Easy Buying: Dicker Umsatz dank schlankem Kaufprozess

Easy Buying: Dicker Umsatz dank schlankem Kaufprozess

Als Online-Kunde wollen wir's einfach: Click, click - und schon ist die Ware da. Es muss flutschen. Als Verkäufer hingegen machen wir's mega kompliziert, es stockt: Dienstleistungen, Software, Investitionsgüter oder Maschinen - das Buzzword hier: Complex Sales. Wollen Sie's wirklich komplex machen? Ihren Kunden Steine in den Weg legen? Oder wollen Sie's Ihren Kunden möglichst easy machen, bei Ihnen zu kaufen? Barrieren abbauen? Den Value Ihres Produktes schnell erschliessbar machen? Dann entdecken Sie in diesem Post unser Konzept von Easy Buying. Wir zeigen Ihnen wie das geht und wie Sie bei Ihren Kunden damit morgen schon punkten (dauert etwa 8 Minuten...).

Machen Sie's Ihren Kunden easy, bei Ihnen zu kaufen

In den nächsten Minuten erfahren Sie in Teil 1 alles über...

  1. wie der Mega-Trend Easy Buying Ihren Vertrieb beflügelt.

  2. warum Easy Buying gegen Complex Sales gewinnt.

  3. wie sich Easy Buying für Ihre Kunden und vor allem für Sie auszahlt (Teil 2).

Bevor wir starten: Nehmen Sie mal kurz Ihr Smartphone hervor und schauen Sie sich die Apps auf der ersten Seite an: Wie viele dieser Apps machen Ihr Leben einfacher, bequemer, easier?

Come on...machen Sie den Check...Was sehen Sie? Apps wie..

  • Amazon - und Sie kriegen was immer Sie suchen, wo immer Sie sind.
  • Ticketcorner - Konzert gebucht, aus der Hosentasche.
  • Zalando - und Sie sparen sich die Zeit in einer schlecht beleuchteten, viel zu heissen Umkleidekabine.
  • Easypark - nie mehr Parkbussen dank "digitalem Kleingeld" für die Parkuhr

Sehen Sie, wir leben in einem Zeitalter, in dem wir per Knopfdruck vom Handy aus den einfachsten Zugang zu Allem erhalten. Der Schlüssel zur Welt liegt in der Nähe unserer Hosen- oder Handtasche. So cool!

Der Mega-Trend Easy Buying beflügelt Ihren Vertrieb

Wenn wir heute etwas kaufen wollen, dann haben wir's easy. Produkte, Leistungen, Services: Mit einem Klick ist der Kauf erledigt, der Download erfolgt, die Sendung per DHL im Kasten. Und wenn's nicht passt, dann schicken wir's zurück. Kostenlos. Zack, zack.

Was zählt, ist nicht mehr das bessere Produkt. Sondern der bessere Zugang, das bessere Erlebnis. Und dieses Erlebnis beginnt schon beim Kaufprozess. Das Stichwort: Easy Buying, also das einfache Kaufen.

Je einfacher, smoother und reibungsloser sich dieses Kauferlebnis gestaltet, desto eher kaufe ich. Egal ob offline, online, mobile oder beim Strandverkäufer (okay nicht ganz ;-)).

Als Käufer lieben wir diese Einfachheit, nein, wir fordern sie regelrecht ein. Und so spielt es für uns heute keine Rolle mehr, ob es sich um den Kauf einer Dienstleistung, einer Pizza, einer Brille oder eines Urlaubs handelt.

Es ist auch egal ob es sich um Schokolade (B2C) oder eine Gasturbine (B2B) handelt - wir erwarten in jedem Fall eine Easy Buying Experience. Sonst kaufen wir woanders. Warum? Das zeige ich Ihnen gleich.

Machen Sie den Shift von Complex Sales...

Aber wir sind ja nicht als Käufer, Konsumenten oder Verbraucher (was für ein Unwort) hier versammelt. Sondern als Unternehmer, als digitale Führungskräfte und als Chefs aus Marketing und Vertrieb, die neue Kunden gewinnen wollen. Wir müssen somit zurück in die Business-Perspektive wechseln. Und da treffen wir oft das Buzz-Wort "Complex Sales". Bevor wir weiter machen: Machen Sie gleich den Test, ob Sie diesem Konzept der Komplexität verfallen sind:

Kurzer Test: Errechnen Sie Ihren Complex Sales Score:

  1. Die Website ist unübersichtlich - unser Kunde muss viel zu lange suchen (falls er dann etwas findet).
  2. Die Dienstleistungspakete, Produkte und der Nutzen sind kompliziert (oder gar aus der Perspektive unserer Produktverliebtheit) beschrieben - dabei will unser Kunde schnell wissen, was er kriegt.
  3. Die Preise oder Preisbeispiele sind auf der Website fast nicht auffindbar - dabei wünscht sich der Kunde von A bis Z Transparenz.
  4. Man verlangt vom ersten Kontakt an viel zu viele Daten über den Kunden (von E-Mail-Adresse bis zu Umsatzzahlen) - dabei will unser Kunde vorerst lieber anonym bleiben.
  5. Wenn man die Adresse dann hat, dann schickt man E-Mail um E-Mail oder schon nach 5 Minuten ruft der Vertrieb an - obschon unser Kunde sagt, dass ihn das nerve, denn er braucht Zeit für seine Entscheidung.
  6. Wenn der Kunde sich dann persönlich melden will, ist das Telefon nur bis 17:30 besetzt - der Kunde muss später nochmals probieren (und sich dann durch ein Tasten-Menü kämpfen).
  7. Dann schickt man dem Kunden irgendwelche Marketing-Prospekte (plus unsere Firmenbroschüre) - dabei ist er in seiner Entscheidung schon viel weiter (und will z.B. einen Preis-/Feature-Vergleich machen).
  8. In Dokumenten und in Marketing-Materialien nutzt man selbstverliebt praktisch nur Pronomen wie unser, wir statt Du/Sie- in dieser Wir-Wortwahl findet sich der Kunde nicht, fühlt sich nicht angesprochen.
  9. Kunden kommen intern mit einer Fülle von Personen in Kontakt: Telefonist, Innendienstler, Verkäufer, Verkaufs-Ingenieur, Legal... - dabei sucht der Kunde EINE Vertrauensperson, die ihm beim Kaufen hilft.
  10. Wenn man eine Offerte rauslässt, dann ruft man immer und immer wieder an - und vergisst, dass der Kunde intern nicht alleine entscheiden kann.

Sie können sich Ihren eigenen "Complex Sales Score" selbst ausrechnen. Je öfter Sie oben "Ja" gesagt haben, desto komplexer ist Ihr Verkaufs-Prozess - aus Sicht Ihres Kunden. Die Liste liesse sich übrigens fast unendlich weiterführen. Doch die Quintessenz ist die: In einer Welt von Easy Buying sind unsere Verkaufsprozesse noch immer auf Complex Sales getrimmt.

...zu Easy Buying

Warum um Herrgottswillen spricht man von Complex Sales wenn unser Kunde doch ein einfaches Kauferlebnis will? Dabei wäre es so einfach:

Durch einen Perspektivenwechsel könnten wir uns alle an den eingangs erwähnten Beispielen von Zalando & Co. orientieren und das Kaufen für unsere Kunden ebenso easy gestalten. Wir könnten versuchen, das Kauferlebnis smooth und easy zu machen. So wie die digitalen, grossen und kleinen Player es auch tun.

Wenn ich das in unseren Workshops sage und mehr Easy Buying fordere, dann heisst's postwendend:

  • «...die Beispiele mit Amazon & Co., das hat nichts mit unserer Branche zu tun...»
  • «...Wir sind nicht Zalando! Das Digitale Zeugs und Online Shopping das betrifft uns nicht...»
  • «…Wir sind eine Versicherung, eine Bäckerei, ein Software-Dienstleister, eine Anwaltskanzlei, eine Consulting-Firma, eine Stromer-Bude, ein Verpackungs-Unternehmen, ein Biotech-Startup... und, und und…»

Ich höre diese Stimmen sehr wohl. Doch sehen Sie, die Sache ist doch die: was immer Sie oder ich verkaufen - ob Pizza, Bücher, Kleider, Services, Uhren, Reisen, Tageskarten im Ski-Resort, Anwaltsdienstleistungen oder Consulting-Leistungen - so wie ich zum Beispiel - was denken Sie...womit werden wir heute verglichen?

Vergleicht man uns...

  • Mit der unmittelbaren Konkurrenz?
  • Mit dem Mitbewerber in unserer B2B-Nische?
  • Mit dem neuen Startup, der uns in unserer Kategorie die Hölle heiss machen will?

Nein, egal was wir verkaufen - heute werden wir verglichen mit eben diesen eingangs erwähnten Brands in unserer Hosentasche. Aber auch mit offline Brands, die eine ebenso tolle Buying Experience schaffen, wie z.B. das Dolder Grand, der Aumeister in München oder das Four Seasons in Singapore.

Warum ist das so?

Weil es dem Kunden, der bei uns kauft "wurscht" ist, was wir sind, wer wir sind, was wir tun. Es geht dem Kunden nur um eins: Es geht ihm um sich selbst. Und da will er möglichst schnell über die Strasse. Dabei will er ein easy Erlebnis. Ohne Hürden. Er will kaufen, schnell und mit unmittelbarem Nutzen. Dann will er den Nutzen geniessen.

Diese neue, digitale Erwartungshaltung von Kunden zieht sich durch: Von B2C zu B2B. Von Zalando zur Bäckerei. Von Uber zum Tretbootsverleih am See.

Kunden die einmal eine Easy Buying Experience erlebt haben - ob digital oder nicht - erwarten eine Easy Buying Experience auch von Ihnen und von mir.

Machen Sie jetzt einen kurzen Quer-Check. Schlüpfen Sie kurz in die Rolle eines Alltags-Konsumenten. Und dann fragen Sie sich: Will ich wirklich auf Zalando verzichten? Auf Dropbox? Auf Uber? Will ich das? Wohl kaum.

Sie sehen: Es gibt kein zurück! Früher reichte es aus, wenn wir ein 10-Mal besseres Produkt hatten. Heute braucht's ein 10-Mal besseres Erlebnis. Ein Easy Buying Erlebnis. Das schafft Vertrauen und ebnet den Weg zum Kauf.

Das neue Kaufverhalten unserer Kunden

Was ich hier beschreibe ist nicht nur ein unaufhaltsamer Trend. Es ist eine definitive Umkehr des Kaufverhaltens unserer Kunden. Etwas, was noch nie da gewesen ist. Etwas das alle Branchen erfasst, auch meine, auch Ihre, auch die Ihrer Mitbewerber.

Meine These lautet deshalb:

Wer beim Easy Buying nicht mitmacht, der ist in 2 bis 3 Jahren weg vom Fenster.

Ich sage aber auch im gleichen Atemzug, dass wir gerade in diesem Mega-Trend Easy Buying viel Wachstums- und Umsatz-Potenzial entdecken können.

Easy Buying bedeutet mehr Umsatz für Sie, für mich, für uns Alle!

Complex Sales vs. Easy Buying - wer gewinnt?

Keine Frage: Immer mehr Führungskräfte wie Sie setzen die Kundenbrille auf, versetzen sich in ihre Buyer Personas. Sie bauen Customer Journeys. Sie analysieren den Weg, den ihre Kunden gehen - vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus. Sie gestalten den Kaufprozess für Ihre Kunden easy. Sie verlassen die interne Sichtweise mehr und mehr und sagen sich:

...Meine Mission ist es nicht 'To help the Seller sell' sondern meine Mission ist es 

'To Help the Buyer buy'.

Niemand mag Complex Sales - weder wir Sales-Reps intern, die wir uns in komplizierten Prozessen, Technologien, Abläufen, Strukturen und Templates verlieren und wertvolle Zeit verlöffeln, den Sales-Prozess lähmen und bürokratisch aufblähen. Noch mag unser Kunde Complex Sales, denn er will's möglichst schnell und easy haben.

Wir stehen also an einer Kehrtwende, an der wir Führungskräfte nun Alles daran setzen, unseren Käufern das Kaufen so easy wie nur möglich zu machen.

Fassen wir also zusammen:

  • Wir haben gesehen, dass der Mega-Trend Easy Buying hier ist, um zu bleiben.
  • Wir haben besprochen, wie Sie in Ihrem Unternehmen von Easy Buying profitieren- egal ob gross, ob klein, ob Produkt oder Service.
  • Und wir haben gezeigt, dass wir den finalen Shift machen von ,Help the Seller Sell' zu ,Help Your Buyer Buy!'

Im zweiten Teil erfahren Sie, wie Sie Ihre Konkurrenz mit diesem Easy Buying-Mindset ein für alle Mal überflügeln können. Vor allem aber finden Sie ein paar Konzepte, wie Sie Easy Buying im Handumdrehen bei sich einführen können.

Bereit? Let's Go!

Storylead Blog zu Inbound Marketing, ABM, Customer Success

Und bis zum zweiten Teil finden Sie auf unserem Blog weitere interessante Inhalte zu Customer Success, Inbound Marketing, Account Based Marketing und noch vieles mehr.

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