäftigt. Optimalerweise führen Sie dabei auch ein Interview mit Ihrem bestehenden oder Noch-Wunschkunden, um die von Ihnen definierten Themenschwerpunkte zu verifizieren und verfeinern.
Sobald Sie die Pain Points Ihrer Buyer Persona kennen, können Sie schrittweise mit der Content Produktion beginnen. Verzetteln Sie sich hier nicht und fokussieren Sie sich auch hier auf nur ein Thema auf einmal. Denn sie müssen genügend Content entwickeln, welche Ihre Buyer Persona auf ihrer Buyers Journey begleitet. Dazu raten wir mindestens ein Content Offer für den Top of Funnel (TOFU), Middle of Funnel (MOFU) und Bottom of Funnel (BOFU) zu erstellen.
Wenn Sie diese 3 Content Offers zusammen haben, können Sie Ihre Kampagne ausgestalten und Landing Pages, Mails und Blog Posts darum herum bauen, welche alle darauf abzielen, Ihren Lead über einen längeren Zeitraum über das Thema informiert zu halten. Idealerweise, bis er bereit zum Kauf ist und an Ihren Sales übergeben werden kann.
Mit dem Bau von Lead Nurturing Flows, können Sie auch gleich eine gute Grundlage für die Übergabe von Sales Qualified Leads (SQLs) schaffen. Denn durch den gesamten Prozess können Sie gezielt Informationen sammeln, die für Ihren Vertrieb relevant sind.
So können Sie basierend auf der Interaktion Ihres Leads während des Lead Nurturing Workflows einen Lead Score für seine Interaktionen vergeben. Nebst dem Nutzerverhalten, wie z.B. dem Öffnen und Lesen eines E-Mails, können Sie auch Lead Scoring Punkte für den Umfang der Daten definieren.
Hierzu dürfen Sie nicht unterlassen sich mit Ihrem Vertrieb auszutauschen. Fragen Sie nach, welche personenbezogenen Daten Ihnen im Verkauf weiterhelfen und definieren Sie basierend darauf die Felder auf Ihren Formularen und die Gewichtung im Lead Scoring.
Wenn Sie Ihren Content haben und die Übergabe und Bewertungskriterien für Ihre Leads definiert haben, können Sie Ihre Lead Nurturing Workflows noch effizienter machen, in dem Sie interne Task und Benachrichtigungen aussenden lassen.
Wir erstellen pro Lead Nurturing Strecke oftmals mehrere interne Tasks. Ich kann Ihnen nur empfehlen diverse Kontakte herauszufiltern und z.B. Tasks für eine Überprüfung der History, eine Re-Aktivierung oder einen Sales Reach-Out automatisch zu erstellen.
Tasks können Sie nicht nur für Leads und Prospects, sondern auch für die Betreuung ihrer bestehenden Kunden gut nutzen. So können Sie z.B. basierend auf dem Kundenstatus Tasks erstellen. Sei das zur Vertragserneuerung 2 Monate vor dem Auslauf des aktuellen Vertrages, dem Zusenden eines Gutscheines nach 10 Bestellungen oder für eine Zufriedenheitsumfrage mit dem NPS Customer Survey Tool von HubSpot.
Weitere Unterstützung bieten mir Workflows auch in der Datenbewirtschaftung und Bereinigung. So haben sich auch neue Standard-Bereinigungs-Workflows in diesem Bereich etabliert, um die neuen Herausforderungen von GDPR zu meistern.
Sie können z.B. via Workflow sicherstellen, dass Kontakte gelöscht werden, wenn sie seit mehr als 365 Tagen nicht aktiv war. Denn auch hier - wie bei Google - hat jede Person ein Recht auf Vergessen. Natürlich spricht nebst der rechtlichen Begründung auch aus Marketing-Sicht etwas bedeutendes für die Bereinigung von inaktiven Kontakten: nur eine qualitativ gute Datenbank ist Gold wert im Marketing und weiteren Geschäftsbereichen wie Sales, Service oder auch Finanzen.
Dann probieren Sie es doch mal aus, wenn Sie mit Ihrem bisherigen CRM oder Ihrer Excel Liste unzufrieden sind. Denn das CRM erlaubt Ihnen so viele Funktionen, die Ihre Prozesse vereinfachen und Marketing & Sales näher zusammenbringen. Und das noch völlig kostenlos!
Erfahren Sie zudem, wie Sie Ihr Lead Management - von der Generierung über die Qualifikation, bis hin zum Deal Abschluss - über HubSpot abwickeln können.
Wir schwören auch hier auf die All-in-One Marketing, Sales und Service Plattform von HubSpot. Denn nur wenn Sie Ihre Prozesse über die Abteilungsgrenzen herum bauen, können Sie Ihren Kunden vom ersten Augenblick bis zum Letzten durchgehend betreuen und begeistern. Wenn auch Sie auf Marketing Automation - mit oder ohne HubSpot setzen wollen, sollten Sie unbedingt unser Executive Summary herunterladen, in denen wir unsere Erkenntnisse und Erfahrung aus über 3'000 Projekten zusammengefasst haben.