„Der einzige Zweck eines Unternehmens besteht in der Schaffung eines Kunden. Und die zwei grundlegenden Funktionen dazu sind Innovation und Marketing.“ (Peter Drucker)
Führungskräfte in Marketing oder Vertrieb stehen vor grossen Herausforderungen: Traditionelle Kanäle wie Messen, Fachartikel oder Mailings bringen dem Vertrieb zwar nach wie vor wertvolle Kontakte oder Leads. Doch der Preis dafür wird immer höher. Wer sein bestehendes B2B-Marketing mit System, Logik und unter Einbezug neuer Technologien anreichert, positioniert sich für den Erfolg. Hier steht, was Sie konkret tun können, um in B2B-Marketing und Vertrieb einen grossen Schritt weiter zu kommen.
Im B2B-Marketing gibt es die magischen drei Marketing-Mittel: Messen, Fachwerbung und Mailings. Fachmessen erzielen immer neuere Rekorde. Fachwerbung wird immer noch geschaltet. Und Mailings - auch elektronische - werden nach wie vor in alle Himmelsrichtungen verschickt. Die Tradition verbindet - nicht nur Angebot und Nachfrage.
Innovative B2B-Marketer haben in den letzten Jahren erkannt, dass sie ihren Marketing-Mix auch mit neuen Mitteln anreichern können: Soziale Medien, Newsletter, SEO, Inbound Marketing, Website - alles interessante Möglichkeiten, um neue Kunden zu gewinnen. Vieles wird ausprobiert, manchmal ohne genau zu wissen, wie es dem Vertrieb - und somit auch der Umsatzsteigerung - nutzen soll.
Wo also Tradition und Moderne zusammenkommen, bleibt die Frage nach Nutzen und Wirkung des Marketings oft auf der Strecke. So zeigt unsere aktuelle Forschungs- und Praxisarbeit, dass 9 von 10 B2B-Unternehmen zwar auf „modernes Marketing“ setzen, jedoch keine verlässlichen Zahlen und Metriken besitzen, um den Erfolg zu messen.
Weil bei neuen Technologien Lernkurven steil und Halbwertszeiten kurz sind, werden einzelne Plattformen wie Facebook oder Twitter oft kurz und intensiv genutzt bis die Frage nach der Wirkung (oder dem Budget) auftaucht und der traditionelle Weg wieder richtungsbestimmend wird.
Während viele im B2B-Marketing diese Online-Lernschritte nur zögerlich machen und abwarten, um dann später wieder einen Anlauf zu unternehmen, entwickelt sich der Markt, das Kaufverhalten und die Mediennutzung einer immer jünger werdenden B2B-Käuferschaft rasant:
Bereits heute findet der Kaufprozess bei komplexen Gütern (z.B. für Anlagen, Bauvorhaben, Investitionsgüter) zu rund 57 % online, anonym und somit ohne Einbezug des Anbieters statt. Das passiert online mittels Recherche, Analyse und Nutzung von frei-googlebarem Experten-Content. Diejenigen Anbieter, die auf Inbound Marketing setzen und so bei den Suchabfragen von potenziellen Kunden im richtigen Moment, im richtigen Format und mit dem richtigen Inhalt in den Suchmaschinen auftauchen, die machen das Rennen.
Die schlechte Nachricht ist: Dieser Trend nimmt im B2B-Bereich rasant zu. Die gute Nachricht ist: Viele B2B-Anbieter haben den Startschuss verpasst. Für Sie heisst dies: Wenn Sie jetzt den Grundstein legen und ihr traditionelles Marketing mit Messen, Fachartikeln oder PR anreichern und zwar mit modernen Inbound Marketing-Mitteln wie Content, Blogs und den für Sie und Ihre Zielgruppen relevanten Inhalten, dann positionieren Sie sich und Ihr Unternehmen für den nachhaltigen Erfolg.
Es gibt viele Wege die digitale Transformation im Marketing anzupacken. Unsere langjährige Erfahrung mit B2B-Kunden zeigt jedoch: Je verständlicher der Weg, desto besser die Akzeptanz. Und je besser die interne Akzeptanz, desto wahrscheinlicher tragen alle zum messbaren Erfolg von Marketing und Vertrieb bei.
Vor diesem Hintergrund haben wir in den vergangenen Jahren die „Customer Creation Logic“ entwickelt und zusammen mit unseren Kunden nach und nach optimiert. Die Customer Creation Logic beinhaltet das, was der Name verspricht: Eine stringente Logik, die Ihnen dabei hilft einen Kunden zu „kreieren“.
Die Customer Creation Logic ist ein einfaches Hilfsmittel in der Form eines Flow-Charts. Es fasst die vermeintlich komplexe Materie von traditionellem und modernem B2B Inbound Marketing und -Vertrieb auf einem Blatt zusammen. Es zeigt die wichtigsten Schritte, Aktivitäten und Mittel auf und hilft Ihnen, Ihr B2B-Marketing dank logischen Metriken auf jeder Stufe der Kundenakquise messbar zu machen.
Wenn Sie vertraut sind mit einem Marketing- oder Sales-Trichter (engl. Funnel), so dürfte Ihnen die Grund-Darstellung und der Ablauf vertraut sein: Nachfrage stärken, Leads generieren, Leads qualifizieren und an den Vertrieb übergeben - von oben nach unten.
Kunden von Storylead kommen im Rahmen ihres gewählten Inbound Marketing Mandats in den Genuss eines Customer Creation Logic Trainings (Online Learning). Falls auch Sie Interesse haben die Customer Creation Logic näher kennenzulernen, schicken Sie uns gleich jetzt eine E-Mail oder rufen Sie uns unter +41 41 720 33 22 an
Wie in der Einleitung steht: *Der einzige Zweck eines Unternehmens besteht in der Schaffung eines Kunden. Und die zwei grundlegenden Funktionen dazu sind Innovation und Marketing*. Fürs Erstere - die Innovation - sind Sie und Ihre Kollegen vom „Produkt“ zuständig. Beim Marketing können Sie jetzt gleich den Grundstein legen, Tradition mit Innovation verbinden und mit einem auf Messbarkeit und Steuerbarkeit ausgelegten System logisch voranschreiten und ihr profitables Wachstum stärken.
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