Diese 3 Arten von Leads geben Umsatz

Diese 3 Arten von Leads geben Umsatz

Inbound Marketing generiert Traffic und Leads: Je magnetischer Ihr Content, desto mehr Traffic und desto mehr Leads finden den Weg auf Ihre Website. So weit das Lehrbuch. Was ist aber, wenn man keine Zeit hat, auf organische Leads zu “warten”. Oder wenn man schnell und aggressiv wachsen will? Frische Ansätze sind gefragt, damit Sie die Umsatz-Nadel gleich heute bewegen können. Und zwar dank den folgenden 3 Arten von Leads...

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Als Inbound Marketing-Agentur kriegen wir von Kunden immer wieder die Frage, wie man mehr Traffic auf die Website bekommt und wie man diesen Traffic in gute Leads konvertiert. Unsere Inbound Marketing und Inbound-Sales Methode kann da sicher helfen:

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Doch zuerst ist es wichtig, zu verstehen, welche Arten von von Traffic es gibt und wie man diesen Traffic konkret anspricht, damit aus ihnen gute Leads werden.

Dies sind die gängigsten Arten von Traffic:

 

“Gekaufter” Traffic…

…das ist der Traffic, den Sie mit AdWords, PPC, Facebook-Werbung, LinkedIn Sponsored Updates und vielem mehr “kaufen” und auf Ihre Website und Landing Pages lotsen.

Beim “gekauften” Traffic kontrollieren Sie zwar, wie Ihre Leads den Weg zu Ihrer Website finden (und Sie haben Kontrolle über das, was Ihr Content über Sie und Ihre Leistungen aussagt). Doch Sie haben haben mit viel Streuverlust zu kämpfen - v.a. im B2B-Bereich.

Fazit: Eher teuer, dafür kontrollierbar und schnell und zielführend

 

“Gewonnener” Traffic…

… ist der Traffic, den Sie via Suchmaschinen oder PR “gewinnen”, über den Sie aber keine eigentliche Kontrolle haben - ausser via Ihre magnetisch-anziehende Information (sprich mittels Content, Inhalten, relevanten Informationen für Ihre potenziellen Kunden).

Beim “gewonnenen” Traffic kommt es darauf an, dass der Inhalt wie ein Köder Ihrer Zielgruppe schmeckt, und nicht Ihnen. Andersrum: Wer hier Traffic gewinnen will, indem er nur über sich und seine Produkte spricht, hat schlechte Chancen. Gewinnen tun Sie, indem Sie Inhalte und Formate bieten, die Ihrem Kunden nutzen (und schmecken).

Zusammenfassend: Wenig kontrollierbar, dafür extrem relevant für Ihre Kunden (und somit auch vertrauensfördernd)

 

“Gepflegter” Traffic…

… das ist derjenige Traffic, der sich bereits für Sie entschieden hat und den Sie auf Dauer “pflegen”. Dieser Traffic besteht aus Leads, die ihre ausdrückliche Einwilligung zum Dialog erteilt haben. Das sind in der Regel die bestehenden Kontakte in Ihrer “Liste”.

Von diesem Traffic besitzen Sie in der Regel den Namen, E-Mail-Adresse, Telefonnummer plus weitere Datenpunkte. Wichtig hier: Sie müssen die explizite Einwilligung von jedem einzelnen haben, um diese Leads zu pflegen mit Information bedienen zu können (Unsere Empfehlung: Double Opt-In).

Auf einen Nenner: Günstiger Weg, mit Ihnen vertraut, zielführend und schnell wirkend.

 

Inbound Marketing braucht 3 Arten von Leads

Wenn Sie diese drei Arten von Traffic klar erkennen und sehen können, woher er kommt (und woher nicht), können Sie auch Ihre Leads nach “kalt”, “warm“ oder “heiss” gruppieren. Das erleichtert Ihnen die gezielte Ansprache:

 

1. “Kalte” Leads

(Meistens ”gekaufter” Traffic. Ihre Aufgabe: Problembewusstsein schärfen. Erste Hilfe leisten.)

“Kalte Leads” haben wenig bis keine Ahnung wer Sie sind oder was Sie anbieten. Oftmals wissen diese Leads auch nicht explizit, dass sie ein Problem haben könnten. Der beste Weg aus dem anonymen, “gekauften Traffic”, Leads zu machen, ist wie folgt:

  • Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe.
  • Erkennen Sie ein latent vorhandenes Problem, das Ihre Zielgruppe haben könnte.
  • Platzieren Sie Ihre Anzeigen, Banner und Ads zur “Ersten Hilfe” dort, wo Ihre Leads nach Antworten suchen.
  • Laden Sie sie Ihre Kunden ein, Ihre gekaufte Anzeige anzuklicken.
  • Leiten Sie den Traffic auf Ihre Landing Page.
  • Bieten Sie dort eine konkrete “Erste Hilfe” an (z.B. Checklisten, Video, Webinar, kostenloser Kurs).
  • Vermeiden Sie es, hier gleich mit der Tür ins Haus zu fallen (und von den tollen Eigenschaften Ihres Produktes zu schwärmen!). Leisten Sie primär “Erste Hilfe”.
  • Fragen Sie als “Gegenleistung” nach der E-Mail-Adresse Ihres Leads.
Das ist der einfachste Weg, um aus ”kalten” Leads, ”warme” zu machen.

2. “Warme” Leads

(Meistens ”gewonnener” Traffic. Ihre Aufgabe: Probleme abnehmen. Antworten liefern.)

“Warme” Leads haben von Ihnen gehört und/oder kennen bereits mögliche Lösungen zu ihren (erkannten) Problemen. Sie können “warme” Leads zu “heissen” entwickeln, indem Sie immer wieder Nutzen stiftende Inhalte oder Beiträge vermitteln. Dinge, die dem Lead helfen, eine Lösung zu seinem Problem zu finden. Das geht ähnlich wie vorhin, und zwar wie folgt:

  • Setzen Sie die Brille Ihrer Kunden auf. Betrachen Sie die Welt aus seiner Perspektive.
  • Erkennen Sie eine konkrete Herausforderung, die Ihr Kunde meistern will/muss.
  • Produzieren Sie möglichst viel Content, Inhalte, Social Media Posts, Videos, Blogs - kurzum alles, was Ihrem Kunden helfen könnte, sein Problem zu lösen.
  • Sprechen Sie auch hier nicht direkt von Ihren Produkten und von dessen tollen Eigenschaften.
  • Sondern zeigen Sie, dass Sie Verständnis haben in Punkto Probleme Ihrer Zielgruppe.
  • Leiten Sie den Traffic auf Ihre Landing Page.
  • Bieten Sie dort immer wieder neue, konkrete Hilfestellungen an (z.B. Checklisten, Videos, Whitepaper, Bücher, Event-Einladungen uvm.).
  • Vermeiden Sie es auch hier, gleich mit der Tür ins Haus zu fallen (und von den tollen Eigenschaften Ihres Produktes zu schwärmen!).
  • Helfen Sie lieber. Das stärkt das Vertrauen in Sie als Anbieter mehr als jeder “Verkaufs-Pitch”.
  • Fragen Sie als “Gegenleistung” nach der E-Mail-Adresse und sukzessive nach vielen weiteren Daten, die Sie brauchen, um Ihren Lead besser zu verstehen.

Das ist der einfachste Weg, um aus ”warmen” Leads ”heisse” zu machen.

 

3. “Heisse”Leads

(Meistens “gepflegter” Traffic. Ihre Aufgabe: Probleme lösen. Produkte anbieten.)

“Heisse” Leads kennen ihr eigenes Problem bestens, sie kennen Sie als vertrauenswürdiger “Problemlöser und Helfer“ und wissen, mit welchen Produkten und Lösungen Sie helfen können.

Basierend auf dem auf Dauer gestärkten Vertrauensverhältnis können Sie nun mit dem Pitch oder dem Verkauf Ihrer Leistungen starten. Warum erst jetzt? Weil Sie Ihre “heissen Leads” erst über die Zeit besser kennengelernt haben, Sie so zu schätzen wissen und Ihnen vertrauen.

Ausgestattet mit dieser Information zu Traffic und zu den 3 Arten von Leads, können Sie nun auf Temperatur-Fühlung gehen und gezielt und effektiv frischen Traffic und gute Leads generieren.

Viel Erfolg dabei!

 

Sofort-Umsetzungs-Tipp (60 Minuten):

  • Versetzen Sie sich gleich jetzt in die Lage ihrer Zielgruppe (1 Minute).
  • Brainstormen Sie die 3 grössten Herausforderungen, die Ihre Zielgruppe hat (5 Minuten).
  • Dann brainstormen Sie für jede Herausforderung 10 konkrete Tipps aus Ihrer “Küche“, die Ihr Kunde gleich jetzt anwenden kann, um sein Problem in den Griff zu bekommen (3 x 8 Minuten).
  • Fassen Sie Ihre Antworten zusammen (20 Minuten).
  • Dann posten Sie Ihre Antworten auf Ihren Social Media-Kanälen - inkl. Link zu Ihrer Website (10 Minuten).
  • So haben Sie innerhalb von weniger als 1 Stunde den Grundstein gelegt, um aus den drei Arten von Traffic konkrete Leads und mehr Umsatz zu gewinnen.

Auf gute Leads. Und mehr Sales! 

PS: Downloaden Sie zum Thema Leads gleich jetzt unseren neuen Ratgeber!

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Zum Ratgeber

 

Foto: Flaming Ice V" https://www.flickr.com/photos/domiriel/