Egal welche Branche, welches Produkt, welche Buyer Persona - bei unseren Kunden tauchen bei der Lead Generierung und Neukundengewinnung immer wieder dieselben Herausforderungen auf. Im Storylead Inbound Marketing & Sales Funnel zeigen wir auf, mit welchem Content und welchen Tools Sie Ihre 6 Top-Challenges angehen und lösen können.
Wir alle wollen Leads. Gute Leads. Qualifizierte Leads. Leads sind interessierte Visitors. Sie sind sozusagen auf dem Sprung, unsere Kunden zu werden. Kurzum: Leads sind Kontakte, die wir wollen. Jeder Marketer weiss aber auch, dass qualifizierte Leads mehr sind als nur Klicks. Schlussendlich zählt die Conversion und der Sales-Abschluss.
Am Eingang des B2B Marketing & Sales Trichters steht die Masse. Alle. Es geht darum, mehr Aufmerksamkeit zu erzielen, wahrgenommen zu werden. Ihr Ziel dabei ist es, möglichst viele Visitors anzuziehen. Das Ziel am Ende dieses Trichters ist simpel: Ein Abschluss erzielen und langfristig mehr Sales generieren.
Beginnen wir bei den Herausforderungen am oberen Teil des Inbound Marketing & Sales Trichters.
Aufmerksamkeit! Da sein, präsent sein, gesehen werden - genau das wollen alle, B2B- sowie B2C-Unternehmen. Von Kunden hören wir immer wieder, dass es auf ihren Websites und Online-Marketing Kanälen am steten Besucher-Fluss fehlt, dass zu wenig spannender, anziehender Content vorhanden ist und dass somit nicht die richtigen Besucher angezogen werden.
Was wir in so einem Fall tun? Wir entwickeln zusammen mit dem Kunden seine spezifischen Buyer Personas und optimieren seine Website mit Content, der anzieht, der magnetisch wirkt und der Omnipräsenz schafft. HubSpot als „All-in-One“ Marketing- und Sales-Software ist das technische Gerüst dazu. Und bietet CMS, Blog, Social Media, CRM sowie eine Keyword-Integration.
Dass Content der Weg zu mehr Omnipräsenz ist, zeigen auch diverse Studien auf. Einige Beispiele gefällig?
Und jetzt? Die Visitors sind zwar da, aber sie besuchen (noch) zu wenige Seiten oder sie springen zu schnell ab. Nachdem Sie Omnipräsenz geschaffen haben, steigen zwar die Klickraten - Adressen oder Leads können jedoch nicht generiert werden. Ärgerlich. Indem Sie aber lösungsorientierten, vertrauensstärkenden Content zur Verfügung stellen, können Besucher in Leads konvertiert werden.
Wie gute Lead Generation geht? Ganz einfach - auch hier bietet HubSpot eine Vielzahl von Tools: E-Mail, Newsletter, Call-to-Actions Buttons, Landing Pages, Formulare etc. unterstützen Sie dabei, interessante Whitepaper, Checklisten, Instruktions-Videos oder Webinare aufzubereiten, die Ihre Visitors interessieren und diese in Leads umwandeln.
Die Lead Generation ist ein zentraler Punkt zur Bewältigung Ihrer grössten B2B Marketing und Sales Challenges, da sich das Kaufverhalten geändert hat. 81% Ihrer potenziellen Kunden suchen sich erst online fundierte Informationen und Empfehlungen zusammen, bevor sie einen Kaufentscheid fällen (Adweek). Informationen sind also der Schlüssel zum Kaufabschluss - und zur Lead Gewinnung. Somit überrascht es auch nicht, dass gemäss Marketo 68% der B2B Betriebe zur Akquise auf strategische Landing Pages setzen.
Zuoberst beim Inbound Sales Funnel gehen wir der Frage nach, wie der Vertrieb effektiver arbeiten kann. Der Grundsatz hier: Inbound Sales Content muss immer auf den Kontext des Leads bezogen sein. Immer in Bezug auf die Buyer Persona und deren Buyer Journey, immer relevant, immer auf ihr Problem und die derzeitige Entscheidungsphase bezogen, denn gemäss Marketbridge präferieren 95% der B2B Käufer ein Unternehmen, welches Content über den gesamten Kaufprozess hinweg anbieten.
Neben Website Besuchs-Analysen, Prospects Data Mining und Research Tools, kann beispielsweise LinkedIn-Integration oder der LinkedIn SalesNavigator ein hilfreiches Tool sein, um effektiver die potentiellen richtigen Kunden anzusprechen.
Kalt-Akquise funktioniert in vielen Branchen nicht (mehr). Oft werden Telefonanrufe als zu „spammy“ wahrgenommen. Social Selling ist hier das Zauberwort! Zielführende Kontaktaufnahme heisst, den Lead zum richtigen Zeitpunkt mit dem Content zu konfrontieren, der ihm bei seiner Lösungssuche dient. Content, der ihm bestätigt, dass er auf dem richtigen Entscheidungsweg ist. Mit Checklisten, How-To-Anleitungen oder Instruktionsvideos können Leads positiv überrascht, inspiriert und schlussendlich davon überzeugt werden, dass Ihr Unternehmen bei der Lösung seines Problems behilflich sein kann.
B2B Marketers setzten dabei sehr gerne auf visuelle Content Assets. Gemäss Studien von HubSpot sagen 31% aller befragten Marketing-Fachleute, dass visueller Content für ihre Zielgruppe am wichtigsten ist und 51% der B2B Marketers geben an, die Erstellung von hilfreichen Bildern, Grafiken oder Videos zu priorisieren.
57% der B2B-Unternehmen nennen die LEAD QUALIFIKATION als oberste Priorität.
Die richtigen Leads zu qualifizieren - also Interessenten einzuordnen, ihre Interessen zu klassifizieren und ihr Potential abzuschätzen - ist die Herausforderung für Beide: Marketing und Sales. Ein Marketing-Lead ist nicht immer ein Sales-Lead. Die Fragen, die Sie sich beide stellen müssen sind:
Mittels E-Mail und Marketing-Automation gilt es, die Leads mit relevanten Inhalten und Formaten zu bedienen und zu bearbeiten. Telefonische Qualifikationsgespräche sowie Demos und Termin-Koordinationen sind weitere Möglichkeiten. In dieser Phase können beispielsweise Use Cases, Referenzen oder Vergleichs-Charts verwendet werden. Content der bewegt, Kompetenz ausstrahlt, der es dem Käufer einfach macht eine schnelle und fundierte Entscheidung zu treffen. Auch hier bietet Ihnen HubSpot eine Reihe von Tools wie Listen, Workflows oder Lead Scoring, zu denen wir Sie gerne beraten.
Wir sind am unteren Ende des Inbound Marketing & Sales Funnels angelangt. In dieser letzten Phase gilt es, planbare Abschlüsse zu erzielen. Verkaufsgespräche, Online-Demos oder Gruppen-Diskussionen sind nur einige Möglichkeiten dazu. Einwandfreie FAQs helfen, den Deal voran zu treiben und unterstützen den Käufer bei seiner finalen Entscheidung.
Wollen Sie mehr erfahren und eine Übersicht, wie Sie als B2B-Firma mit Inbound Marketing & Sales gute Leads und mehr Sales gewinnen? Hier geht es zum Gratis-Download des Whitepapers "B2B Inbound Marketing & Sales Trichter".
Storylead baut und betreibt Inbound Marketing & Sales-Systeme die gute Leads und mehr Sales generieren. Wir tun dies mit „magnetischem“ Content und dem Einsatz unserer„All-in-one“ Marketing- und Sales-Software HubSpot.
Lernen Sie uns kennen und erfahren Sie, was es heisst, aus Visitors Leads und schlussendlich Kunden zu machen. Denn Ihre Challenges sind unser Fachgebiet.
PS: Dieser Artikel von Stefanie Schaller erschien erstmals am 25. Oktober 2016 auf unserem Blog und wurde basierend diverser Studien und Kundenprojekte aktualisiert und ergänzt.