Auffallen, anziehen, abschliessen, ausbauen - So geht Wachstum heute

Für Schnellleser: Es gibt tausend Wege zum Wachstum. Aber nur vier Basics:

1. Auffallen - damit man Ihre Story und Ihr Produkt am Markt wahrnimmt
2. Anziehen - damit Sie mehr Leads und potenzielle Kunden gewinnen
3. Abschliessen - damit Kunden schon vor dem Kauf "Ja" sagen
4. Ausbauen - damit Kunden zurückkommen - nicht das Produkt

Ich bin immer wieder erstaunt, wie Dinge im Business-Alltag unnütz verkompliziert werden. In Meetings werden Strategien, Konzepte, Excel-Tabellen und PowerPoint-Decks gewälzt. Alles komplex, nichts passiert. Man spricht äusserst kompetent - und das bei totaler Ahnunglosigkeit. Hauptsache "it sounds good".

Die 20/80-Regel findet überall Anwendung. Nicht nur in Ihrem Business-Alltag.

Ich behaupte, dass 80% der eingesetzten Ressourcen, Zeit, Meetings und Energie lediglich 20% der Resultate generieren. Nennen wir diese 80% einmal "Nebel".

Der Umkehrschluss ist demnach, das man mit einem Input von 20% einen Output von 80% generiert. Nennen wir diese 20% mal die "Basics".

Der Ökonom Vilfredo Pareto hat "Nebel" und "Basics" schon früh beschrieben. Das Pareto-Prinzip - oder die 20/80-Regel - zeigt, etwas vereinfacht erklärt, dass in vielen Fällen 20% des Inputs 80% des Outputs liefern. Und genau diese Grundregel begegnet uns im Alltag überall:

• Im Kleiderschrank: Wahrschenlich tragen Sie 80% der Zeit nur 20% der Kleider in Ihrer Ankleide.

• In Ihrer Playlist: Die Vermutung liegt nahe, dass sie in 80 % der Fälle lediglich 20 % der in Ihrer Playlist verfügbaren Songs abspielen.

• In Ihrer Menuplanung: Vermutlich bereiten Sie 80 % Ihrer Mahlzeiten mit 20 % der Ihnen bekannten Menus und Zubereitungsarten vor.

• Im Fitness-Studio: Wie viel Zeit wird im Gym "verlöffelt", beim Rumstehen und Anmachen, bei der Diskussion, welches die beste Diät ist. Wie man beim Bankdrücken optimal sitzt oder liegt. Wie man die Kettle-Bell am besten schwingt. (Dabei würde man mit 20 der % Basics schon einen 80 %-igen Trainings-Erfolg erzielen. Fitness-Basics sind: 1. Genügend schlafen, 2. Ausgewogen essen und - 3. überhaupt erst ins Gym gehen...)

Zurück zum Geschäft, zu Inbound Marketing & Sales...

Immer und immer wieder erliegen wir dem Reiz des Neuen: Neue Social Media-Tools. Neue Plattformen. Neue Strategien. Moderne Technik. Alles ist schön bunt. Und alles raubt unsere Aufmerksamkeit. Und zwar weg von den Basics.

Wenn wir uns Zeit für die Basics nehmen, dann, so meine These, erreichen Sie 80% Ihrer Wachstums-Ziele. Sprich, Sie haben dann immer noch 80% Zeit, um die restlichen 20% zu erreichen (falls Sie nach Perfektion streben).

Ich bin ein alter Gaul. Mit über 30 Jahren Marketing- und -Sales-Erfahrung und über 3'000 Projekten unter dem Gürtel darf ich behaupten, dass es im Business in Sachen Wachstum nur 4 Basics gibt.

Die vier Basics des Wachstums sind:

1. Bessere Story - damit sie am Markt AUFFALLEN
2. Gute Leads - damit Sie mehr potenzielle Kunden und Leads ANZIEHEN
3. Helfender Sales - damit Kunden "Ja" sagen, bevor Sie ABSCHLIESSEN
4. Customer Success - damit Sie die Beziehung zu Kunden AUSBAUEN

Back to Business Basics - in 4 Schritten:

1. AUFFALLEN: Bessere Story = mehr Omnipräsenz

Die bessere Story gewinnt. Heute mehr denn je. Eine starke Story hilft Ihnen, sich nicht nur gegenüber Ihren Mitbewerbern zu positionieren. Sondern den Markt mit Ihrer starken Story regelrecht omnipräsent zu dominieren (Haben Sie die Fliesen schon *gekärchert*? Heute schon *ge-googelt*? Schick' mir noch ein *WhatsApp*!).

(Aufgepasst: Mit Story meine ich nicht das fluffy Zeugs, was in Branding-Workshops an Gedöns' meist rauskommt. Sondern handfeste Dinge wie das Produkt, das Nutzenversprechen, der Preis, die Secret Sauce - sprich alles, was Ihre Story draussen im Markt erlebbar macht...)

Den Markt mit einer starken Story "dominieren statt positionieren" - so machen Sie sich von Preiskampf bis Konkurrenzdruck immun gegen die vielen Unwägbarkeiten eines unberechenbaren Marktes. Mit einem guten Produkt und einer guten Story ist dies einfach. Sie müssen es nur tun.

Ich bin erstaunt darob, wie lieblos hier mit Produkt und Story umgegangen wird. Das Mittelmass regiert. Die Austauschbarkeit sowieso. Und so langweilen wir uns über langweilige Produkte von langweiligen Firmen mit langweiligen Versprechen. Wer sich hier genau diesen Basics annimmt (und nicht nochmals ein Budget-Meeting abhält), der ist der Konkurrenz mehr als ein Margen-Prozent voraus.

2. ANZIEHEN: Gewinnen Sie Leads mit Inbound Marketing

Als Käufer sind wir auf der Suche: Nach dem besten Angebot, dem passenden Auto oder dem angesagten Restaurant. Wir tauchen in unsere Community ein, fragen bei Rating-Portalen und Experten oder suchen via Google & Co. nach treffenden Antworten.

Je höher die Anziehungskraft Ihres Marketings, desto besser schneiden Sie bei genau diesen Fragen ab. Helfender, relevanter und nützlicher Content wird somit zur Grundlage für das Generieren von neuen Sales-Leads.

Gewinnen Sie diese Leads mit „magnetischem" Marketing für sich und bauen Sie den Vorsprung gegenüber Ihrer Konkurrenz weiter aus. Klingt einfach? Ist es auch. Das Zauberwort heisst "anpacken"!

Doch aufgepasst - auch hier regiert das Mittelmass: Mehr Rauschen als Signal - so lässt sich der Kanon beschreiben, in den wir uns täglich rein begeben. Der für die Lead Generation so wichtige Content wird immer mehr zur Kakophonie, weil wir uns - wie bei der Story oben beschrieben - die Zeit für diese Basics nicht nehmen (uns dafür aber mit dem A/B-Test des CTAs-Buttons auf der Landing Page X befassen).

3. ABSCHLIESSEN: Helfen Sie im Verkauf mit Inbound Sales

Verkaufen war lange eine ehrenwerte Angelegenheit bis Hard Selling, manipulative Taktiken und nervende Anrufe den Ruf des Vertriebs fast ruinierten. Nun ist der Sales stärker denn je zurück, mit dem Auftrag, Kunden auf ihrem Entscheidungsweg zu helfen - mit Einfühlungsvermögen, nützlichem Content und Expertise.

Wenn Sie Ihren Vertrieb auf "Always Be Helping" trimmen, potenzielle Kunden mit dieser Einstellung aktiv ansprechen und ihnen vom ersten Klick an einen Nutzen stiften, dann schaffen Sie einen Vertrauens-Vorsprung, den Ihre Konkurrenz kaum noch einholen kann. Helfen im Sales ist einfach. Man muss es nur wollen - und tun. Das Rezept: Inbound Sales.

4. AUSBAUEN: Sichern Sie Loyalität mit Customer Success

Es ist rund 15 Mal günstiger, einem bestehenden Kunden etwas zu verkaufen als einen neuen Kunden zu gewinnen. Die konsequent perfekte Leistungserbringung gepaart mit einer tadellosen Beziehungspflege können Ihre Marktbearbeitungskosten somit um ein Vielfaches reduzieren.

Wenn Sie Customer Success und Service als Marketing-Tool nutzen, legen Sie die kostengünstige Basis für mehr Zusatz-, Ergänzungs- und Kontinuitäts-Käufe durch Ihre Kunden. Plus - die Empfehlungen begeisterter Kunden ziehen neue Kunden an. Setzen Sie jetzt auf die "Geheimwaffe" Customer Success und kümmern Sie sich um Ihre Kunden, bevor's Ihre Mitbewerber tun.

Wie gesagt: Es gibt tausend Wege zum Wachstum. Aber nur vier Basics.

Und Sie - Wo stehen Sie aktuell bei diesen vier Basics?
Wie steht's in Sachen Umsatz und Wachstum?

Finden Sie's heraus. Erschliessen Sie das Potenzial, das in Ihrem Unternehmen schlummert. Machen Sie jetzt den Umsatz-Checkup. Und dann rufen Sie uns an. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.