Ihr Marketing muss nur Eines tun: Leads generieren. Je mehr Leads, desto mehr Umsatz. Um dies zu erreichen, müssen Sie im Marketing nur drei Dinge sicherstellen: Omnipräsenz. Magnetische Information. Gewinnende Vorleistung. In dieser Reihenfolge. Alles andere können Sie im Marketing weglassen. Das spart Ihnen einen Menge Zeit, Geld und Kummer. Was das konkret heisst, wie Sie’s richtig tun und täglich daran arbeiten. Darum geht’s hier.
Seit ich 15 bin, mache ich Marketing. Begonnen hat’s mit Plakaten, Handzetteln, Radio-Spots und Video-Clips für unsere Wander-Diskothek.
Danach dann ging’s weiter im Auftrag von Hundefutter, Schokoriegel, Harley, Starbucks, Banken, Pizza, SAT.1, Börsen-IPO’s, Pharma, grosse Firmen, kleine Buden - you name it.
Nach fast 3'500 Projekten und noch mehr Vorträgen, Präsentationen und Workshops kann man mir in Sachen Marketing- und Sales-Praxis nichts vormachen. Ich kann ’was. Und ich weiss es auch.
Marketing besteht aus nur drei Dingen…
Das hat nichts mit Prahlerei zu tun, sondern dient einzig als Startrampe für meine folgende Aussage bei der es um die Reduktion des Marketings auf drei ganz konkrete Dinge geht. Und diese Reduktion hat wie das Einkochen einer guten Sauce etwas gedauert. In meinem Falle waren es mehr als 35 Jahre. Wenn Sie die nun folgenden drei Dinge beherrschen, ist Ihr Erfolg in Marketing & Sales vorprogrammiert…
1. Omnipräsenz
Erstens: Schaffen Sie Omnipräsenz. Egal was Sie tun. Sie müssen am Markt auffallen. Sie müssen den Markt dominieren. Denn wer nicht auffällt, fällt durch. Omnipräsenz ist das, was zählt. Überall, jederzeit auf jedem Kanal präsent zu sein - das ist das Ziel.
Ihre potenziellen Kunden dürfen nicht um Sie rum kommen. Ihre Mitbewerber auch nicht. Sie müssen die Spalten, die Suchmaschinen, Social Media, Ihr Branchen-Fachmagazin regelrecht dominieren.
Tägliche Dosis Marketing
Mit den technischen Mitteln von heute ist dies spielend möglich. Sie müssen’s nur tun. Nicht lange überlegen, studieren, Social Media-Strategien entwerfen, Meetings machen und so Zeugs. Anpacken statt absacken lautet die Devise. Jeden Tag. Wie Zähneputzen und trainieren…
Auffallen wie Lady Gaga
Paris Hilton, Lady Gaga, Dieter Bohlen - you name it. Haben Sie sich schon mal über die Berichterstattung Ihrer Konkurrenz geärgert? „Warum kommt gerade der schon wieder in die Presse…dabei haben wir doch das viel bessere Produkt?“… Sehen Sie - die sind schon omnipräsent. Weil sie täglich daran arbeiten. Und Sie bald auch.
Doch Auffallen um jeden Preis reicht nicht. Sie müssen diese Aufmerksamkeit nun voll auf Sich lenken, kanalisieren und potenzielle Kunden aus dieser Omnipräsenz generieren. Und dafür brauchen sie zweitens…
2. Magnetische Information, die anzieht
Bevor ich den Begriff erkläre frage ich Sie: haben Sie schon mal online nach etwas gesucht und sogar gefunden. Klar haben Sie sonst würden Sie diesen Artikel nicht lesen. Also, magnetische Information ist die Art von Information, die potenzielle Kunden magnetisch anzieht, weil Kunden von selbst danach suchen. Und weil die Inhalte Ihren Kunden etwas nützen.
Alle sprechen von Blogs, Social Media, Videos, Vorträge an Messen im Rotary-Club, Seminare, Webinare, Ihre Website, Medienaussendungen - doch das sind nur die Angelruten des Marketings. Der Content ist der Köder.
Content Marketing - Pain Points im Zentrum
Bei der magnetischen Information ist der Inhalt - oder Neudeutsch der Content - das Wichtigste. Dabei geht es im Inhalt nicht um tolle Produkte, oder wie gut, dass Sie sind. Sondern darum, dass Ihr Kunde erkennt, dass nur Sie dessen Probleme verstehen, ihm oder ihr auf seiner Suche nach einer Lösung helfen, damit er sich am Schluss für Ihr Produkt entscheidet. Magnetische Information zieht Kunden an.
Content und Barbesuch - alles gleich
Lassen Sie mich ein kleines Beispiel erzählen: Mögen Sie sich noch daran erinnern, wie’s im Ausgang war, früher, als sie noch single und frei waren. Sie gingen an der Bar oder im Club ja auch nicht auf “tutti” und prahlten beim ersten Kontakt bei den Damen (oder Herren) mit dem, was Sie sind, was Sie können, was Sie haben und wie gut Sie sind.
Nein, Sie suchten das Gespräch, bauten eine Brücke, sprachen von Dingen die Ihr Gegenüber interessierte. Und erst nach und nach wurde klar, ob aus dem ersten Gespräch ein weiteres werden würde. Und wo weiter und so fort…
Ihr Produkt ist nicht der Held
Sehen Sie, im Marketing ist es viel wichtiger, dass der Köder, sprich Ihr Content - dem Fisch schmeckt (lies: Ihren Kunden) - und nicht Ihnen, dem Angler. Der Held Ihrer Story ist nicht das Produkt, sondern Ihr Kunde. Sie helfen ihm oder ihr, den Weg zur Lösung zu finden. Zu Ihrer Lösung. Was mich zum dritten Punkt bringt…
3. Gewinnende Vorleistung
Haben Sie schon mal jemandem etwas Gutes getan. Einfach so. Ein Blumenstrauss, ein Lob, einen zugeschickt Fachartikel, einen Kaffe. Ohne Absicht auf Gegenleistung.
Nun, versuchen Sie sich mal an einen Moment zu erinnern, den Sie selbst erlebt haben. Eine kleine Aufmerksamkeit. Ein kleines Amuse Bouche. Ein Teaser. Ein Probe-Trial einer Software. Ein Verkäufer, der Ihnen auf dem Weg zu Ihrer Entscheidung immer und immer wieder Gutes tut, Sie einlädt zu Events, Seminaren und vielem mehr. Sie wissen, wovon ich spreche. Ich spreche von Vorleistung.
Warum Vorleistung im Marketing zieht
Vorleistung ist nach Duden eine Leistung, die im Hinblick auf eine erwartete oder in Aussicht gestellte Gegenleistung im Voraus erbracht wird. Im Marketing ist das Gold wert. Warum?
Weil dies Ihrem Käufer signalisiert, dass er Ihnen viel bedeutet. Aber auch, weil unser Hirn nach Ausgleich sucht und die von Ihnen erhaltene Leistung mit einer Gegenleistung ausgleichen will.
Vorleistung ist mehr als Abschluss und Umsatz
Man kann es nennen wie man’s will. Reziprozität. Geben und Nehmen. Tit for Tat. Was auch immer. Sie müssen dies einbauen. Sie müssen in Vorleistung gehen. Sie müssen in Ihren Kunden investieren und zeigen, dass er Ihnen mehr bedeutet als nur Abschluss uns Umsatz.
Verkaufen heisst helfen.
Beim Verkaufen muss man immer helfen. Immer, immer, immer. Und wenn er dann nicht kauft. Nun, dann müssen Sie sich zumindest keinen Vorwurf machen, nicht alles unternommen zu haben, diesen Kunden zu gewinnen. Aber…
Man muss es tun. Täglich, stündlich, minütlich. Nicht in Sitzungen, Meetings und Workshops rumsitzen. Sondern anpacken und in Vorleistung gehen. Das bringt den Erfolg, den Sie verdient haben.
Kurze Zusammenfassung
Also, nochmals - Marketing besteht aus drei Dingen.
- Erstens: Omnipräsenz - Fallen Sie am Markt auf. Sonst tut’s Ihr Mitbewerber.
- Zweitens: Magnetische Information - Ziehen Sie Ihre Kunden an mit Content, der Ihrem Publikum “schmeckt” und vor allem dient.
- Drittens: Gewinnende Vorleistung - Investieren Sie schon lange vor dem Abschluss in die Beziehung zu Ihrem Kunden.
Sie werden sehen: Wenn die diese drei Dinge täglich anwenden, immer und immer wieder repetieren, dranbleiben und anpacken, dann kommen Sie voran.
Sofort Umsetzungs-Tipp
Streichen Sie in Ihrer Agenda von nächster Woche jetzt gleich jedes Meeting, jeden Workshop und jedes Seminar. Hören Sie auf mit rumsitzen und diskutieren.
Investieren Sie Ihre Zeit für Omnipräsenz, Magnetische Information und gewinnende Vorleistung. Ihren Kunden zu Liebe. Ihrem Umsatz zu Liebe. Ihnen selbst zu Liebe.
