In 5 Schritten durchstarten - Inbound Marketing für agile Firmen

In 5 Schritten durchstarten - Inbound Marketing für agile Firmen

Die aktuellen Marketing Buzz-Words lauten Lead GenerationInbound Marketing oder Marketing Technologie. Die Begriffe gehen in Marketing-Abteilungen ein und aus und bringen die moderne Online-Marketing-Drehtür mächtig in Schwung.

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Egal wie schnell sich die Drehtür in Ihrem Unternehmen bewegt, eines ist sicher: Sie wollen möglichst viele Besucher anziehen und neue Kunden gewinnen. Was Sie als Marketer dabei brauchen, sind mehr Leads. Gute Leads. Kaufkräftige Leads. Online und offline. Falls Sie keine Leads brauchen, dann klicken Sie jetzt bitte weg. Falls Sie die Thematik Lead Generation und Umsatzwachstum interessiert, dann lesen Sie bitte weiter.

Jeder braucht neue Kunden

Starten wir mit einer Floskel: „Jedes Unternehmen braucht neue Kunden“. Wenn Sie zum Beispiel Ihr Umsatz-Niveau lediglich „halten“ wollen, müssen Sie jährlich, je nach Branche, zwischen 10 bis zu 45 % Ihres Kundenstamms ersetzen.

Wenn Sie in Ihrer Akquise aber mehr als nur dümpeln, sondern Ihren Umsatz massiv steigern wollen, dann müssen Sie viele, ja wirklich viele neue potenzielle Kunden gewinnen. Wie viele das konkret sind, hängt ganz von Ihren Wachstumszielen ab. Um die geht es jetzt. 

65 % machen in Sachen Akquise „etwas Lärm“...

Unsere Erfahrung zeigt, dass rund 65% aller mittelgrossen Unternehmen in irgend einer Art eine nach aussen gerichtete Akquise betreiben: Sei dies via Vertrieb, Kalt-Akquisition, Telefon-Marketing oder klassische Werbung. Diese und viele andere Formen der Akquise haben eines gemeinsam: Sie beruhen auf der nach aussen gerichteten Marketing-Aktivität des Anbieters. Sie machen Lärm.

Mit wenig Wirkung…

Im „aussengerichteten“, lärmigen Marketing - auch Outbound Marketing genannt, zielen Anbieter auf Zielgruppen, um Ziele zu erreichen. Ihre Werbefeldzüge gestalten sie mit Werbe-Botschaften auf Bannern, Pop-Ups oder im TV. Das unterbricht den potenziellen Kunden, stört oder nervt ihn gar zu Tode.

Als „Opfer“ dieser Feldzüge kennen wir die Auswüchse dieser „lauten“ Art des Marketings. Wir ziehen unsere Konsequenzen: Wir zappen weg, installieren Ad-Blocker, hören nicht hin, verkleben unsere Briefkästen mit „Stopp-Klebern“. Fazit: Keine gute Idee für wachstums-hungrige Unternehmen.

...25 % machen nichts…

Auf der anderen Seite, so zeigen es die aktuellen Zahlen aus unserer Marketing-Beratung, gibt es die „stillen“ Marketer. So betreiben rund 25 % aller mittelgrossen Unternehmen wenig bis gar keine aktive Akquisition oder Werbung. Warum auch? Das Telefon klingelt ja von selbst, die Aufträge purzeln rein. Bei vielen „stillen Markieren“ laufen die Geschäfte auf zufrieden stellendem Niveau. Wachstum findet, wenn überhaupt, im tiefen, einstelligen Bereich statt. Dümpeln in den Rossbreiten des Umsatzes ist für viele ganz okay.

Aber nicht für die, die aggressiv und dynamisch wachsen wollen.

...und nur 10 % wollen aggressiv wachsen.

Unsere Beobachtung lehrt uns, dass nur einer von 10 Unternehmern sagt: „Wir wollen dynamisch wachsen“. Das bedeutet, dass nur 10 % der Unternehmen im deutschsprachigen Raum aggressive Wachstumsziele im zweistelligen Bereich formuliert haben und diese mit Ressourcen, Systemen und Prozessen hinterlegen. Offenbar geht es den meisten gut, sie leben bequem und zehren auch mal von den Reserven.

Wenn Sie zu diesen 10% zählen und aggressiv, dynamisch und schnell wachsen wollen, dann benötigen Sie aus unserer Erfahrung nur drei Dinge:

  1. Ein Produkt, das einen glasklaren Nutzen stiftet.
  2. Die Einsicht, dass „qualifizierte Leads“ das Wachstum beschleunigen.
  3. Einen Prozess, der Leads systematisch anzieht, bewertet und dem Vertrieb zum Abschluss übergibt.

Punkt eins, das Produkt, lassen wir weg und steigen gleich beim zweiten Aspekt ein, beim…

„Konzept des qualifizierten Leads“

Zum Einstieg kehren wir kurz zurück zur guten alten Drehtür, zu Ihrer Drehtür. Wenn Ihr Geschäft an guter Lage mit hoher Passantenfrequenz liegt, dann kommen Leute wie von selbst in Ihren Laden. Shopping Center oder Shopping-Strassen in den Innenstädten sind nach diesem Konzept gebaut: Je mehr Läden da sind, desto wahrscheinlicher ist eine hohe Frequenz.

Ist die Lage Ihres Geschäfts jedoch nicht optimal, dann müssen Sie die entweder die Anziehungskraft Ihres Ladens stärken (z.B. mit Flyer, Werbung u. dgl.). Oder Sie bieten ein dermassen einzigartiges Produkt an, dass Kunden weite Wege in Kauf nehmen, um zu Ihnen zu kommen.

Im Shopping Center haben Sie Streuverluste durch Leute, die „einfach mal rumschauen“. Wohingegen im „Spezialgeschäft“ - z.B. beim lokalen Metzger - fast jeder, der zur Tür reinkommt auch etwas kauft.

Marketing-Technologie

In 5 Schritten zum qualifizierten Lead im Online-Marketing

Im Online-Marketing ist das genauso. Was Frequenz im Laden ist, ist der Traffic auf Ihrer Website. Und das Pendant zum Kaufinteressierten in Ihrem Laden ist der Lead auf Ihrer Website.

Der Unterschied liegt einzig darin, dass Sie den Besucher im Laden nach seinen Bedürfnissen direkt fragen können. Den Lead hingegen nicht. Es sei denn, sie unternehmen ein paar einfache Schritte. Und zwar folgende:

1. Bieten Sie Ihrem Website-Besucher einen „Drink“ an.

Sie können den Besucher zwar nicht wie in der Boutique in der Innenstadt nach dem Namen fragen und einen Drink offerieren. Doch online können Sie den Dialog eröffnen, indem Sie z.B. etwas Nützliches anbieten: Eine nützliche Checkliste, ein Dokument, das dem Besucher etwas dient, eine Information, die ihn auf dem Weg seiner Kaufentscheidung unterstützt.

2. Fragen Sie nach dem Namen Ihres Besuchers.

Natürlich können Sie Ihr „Geschenk“ gratis und franko zum Download bereitstellen (das geschieht auch auf vielen Websites). Doch der Anstand gebietet, dass man zumindest höflich nach dem Namen fragt, wenn man etwas umsonst kriegt, oder nicht?

Online geschieht dies mit der freundlichen Frage nach der E-Mail-Adresse auf einem Formular. Diese Frage wird in der Regel gerne beantwortet, sofern der Besucher einen echten Nutzen im kostenlosen Angebot erkennt. In der Fachsprache nennen wir diesen Austausch einen „Opt-in“: Wir geben dem Besucher Wissen weiter. Der Besucher teilt uns im Gegenzug Namen und Adresse mit.

3. Pflegen Sie den Dialog mit Ihrem Lead.

Im Online-Bereich beträgt der Prozentsatz der Website Besucher, die sich wirklich für ein Produkt interessieren, so um die 2,5 bis 5 %. Wenn Sie also monatlich 1000 Besucher auf Ihrer Site haben, dann sind das 25 bis 50 Leads. Das mag vielleicht tief klingen, doch wenn es Ihnen gelingt, mit diesen Leads ins Gespräch zu kommen, wer weiss, welche Möglichkeiten sich hier auftun.

Das Gespräch können Sie gestalten, indem Sie den Dialog in sozialen Medien pflegen, dem Besucher dann und wann wieder etwas nützliches überlassen - ein PDF, ein Whitepaper, ein Webinar. Oder gar direkt mit ihm/ihr via personalisierter E-Mail direkt in Kontakt treten. Der Dialog muss sich zwingend an den Bedürfnissen Ihres Leads orientieren, sprich der Inhalt muss für ihn relevant sein.

4. Finden Sie heraus, ob im Lead ein Kunde steckt.

Ich bin der klaren Meinung, dass jeder Ihrer 25 bis 50 Leads auch ein potenzieller Kunde ist. Genauso, wie wenn jemand eine Boutique in der Innenstadt betritt - man weiss nie, ob sich diese Person als Käuferin entpuppt. Ob offline oder online - es kommt einzig darauf an, wie Sie Ihren Besucher „lesen“ und das Gespräch entsprechend Richtung Abschluss hin bewegen.

Den Online-Besucher „lesen“ geht heute einfach. Wer als Lead, wie vorhin beschrieben, seine Adresse auf der Website angibt und sein explizites Einverständnis abgegeben hat, dass man sie/ihn mittels Cookies auf der Website „tracken“ resp. beobachten darf, spätestens dann ist er/sie ein idealer Lead.

Dank moderner Marketing-Technologie, Cookies und auf der Basis des Opt-Ins kann man heute beobachten, wo sie/er sich auf Ihrer Website befindet, welche Angebote und Inhalte sie/er liest oder wie sie/er sich auf Ihrem Blog oder Social Media Kanälen bewegt. Marketing-Technologie wie z.B. jene unserer Partner-Firma HubSpot machen diese Analyse spielend einfach möglich - für ein paar hundert Euro pro Monat.

Jede Interaktion erzeugt dabei neue Datenpunkte, die Sie genauer untersuchen können: Was interessiert ihn? Wonach sucht sie? Welche Dokumente und Produkte-Infos lädt er herunter. Sie sehen: Je mehr Datenpunkte Sie pro Lead auswerten können, desto eher wissen Sie, ob sich der Lead als potenzieller Kunde qualifiziert.

5. Bereiten Sie den die Kontaktaufnahme vor.

Alle bisherigen Schritte geschahen „maschinell“ mit der Hilfe modernster Marketing-Technologie: Der Erst-Besuch auf der Website. Das Ausfüllen eines Formulars und E-Mail-Adresse. Das Herunterladen von Inhalten. Der Dialog via Social Media, Blog und E-Mail. Die Beobachtung des Verhaltens. Die Auswertung des Potenzials.

Doch nun müssen Sie sich entscheiden: Lohnt es sich, diesen Lead zum Abschluss zu bewegen? Oder wollen Sie ihn/sie freundlich ziehen lassen?

Die Entscheidung ist einfach. Denn wir wissen, nachdem wir den Dialog über eine längere Zeit auswerten können, sehr viel über den Lead, sein Verhalten, seine Erwartungen. Nun heisst’s - ausgerüstet mit dieser Information - den persönlichen Kontakt suchen. Nicht Sie als Marketer tun dies. Sondern Ihre Kollegen vom Vertrieb.

Übergeben Sie den Lead Ihren Vertriebskollegen.

Als Marketer haben Sie Ihre Aufgabe bis hierhin mit Bravour gemeistert. Nun aber geben Sie den Lead an den Vertrieb weiter. Unsere Erfahrung zeigt, dass je mehr Information Sie Ihren Kollegen in Vertrieb und Verkauf übergeben können, desto wahrscheinlicher ist ein Abschluss auf der Grundlage dieser Informationen.

Noch vor wenigen Jahren mussten Vertriebsmitarbeitende viel Aufwand betreiben, um herauszufinden, ob im Lead ein Kunde steckt. Doch Sie haben gesehen: Heute geht dies dank modernster Marketing-Technologie spielend einfach: Ihre Vertriebskollegen bekommen von Ihnen im Marketing mehr Informationen als je zuvor und können so das Verkaufsgespräch auf Augenhöhe beginnen - und zielführend beenden.

So geht das heute. Und so hilft Ihnen moderne Marketing-Technologie bei der Gewinnung neuer Kunden. Glauben Sie nicht?

Zur Erinnerung…

Sie haben diesen Beitrag im Netz gefunden und lesen ihn jetzt, weil etwas Ihr Interesse geweckt hat. Vielleicht war es der Titel, Ihre Neugier am Inhalt oder gar Ihr ganz konkreter Wunsch, mehr Umsatz zu erzielen.

Auf der anderen Seite stehen wir: Wir schreiben diesen Beitrag, weil wir Sie unterhalten, über einen Sachverhalt informieren oder Ihnen gar dabei helfen wollen, mehr Leads zu gewinnen, damit Sie mit Ihrem Unternehmen wachsen können.

Sie sehen, Sie sind mittendrin und haben bis zum Schluss gelesen. Wer weiss, vielleicht klingelt in den nächsten Tagen Ihr Telefon. Oder Sie bekommen elektronische Post von uns. Doch dafür müssten Sie den ersten Schritt machen und das unten stehende Angebot - unseren INBOUND CHECK-UP - ausprobieren. Einfach auf das Icon klicken und los geht's. Am besten gleich jetzt.

Wir freuen uns auf Sie!

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