In der heutigen B2B-Landschaft sind durchschnittlich 31 Berührungspunkte nötig, um aus Interessenten Kund:innen zu machen. Wie behält man da den Überblick über die eigenen Aktivitäten? Unsere Customer Mindflow Map hilft dir dabei, die Komplexität zu reduzieren und bildet gleichermassen die Basis deiner Content Strategie.
Du bist bestimmt bestens mit dem Modell der «Customer Journey» oder auch «Buyers Journey» vertraut. Aber hast du gewusst, dass ein erfolgreicher Verkaufsabschluss in der dynamischen B2B-Welt 31 Touchpoints erfordert? Das heisst 31 Mal muss ein:e potenzielle:r Kund:in mit deinem Unternehmen in Kontakt treten und diese Begegnung positiv wahrnehmen, um zum Verkaufsabschluss zu gelangen.
Nicht wirklich überraschend, wenn man bedenkt, wie komplex und wettbewerbsorientiert der Markt geworden ist. Aber wie behält man da den Überblick? Das zeige ich dir in diesem Blogbeitrag.
Mit der heutigen Komplexität konfrontiert haben wir das Modell der Customer Mindflow Map entwickelt, um den Prozess der Customer Journey vereinfacht zu visualisieren.
Customer Mindflow… was?
Die Customer Mindflow Map ist eine Weiterentwicklung der klassischen Customer Journey, die den Anspruch hat, als eine Art Roadmap für die eigene Kommunikation und das Content Marketing zu dienen. Sie zeigt auf, in welcher Phase des Verkaufsprozesses welche Botschaften über welchen Kanal ausgespielt werden sollten.
Der verkaufspsychologische Prozess und die Marketing- und Sales-Touchpoints bilden die zwei Komponenten der Map. Woraus sie genau bestehen und was es mit den 10 Phasen der Map auf sich hat, schauen wir uns jetzt genauer an.
Der Gedankenprozess der Zielgruppe wird in der Map in 10 Phasen unterteilt und genau unter die Lupe genommen. Von dem Moment, in dem die eigene Zielgruppe sich ihrem Problem noch gar nicht bewusst ist, über die Phase der Analyse & Selbsthilfe, dem Erkennen der eigenen Grenzen und der Bewertung von Anbietern, bis hin zum Aufbau einer Community.
Zu jeder Phase wird ein exemplarischer Gedanke der potenziellen Kunden formuliert, auf den eine entsprechende Botschaft des eigenen Unternehmens folgt.
Beim Reisebüro «Wunderland» könnte dies exemplarisch so aussehen:
Unbewusstes Problem
Bewusstes Problem
Analyse & Selbsthilfe
etc.
Die zweite Komponente der Map sind die verschiedenen Marketing- und Sales-Touchpoints deines Unternehmens – also die Instrumente, die im Einsatz sind. Newsletter, Social Media, Google Ads, Community-Events, E-Mail-Sequenzen, etc.
Diese werden den entsprechenden Phasen im Verkaufsprozess zugeordnet, in denen sie am meisten Gewicht haben.
Schauen wir wieder, was dies beim Reisebüro «Wunderland» bedeutet:
Unbewusstes Problem
In der Phase «Unbewusstes Problem» könnten folgende Touchpoints rlevant sein, um potenzielle Kund:innen auf ihren eintönigen Alltag und damit einhergehend auf ihre Dienstleistungen aufmerksam zu machen:
Bewusstes Problem bis Analyse & Selbsthilfe
In den nächsten beiden Phasen «Bewusstes Problem» und «Analyse & Selbsthilfe» werden möglicherweise folgende Touchpoints von potenziellen Kund:innen – vor einer tatsächlichen Beratung – konsultiert.
etc.
Einmal erstellt ist die Customer Mindflow Map vielseitig einsetz- und nutzbar.
Die Map dient als Analyseinstrument, denn sie visualisiert den aktuellen IST-Zustand. So können Lücken oder ein Überangebot in der eigenen Customer Journey erkannt und Massnahmen abgeleitet werden.
Die Map dient als Grundgerüst für die eigene Content Strategie. Ob Content-Erstellung oder -Review, die Map bietet eine gute Basis, um sich darüber bewusst zu werden, zu welchem Zeitpunkt welcher Kanal mit welcher Botschaft bespielt werden sollte.
Marketing und Sales müssen in unserer komplexen Welt Hand in Hand arbeiten. Die Customer Mindflow Map bietet einen super Startpunkt, um diese Zusammenarbeit zu initiieren oder weiter zu systematisieren.
Mit der Customer Mindflow Map erscheinen die 31 Touchpoints gar nicht mehr so unerreichbar, oder? 😊
Wenn du ebenfalls damit loslegen möchtest, buche gerne eine digitale Kaffeepause mit uns – alles weitere besprechen wir gemeinsam.
Einen vertieften Einblick in die Customer Mindflows bietet diese Podcast-Folge.
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Lara Hafner
geschrieben am 05. März 2024
Was tut sich auf dem Markt? Welche Entwicklungen sind für unsere Zukunft entscheidend? Hier findest du eine Auswahl relevanter Trends – analysiert, argumentativ aufbereitet und pointiert formuliert.
