Egal ob Vertriebler, Marketer oder Kunden-Support: wir alle wünschen uns vollständige, korrekte und hilfreiche Daten in unserer CRM-Datenbank. Daten über Kunden, mit denen das Sales-Team Offerten personalisieren kann, Daten, mit denen Marketing-Verantwortliche spezifische Customer Journeys erarbeiten können und Daten, aufgrund denen der Kunden-Support Probleme schnell und effizient lösen kann. Doch wie kommen Sie zu den für Sie relevanten Informationen? Und wie garantieren Sie, dass diese in Ihrem CRM up-to-date bleiben? Wir zeigen Ihnen eine tolle Möglichkeit, um schrittweise Daten über Ihre Lead zu sammeln: Progressive Profiling in Formularen.
Seine Buyer Personas und Leads zu kennen ist unverzichtbar wenn es darum geht, erfolgreiche Inbound Marketing & Sales Kampagnen durchzuführen. Und um diese Leads zu kennen, um zielgerichtete E-Mails zu versenden, um höhere Konversions-Raten zu erreichen und schlussendlich bessere Resultate zu erzielen, müssen Sie relevante Informationen über Ihre Leads sammeln, z.B. in Formularen. Leider sind eine Menge Besucher Ihrer Website meist nicht bereit, viele persönliche Informationen in Formularen preiszugeben: Sie meiden lange Formulare. Geben Fake-Daten ein. Im schlimmsten Fall springen Ihre Leads ab - und finden die gewünschten Informationen auf anderen Websites.
Das wollen und können wir vermeiden.
Die Lösung: Durch Progressive Profiling mehr über Ihre Leads erfahren
Progressive oder intelligentes Profiling ist das schrittweise Sammeln von Daten zu Ihren Leads. Die Datenfelder werden entlang der verschiedenen Stufen der Buyers Journey angegliedert. Die Technik erlaubt Marketers, sukzessiv mehr Daten zu ihren Leads zu gewinnen. Intelligentes Profiling heisst, dass Sie in Formularen häppchenweise "kleine Informationen" abfragen, statt zu viele Fragen auf einmal zu stellen. Und jede dieser Interaktionen involviert den Austausch von etwas. Etwas, das für Ihren Lead wertvoll ist: Sei dies ein E-Book, eine Infografik, eine Checkliste oder die Teilnahme an einem Webinar. Dieser Prozess geht so weit, bis Sie als Marketer am Ende ein genaues Bild Ihres Leads haben. Und genau dieses Bild, dieses Profil, können Sie anschliessend dem Sales übergeben.
Lassen wir uns Progressive Profiling mit dem "Dating" vergleichen. Beim ersten Rendez-Vous tastet man sich langsam aneinander heran, will den Anderen nicht mit aufdringlichen Fragen oder Themen nerven. Sie stellen einfache, kurze Fragen. Beim zweiten oder dritten Date - nachdem "Basic Informationen" wie Name, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer bekannt sind und sie bereits ein paar SMS oder E-Mails ausgetauscht haben - werden Sie schon spezifischer. Beim zweiten Date - wenn der Website Besucher ein weiteres Mal auf Ihre Website kommt und ein Formular ausfüllt - haben Sie die Möglichkeit, ihn nach detaillierteren, für Sie relevante Informationen, zu fragen. Die "Basic Informationen" kennen Sie ja bereits.
Wie funktioniert Progressive Profiling?
Gerne möchte ich Ihnen das an einem konkreten Beispiel erklären. Nehmen wir einmal an, Frau Mustermann füllt ein Formular auf dieser Landing Page von Storylead aus:
Im HubSpot CRM werden die Contact Properties Anrede, Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse und Firma automatisch abgefüllt. Wir von Storylead wollen aber noch wissen, ob Frau Mustermann wirklich ein qualifizierter Lead ist. Wir wollen wissen, ob sie tatsächlich an dem Offering von Storylead interessiert ist. Ob sie bei Inbound Marketing & Sales Projekten oder bei der Einführung von neuen Tools & System, einen Einfluss auf Entscheidungen in ihrem Unternehmen hat.
Um das zu erfahren, werden Frau Mustermann bei ihrem nächsten Besuch auf unserer Website nicht mehr die bereits ausgefüllten "Basic-Fragen" gestellt. Diese werden weggelassen und durch neue Felder ersetzt. Wir raten dazu, die E-Mail Adresse bei jedem Formular abzufragen (obligatorisches Feld). Weil Frau Mustermann Cookies aktiviert hat und das Form Feld "smart" ist, wird Frau Mustermanns E-Mail Adresse sowie ihre Firma bereits eingeblendet.
Die "Basic Informationen" wie Anrede und Firma muss sie aber nicht mehr angeben, die hat sie uns ja schon einmal mitgeteilt. Nun sind aber neue Fragen hinzugekommen, die Storylead helfen, Frau Mustermann zu qualifizieren.
- Gelb: Vor-ausgefüllte Felder, die aufgrund des Cookies erkannt werden
- Rot: Neue Form-Felder, die nur erscheinen, weil die "Basic Informationen" wie Anrede und Firma bereits bekannt sind
Falls Frau Mustermann ein drittes Mal auf die Storylead Website kommt und ein weiteres Formular ausfüllt, können selbstverständlich wiederum neue Fragen gestellt und so die Kontaktinformationen zu Frau Mustermann peu-à-peu erweitert werden.
Was das Gute daran ist?
Sie können so im Laufe der Zeit mehr Informationen über Ihre Leads gewinnen, ohne dass Sie immer wieder dieselben Fragen stellen müssen. Sie vermeiden zudem, zu viele Informationen auf einmal abzufragen, bevor Sie das notwendige Vertrauen zu dem Besucher aufgebaut haben. Kürzere Formulare führen zu besseren Conversion Rates und können aufgrund der Sales-spezifischen Fragen zu verkürzten Sales-Zyklen führen.
Sie nutzen HubSpot und möchten gleich mit Progressive Profiling starten? Hier werden Ihnen die Funktionen von Formularen bei HubSpot detailliert erklärt.
Jetzt mit Progressive Profiling starten
Bevor Sie mit Progressive Profiling loslegen, ein paar Tipps vorneweg:
- Know your Buyer Persona: Wenn nicht bereits geschehen - arbeiten Sie unbedingt zusammen mit verschiedenen Vertretern aus Ihrem Unternehmen ein Ideal Account Profile sowie eine Buyer Persona aus. Denn jede gute Inbound-Strategie basiert auf der Definition von Buyer-Personas. Wir müssen haargenau wissen, wie unsere Kunden funktionieren. Wen wollen wir ansprechen? Was beschäftigt sie? Wonach suchen sie im Netz? Welche Medien konsumieren sie?
- Know which data you really need: Sprechen Sie mit dem Sales. Was sind Themen, die für Ihre Vertriebler relevant sind? Informationen, die ihnen helfen, einen Lead zu qualifizieren, weiterzuverfolgen, anzugehen? Sammeln Sie diese Themen und fügen Sie diese in Ihre intelligenten Formulare ein.
- Start broad: Fragen Sie zu Beginn Basic Informationen wie Name, E-Mail Adresse und Geschlecht ab. Fragen, welche zu spezifisch sind, könnten Leads abschrecken.
- Less is more: 4 bis 6 Felder pro Formular sind optimal. Durch smart Fields müssen Ihre Leads weniger - dafür relevante Informationen - angeben. Nutzen Sie das!
In diesem Sinne wünschen wir Ihnen viel Spass beim Generieren von Leads durch Progressive Profiling und natürlich "Happy HubSpotting!
Sind Sie schon ein Inbound Marketing-Profi, für den Progressive Profiling zum Alltag gehört? Oder sind Sie noch Inbound Marketing-Einsteiger, -Aufsteiger oder -Umsteiger? Machen Sie jetzt eine Standortbestimmung mit unserem Inbound Check Up.
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Dieser Artikel wurde aktualisiert. Der Post von Stefanie Schaller erschien erstmals 2017 auf unserem Storylead Blog.