Inbound Marketing muss Leads produzieren. Und Sales muss abschliessen. So gibt’s Umsatz. Schneller geht’s, wenn Sie dazwischen eine neuen Job einfügen. Welcher das ist, warum gerade dies Ihren Umsatz stärkt und warum Sie diese neue Stelle heute noch bewilligen müssen - das steht hier.
Wenn wir als Inbound Marketing-Agentur aus den Projekten der letzten Jahre etwas gelernt haben, dann dies: Inbound Leads machen noch keinen Umsatz. Warum? Weil Vertriebsleute ziemlich zögerlich sind beim Abtelefonieren von “weichen” Inbound Leads - vor allem im Vergleich zu den Kontakten, die sie in harter Arbeit selbst “gefunden” oder “kalt” abtelefoniert haben.
Marketing ist von der Venus. Sales vom Mars.
Nicht selten hören wir dann Aussagen entlang dieser Linie: “Hey du, Marketing-Fritz. Ausgerechnet du willst mir als Vertriebler sagen, was ein guter Lead ist. Das kann ich wohl selber besser beurteilen.” Und so gehen beide getrennte Wege. Leider. Es sei denn man sucht eine Lösung.
Inbound Sales bringt PS auf den Boden
Wir sagen: Hier kann Inbound Sales eine tragende Rolle übernehmen und eine neue Brücke zwischen zwei alten Welten bauen. Bevor wir auf die Definition und den Nutzen von Inbound Sales eingehen, vorweg drei Dinge zum besseren Verständis:
Zum Verständnis I: Inbound Marketing - der Motor - generiert Leads “organisch”, sprich meist online über guten Content, der anzieht und dem Käufer bei der Entscheidungsfindung dient. Eher passiv.
Zum Verständnis II: Vertrieb und Sales - dort wo die PS auf den Boden gebracht werden - generiert durch Abtelefonieren von kalten, lauwarmen und “heissen” Listen neue Kontakte, berät und hilft diesen, die “richtige” Entscheidung zu treffen. Eher aktiv.
Zum Verständnis III: Das waren bislang zwei separate Disziplinen mit zwei separaten Wegen, die aber alle das selbe Ziel hatten. Mehr Umsatz. Eher positiv.
Inbound Sales: Getriebe für Marketing und Sales
Meine Aufforderung deshalb: Bauen Sie ein Getriebe. Verbinden Sie Inbound Marketing und Vertrieb mit einer neuen Funktion: Mit Inbound Sales.
Denn wenn Sie erst mal Inbound Marketing mit Ihrer Vertriebs-Organisation “koppeln”, schaffen Sie im Kaufprozess ein nahtloses Erlebnis für Ihre potenziellen Kunden. Und zwar so, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern klar abgrenzen.
Inbound Sales hilft Ihnen ein bemerkenswertes Erlebnis zu schaffen, dass VOR der Kauftransaktion auf Informations- und Wissensvermittlung aufbaut. Wie das geht?
Was ist Inbound Sales?
Einerseits bearbeiten und qualifizieren Mitarbeitende im Inbound Sales “organische” Inbound-Leads. Sie helfen Ihren potenziellen Kunden bei ihrer Entscheidung. Mit Content, mit Checklisten, mit Entscheidungshilfen.
Andererseits recherchieren und wählen Inbound Sales-Teams potenzielle Kunden, Leads und Accounts gezielt aus. Sie suchen nach passenden Profilen, grenzen die Suche ein und nehmen Kontakt auf (Im Marketing-Lingo heisst dies “Soft Outreach”).
Das Ziel: Kaufbereitschaft erkennen, Leads qualifizieren und diese potenziellen Kunden auf dem ihrer Entscheidung zu helfen - ebenfalls mit Hilfe von Content und Nutzen-stiftender Information. Gerade diese verkaufsvorbereitende Aufgabe war bislang beim Vertrieb angesiedelt.
Teure Sales-Mitarbeiter am Pult?
Sehen Sie, die Sache ist die: Oft werden eher “teure” Vertriebsleute in der Lead-Generierung eingesetzt. Dabei ist das Sitzen am Pult, das Organisieren, das Erstellen von Listen etc. das letzte, was ein Sales-Mitarbeiter machen möchte.
Dafür haben Marketing-Leute Mühe mit Verkaufen, Verhandeln oder Einwand-Behandlung. Sie wollen lieber nicht an die “Front” dafür drinnen in der warmen Marketing-Stube aufs Gaspedal drücken.
Flinke Bienen im Inbound Sales?
Stellen Sie sich einmal folgendes vor: Sie haben einen (oder gleich mehrere) Inbound Sales-Mitarbeitende zur Verfügung. Diese pflegen einerseits die via Inbound Marketing hereinkommenden organischen Leads. Und andererseits nehmen sie gezielt Kontakt zu “warmen” Adressen und Accounts auf. Stellen Sie sich nun folgende Fragen:
Frage a): Wie viele potenzielle Kunden könnten Sie begeistern? (Antwort: Ich nehme an mehr, als heute!)
Frage b): Wie viele von diesen begeisterten, potenziellen Kunden könnten Sie dem Sales überreichen? (Antwort: Messbar mehr als bisher!)
Frage c): Und wie viele von diesen potenziellen Kunden hätten schon lange vor dem Kontakt mit dem Vertrieb ein so gutes Erlebnis mit Ihnen gehabt, dass sie Ihrem Angebot gegenüber einfach “Ja” sagen müssen? (Antwort: Wahrscheinlich alle!)
“Schaff’ eine neue Stelle…heute!”
Letzte Woche habe ich genau dies einem Kunden empfohlen: “Schaff’ heute noch eine neue Stelle zwischen Inbound Marketing und Sales.”, sagte ich. Neben den obigen Aspekten habe ich folgende drei Gründe zusätzlich mit ins Feld geführt:
1. Inbound Sales reduziert Kosten: Weil günstigere, oft jüngere Inbound Sales-Mitarbeitende weniger kosten weniger als seniore und erfahrene Sales-Mitarbeitende (die lieber auf der Piste sind und verkaufen).
2. Inbound Sales spart Nerven: Weil erstmals eine Brücke zwischen zwei den sonst weit auseinander liegenden Welten von Marketing & Sales gebaut wird (und dann jeder tun kann, was er liebt).
3. Inbound Sales spart Zeit: Weil der Lead-Generierungs-Prozess dank moderner Technologie (wie zum Beispiel unserer HubSpot-Plattform) unterstützt wird und die Sales-Pipeline schneller gefüllt wird.
Das sind alles interne Gründe. Sie fragen sich jetzt vielleicht
Und was liegt für Ihre Kunden drin?
Nun, Ihr Kunde bekommt ein nahtloses, schnelles, beratendes, Nutzen-stiftendes Erlebnis. Aus einer Hand. Mit einer Stimme. Schnell, unkompliziert und zielführend. Kurzum: Sein Problem wird schneller - und mit einem guten Gefühl - gelöst. Die Frage ist:
Wollen auch Sie dies für Ihre Kunden?
Mein Kunde hat dies letzte Woche jedenfall klar bejaht und die Inbound Sales-Stelle sofort bewilligt.
Und Sie, wann machen Sie den Schritt?
Sofort-Umsetzungs-Tipp: Stellen Sie heute noch einen neuen Mitarbeiter im Bereich Inbound Sales ein.
Wenn Sie hierzu eine Stellenbeschreibung oder ein Stellen-Profil benötigen, einfach kurz anrufen oder gleich heute unseren Inbound Marketing Gameplan Workshop buchen. Dort befassen wir uns mit dem Thema intensiv. Das Drehbuch zum Workshop haben wir für Sie hier zum Download bereitgestellt.
