Warum Marketing & Sales die ethischsten Disziplinen sind. Wir Marketing und Sales-Leute lieben Marketing. Wir lieben Sales. Warum? Weil uns unsere Arbeit immer wieder neue Möglichkeiten bietet, das Leben unserer Kunden positiv zu beeinflussen. Der Nutzen unserer Produkte steht dabei im Zentrum. Ohne Nutzen, kein Verkauf. Ohne Verkauf, kein Umsatz. Dass Marketing und Sales dabei eine ethische Rolle übernehmen, daran dachten bislang die wenigsten unter uns. Doch lesen Sie weiter…
Zum Einstieg sei die folgende These aufgestellt:
"Marketing und Sales sind die ethischsten Funktionen eines Unternehmens."
Skeptiker erwidern:
“Häh?! Marketing und Sales sind ethisch? Das kann doch nicht Ihr Ernst sein!? Wir werden doch tagtäglich mit Marketing-Botschaften unterbrochen, betäubt und dann im lullen Zustand vom Vertrieb über den Tisch gezogen - machmal mit unlauteren Mitteln.
Und das soll ethisch sein?”
Ja, Marketing und Sales sind ethisch. Und zwar unter folgenden Voraussetzungen:
1. Sie haben ein Alleinstellungsmerkmal
Stellen wir uns vor, Sie haben ein Produkt. Ein einzigartiges Produkt, das einen einzigartigen Nutzen nicht nur verspricht, sondern auch einhält. “Unique” würden die Amerikaner sagen oder gar “Unique Value Proposition”. Wir sagen sagen dem mal ganz einfach “Alleinstellungsmerkmal”.
Wenn man also ein echtes Alleinstellungsmerkmal besitzt, spätestens dann geht’s in Sachen Marketing und Sales um Ethik. Denn es muss uns Anbietern von Leistungen und Produkten ein ethisches Anliegen sein, unseren Kunden den Nutzen unseres einzigartigen Angebotes zugänglich zu machen.
2. Ihr Marketing ist Nutzen stiftend
Wir wollen nicht nur helfen. Nein wir müssen es tun. Es darf uns nicht Wurscht sein, ob der Kunde ja sagt oder nicht. Er muss “Ja!” sagen. Sonst verbaut er sich die Chancen, dass es ihm fortan besser geht.
Wenn wir es verpassen würden, den Nutzen unserer Leistung gegenüber unseren Kunden transparent zu machen und dann das Leben unseres Kunden weitergeht, ohne dass er oder sie von diesem Nutzen profitieren könnte, dann haben wir unsere Verantwortung als Marketer und Vertriebler zu wenig wahrgenommen.
Dann haben wir ethisch versagt, weil der Kunde dann nicht vom Nutzen profitieren kann, sondern gar Inkonvenienzen oder Schäden erleiden würde. Das ist nicht ethisch.
Sie lachen? Dann lesen Sie bitte weiter…
Marketing ist ethisch
Das Beispiel Medikament:
Nehmen wir das Beispiel eines Medikamentes: Wer als Pharma-Unternehmen eine einzigartige Rezeptur entwickelt, die eine seltene, schwere Krankheit lindern hilft, es dann aber nicht fertig bringt, den Nutzen dieses Medikamentes gegenüber Ärzten und Patienten aufzuzeigen - handelt der ethisch? Hat er alles in seiner Macht stehende unternommen, um den Nutzen darzulegen?
Nein, hat er nicht. Er hat schlichtweg versagt. Ob in seiner Markt-Ansprache, ob bei der Wahl der Marketing-Mittel, ob im Bereich Social Media, im Umgang mit Opinion Leaders oder beim Sales-Pitch gegenüber Apotheken und Ärzten - dieser Anbieter hat versagt und handelt somit gegenüber leidenden Patienten un-ethisch.
Krasses Beispiel? Zugegeben. Dann wässern wir’s ’runter: Nehmen wir...
Das Beispiel Software:
Wer es mit Hilfe von Code, Bits und Bytes - einem einzigartigen Software-Programm -schafft, einem Unternehmen mühselige administrative Arbeiten abzunehmen und Freiräume für mehr Wachstum zu schaffen, es aber verpasst, diesen Nutzen in seiner Story richtig zu artikulieren und zu Markte zu tragen - der beraubt Hunderten von Unternehmen der Möglichkeit, erfolgreich zu sein, Effizienzen zu nutzen, voranzukommen und zu wachsen.
Handelt dieser Anbieter ethisch? Hat er alles in seiner Macht stehende unternommen, damit Unternehmen effizienter arbeiten können? Nein, hat er nicht. Auch er hat versagt.
Kurzum und auf einen Nenner:
Wer es verpasst, seinem Kunden den messbaren und echten Nutzen seiner einzigartigen Leistung zu vermitteln, der handelt un-ethisch und verantwortungslos.
Positiv ausgedrückt:
Wenn wir Marketing- und Sales-Führungskräfte es aber schaffen, den Nutzen unserer Leistungen so darzustellen, dass unser Kunde diesen Nutzen klar erkennt und unser Produkt schlichtweg haben MUSS, dann spätestens verkommt der Abschluss zur logischen Konsequenz eines Nutzen stiftenden und ethischen Verkaufsgespräches.
Auf einen Nenner:
Marketing und Sales sind ethisch.
Ethik hat nicht nur mit dem sittlichen Verhalten von uns Menschen zu tun. Sondern auch mit dem Verhalten von uns Marketing- und Sales-Leuten, die wir im Dienste unserer Kunden stehen und ihnen den Nutzen unserer Leistungen näher bringen - damit’s unseren Kunden besser geht.
Sofort-Umsetzungs-Tipp:
Variante 1 - Falls Ihr Alleinstellungsmerkmal (noch) unklar ist:
Ist Ihr Produkt heute noch zu wenig “unique” - verzweifeln Sie nicht. Vielleicht liegt es einfach an der Story, die Sie rund um Ihr Produkt erzählen. Dann kann Ihnen vielleicht ein Feedback oder ein Workshop wie unser Digital Story Marketing Workshop helfen, mehr Klarheit über Ihr Alleinstellungsmerkmal zu schaffen.
Variante 2 - Klares Alleinstellungsmerkmal, unklare Umsetzung:
Ist Ihre Marktleistung und das dazugehörende Alleinstellungsmerkmal klar definiert, die Umsetzung aber noch zu wenig ausgereift, dass der obige Gedanke in Punkto Ethik darin Platz fände - dann möchten Sie sich vielleicht auf Inbound Marketing oder Inbound Sales setzen. Beide Ansätze setzen auf Ihrer klaren Story auf und stellen die Problem und Bedürfnisse Ihrer Kundschaft in den Mittelpunkt.
Egal, welche Variante Sie wählen - Die Brücke zwischen Angebot und Nachfrage, zwischen Problem und Lösung, zwischen Nutzen und Leistung bauen Sie auf beide Arten. Und zwar ethisch.
Auf gute Leads. Und mehr Sales!
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